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中國企業培訓講師

如何判斷大客戶的真實意圖(1)

2025-04-05 14:05:48
 
講師:諸強華 瀏覽次數:2535
 周一早上一上班,電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話,是杭州的代理商老張.“小諸啊,有好消息。”老張很興奮,“昨天了解到浙江紡織學院要采購一批縫紉設備,我已經和他們采購小組的副組長見過面了,而且他們院長親自

周一(yi)早(zao)上一(yi)上班,電話鈴就(jiu)響個不停。趕忙(mang)抓起電話,是(shi)(shi)(shi)杭州(zhou)的(de)(de)代(dai)理(li)商老(lao)張.“小諸啊(a),有(you)好消息。”老(lao)張很興(xing)奮,“昨天(tian)了(le)解到浙江紡織學院要采購一(yi)批縫紉設(she)備,我(wo)已經和他們采購小組的(de)(de)副組長見過面(mian)了(le),而且他們院長親自掛(gua)(gua)帥兼(jian)任(ren)組長,項(xiang)目*有(you)戲。”這種(zhong)電話,我(wo)每天(tian)都(dou)(dou)(dou)能接到好幾個。對待這種(zhong)“好”消息,我(wo)通常沒(mei)有(you)那么(me)興(xing)奮。因(yin)為事(shi)實證(zheng)明:一(yi)多半“好”消息,要么(me)是(shi)(shi)(shi)假(jia)消息,拿(na)著客戶給的(de)(de)針當(dang)棒槌看了(le),根(gen)本不是(shi)(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)項(xiang)目;要么(me)是(shi)(shi)(shi)壞消息,項(xiang)目雖(sui)然(ran)是(shi)(shi)(shi)真(zhen)的(de)(de),卻早(zao)被競爭對手搞了(le)個七七八(ba)八(ba)了(le),一(yi)點機會(hui)都(dou)(dou)(dou)沒(mei)了(le)。既然(ran)老(lao)張說一(yi)把(ba)手都(dou)(dou)(dou)出馬掛(gua)(gua)帥了(le),顯然(ran)不是(shi)(shi)(shi)假(jia)消息,但是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)壞消息呢? 于是(shi)(shi)(shi),我(wo)趕忙(mang)問(wen)道:“昨天(tian)你去見客戶,客戶是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)問(wen)了(le)你很多問(wen)題?”   

“客戶(hu)(hu)問(wen)(wen)題(ti)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)多(duo),就是(shi)(shi)(shi)簡單(dan)問(wen)(wen)了(le)一下我(wo)們公司的(de)(de)(de)(de)(de)情況。”我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)心涼(liang)(liang)了(le)1/4,接(jie)著(zhu)問(wen)(wen)道(dao):“從(cong)你(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)談話中,你(ni)感覺客戶(hu)(hu)對(dui)這(zhe)次項目(mu)建(jian)設(she)有(you)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解嗎(ma)?”“應該是(shi)(shi)(shi)有(you),他們有(you)很(hen)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)規劃,對(dui)咱們的(de)(de)(de)(de)(de)行業也算是(shi)(shi)(shi)知根知底,還和我(wo)談起這(zhe)次項目(mu)建(jian)設(she)可能(neng)存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)風險。” 我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)心涼(liang)(liang)了(le)1/2,繼續(xu)問(wen)(wen)道