對于(yu)從事銷售(shou)工作的(de)人來說(shuo)，也許我們(men)曾經接(jie)觸過的(de)學(xue)習、培訓(xun)都(dou)是(shi)教你如何(he)說(shuo)“YES”，然而，今天筆者是(shi)要告(gao)訴你如何(he)說(shuo)“*”。因此，讀者第一會(hui)懷(huai)疑(yi)自己的(de)眼光，第二會(hui)懷(huai)疑(yi)我的(de)水平，是(shi)不是(shi)這個(ge)老師(shi)搞錯了。以前的(de)老師(shi)不是(shi)教我們(men)如何(he)迎(ying)合客戶，討好(hao)客戶嗎？怎么現在(zai)要我們(men)否定客戶呢(ni)？
因為(wei)銷售是一門心(xin)理學(xue)，而且(qie)多數客戶有逆反(fan)心(xin)理.一個(ge)業務員如果處處討好客戶，遷就客戶，客戶反(fan)而會(hui)懷(huai)(huai)疑你(ni)(ni)(ni)的(de)動(dong)機(ji)，懷(huai)(huai)疑你(ni)(ni)(ni)的(de)產品.因為(wei)只有你(ni)(ni)(ni)的(de)產品有問題，你(ni)(ni)(ni)才會(hui)急(ji)于想拖(tuo)手。要(yao)不(bu)你(ni)(ni)(ni)怎么這么好說話，好產品還擔心(xin)賣不(bu)出去嗎？所以(yi)銷售員要(yao)敢于說“不(bu)”。哪怕你(ni)(ni)(ni)心(xin)理已(yi)經認同(tong)了對(dui)方，也(ye)不(bu)能急(ji)于表現出來。因為(wei)你(ni)(ni)(ni)急(ji)，對(dui)方就不(bu)急(ji)，他(ta)會(hui)感(gan)覺自(zi)(zi)己(ji)吃虧了。你(ni)(ni)(ni)不(bu)急(ji)，對(dui)方反(fan)而急(ji)，因為(wei)他(ta)感(gan)覺自(zi)(zi)己(ji)占便(bian)宜(yi)了。
其實，有(you)時產(chan)品(pin)的(de)價(jia)錢值(zhi)不(bu)值(zhi)，不(bu)是產(chan)品(pin)本身(shen)的(de)質量(liang)值(zhi)不(bu)值(zhi)，而(er)是當時購買的(de)感覺(jue)值(zhi)不(bu)值(zhi)。對于(yu)客戶(hu)認同的(de)產(chan)品(pin)，你越(yue)降價(jia)他反(fan)而(er)越(yue)覺(jue)得(de)(de)不(bu)值(zhi)，你越(yue)不(bu)降價(jia)他反(fan)而(er)越(yue)覺(jue)得(de)(de)值(zhi)。客戶(hu)只有(you)對好不(bu)容(rong)易得(de)(de)到的(de)東西(xi)，他們才會更加珍惜(xi)。
關于這(zhe)一(yi)點(dian)，女(nv)(nv)孩子(zi)比男孩子(zi)更聰明，一(yi)個(ge)女(nv)(nv)孩即使(shi)心理喜歡某(mou)一(yi)個(ge)男孩，她(ta)也不(bu)會(hui)急(ji)于表現出來，而是(shi)(shi)尋(xun)找機(ji)會(hui)讓(rang)你去追求她(ta)，這(zhe)樣就無形中提升了(le)自己的價值。即使(shi)她(ta)答應(ying)了(le)做你的女(nv)(nv)朋友，也不(bu)會(hui)輕(qing)易(yi)讓(rang)你得(de)逞。因為(wei)男人(ren)往往是(shi)(shi)犯(fan)賤的，越(yue)容易(yi)得(de)到的愛情越(yue)不(bu)會(hui)珍惜。當然(ran)，這(zhe)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)指(zhi)男人(ren)。其實(shi)，只(zhi)要是(shi)(shi)人(ren)都有這(zhe)種心理。女(nv)(nv)孩也一(yi)樣，一(yi)個(ge)男人(ren)過份地討(tao)好一(yi)個(ge)女(nv)(nv)生，女(nv)(nv)生并(bing)不(bu)會(hui)對(dui)他有好感(gan)。
而我(wo)們(men)今天面對(dui)的(de)客(ke)(ke)戶同(tong)樣如此，除(chu)非你(ni)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品沒有(you)(you)(you)信心，否(fou)則(ze)你(ni)為什(shen)么一定要遷就客(ke)(ke)戶呢？銷(xiao)售員越是有(you)(you)(you)原(yuan)(yuan)則(ze)，有(you)(you)(you)底(di)氣，越能獲得(de)客(ke)(ke)戶的(de)信賴。問題(ti)的(de)關鍵(jian)就是大家不(bu)知(zhi)道(dao)如何(he)把(ba)握這(zhe)個(ge)度(du)。萬一我(wo)們(men)說(shuo)“不(bu)”，客(ke)(ke)戶不(bu)買了怎么辦？這(zhe)是大多數銷(xiao)售員所(suo)(suo)擔心的(de)問題(ti)。事實上(shang)(shang)，你(ni)說(shuo)“YES”，有(you)(you)(you)時(shi)客(ke)(ke)戶反而不(bu)會跟你(ni)成(cheng)交。因為現在的(de)客(ke)(ke)戶越來(lai)(lai)越成(cheng)熟，越來(lai)(lai)越精明。如果原(yuan)(yuan)則(ze)上(shang)(shang)的(de)問題(ti)你(ni)都讓步，他(ta)們(men)就會懷疑(yi)你(ni)的(de)產(chan)品有(you)(you)(you)問題(ti)。所(suo)(suo)以(yi)一個(ge)銷(xiao)售員，不(bu)管你(ni)心理多么希望成(cheng)交，都不(bu)要輕易(yi)把(ba)底(di)牌露出來(lai)(lai)，否(fou)則(ze)你(ni)自(zi)己(ji)就沒有(you)(you)(you)退路。
特別是一些無(wu)形資產的(de)(de)產品(pin)，有時你(ni)(ni)說(shuo)10000元，有人(ren)也(ye)說(shuo)值(zhi)，有是你(ni)(ni)說(shuo)1000元，有人(ren)也(ye)說(shuo)不(bu)值(zhi)。因為(wei)產品(pin)本身的(de)(de)價值(zhi)無(wu)法(fa)衡量，關(guan)鍵在(zai)于雙方的(de)(de)感覺。客(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)心不(bu)可(ke)能(neng)超過銷售員(yuan)的(de)(de)信(xin)心。你(ni)(ni)越自信(xin)，他們越覺得值(zhi)；你(ni)(ni)越不(bu)自信(xin)，他們越認(ren)為(wei)不(bu)值(zhi)。所以客(ke)戶(hu)提出(chu)的(de)(de)過份要(yao)(yao)求(qiu)，銷售員(yuan)一定要(yao)(yao)勇敢地說(shuo)“不(bu)”。因為(wei)客(ke)戶(hu)在(zai)考驗(yan)你(ni)(ni)，如果你(ni)(ni)是貨真(zhen)價實，就會經(jing)得起考驗(yan)，不(bu)會隨便答(da)應客(ke)戶(hu)的(de)(de)無(wu)理要(yao)(yao)求(qiu)。反之答(da)應了(le)，你(ni)(ni)就輸了(le)。
其實，商場很多(duo)人就已經摸索到到這個(ge)規律(lv)了(le)(le)(le)(le)。當(dang)然，消(xiao)費(fei)者也越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)精明了(le)(le)(le)(le)。一(yi)個(ge)本(ben)身想買，一(yi)個(ge)本(ben)身想賣，可是(shi)雙方都不(bu)(bu)做(zuo)讓步。因為誰(shui)先(xian)讓步誰(shui)先(xian)輸。所(suo)以(yi)成熟的(de)消(xiao)費(fei)者采取離開的(de)方式，考驗(yan)銷售員(yuan)。這時候，銷售員(yuan)沉不(bu)(bu)住(zhu)氣(qi)了(le)(le)(le)(le)，就會說“過來(lai)(lai)過來(lai)(lai)，我賣了(le)(le)(le)(le)”。而(er)有的(de)老(lao)練銷售員(yuan)，不(bu)(bu)急，他知道(dao)這個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)會再(zai)來(lai)(lai)。所(suo)以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)離開了(le)(le)(le)(le)他也不(bu)(bu)會叫你。這樣消(xiao)費(fei)者反(fan)而(er)有失落感(gan)，只要他們看好(hao)的(de)東西，必定(ding)會返過來(lai)(lai)再(zai)買回(hui)去(qu)。
筆者曾經做過一次地板銷售(shou)，客戶(hu)本來(lai)(lai)出的價(jia)錢我們(men)就(jiu)可(ke)以銷售(shou)了(le)，但(dan)是我沒有答應他。可(ke)把店老板急了(le)，他說這么好(hao)的價(jia)錢你怎么不賣呢(ni)？因(yin)為(wei)我知道客戶(hu)會回頭的，結(jie)果客戶(hu)下午就(jiu)來(lai)(lai)了(le)拉貨。所以銷售(shou)員要想做好(hao)銷售(shou)，不但(dan)要懂(dong)得迎合客戶(hu)，同(tong)時也(ye)要懂(dong)得拒(ju)絕(jue)客戶(hu)。
當(dang)然，什么時候說(shuo)(shuo)*，什么時候說(shuo)(shuo)YES，就(jiu)看銷(xiao)售(shou)(shou)員的(de)(de)洞察力了。如(ru)果(guo)客戶認同了產品的(de)(de)價(jia)(jia)值，你(ni)不(bu)(bu)降價(jia)(jia)他照樣(yang)買。如(ru)果(guo)客戶不(bu)(bu)認同產品的(de)(de)價(jia)(jia)值，你(ni)即使(shi)降價(jia)(jia)他也一(yi)(yi)樣(yang)不(bu)(bu)要。因為金錢是價(jia)(jia)值的(de)(de)交換，你(ni)否定(ding)(ding)了價(jia)(jia)格(ge)，實質上就(jiu)是在(zai)否定(ding)(ding)產品的(de)(de)價(jia)(jia)值，你(ni)堅守了價(jia)(jia)格(ge)底線(xian)，就(jiu)是強調(diao)了價(jia)(jia)值產品。而(er)一(yi)(yi)個(ge)認同產品價(jia)(jia)值的(de)(de)人，一(yi)(yi)般不(bu)(bu)會太在(zai)乎價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)。所以銷(xiao)售(shou)(shou)員一(yi)(yi)定(ding)(ding)要敢于說(shuo)(shuo)“不(bu)(bu)”，你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績才能做(zuo)得更好
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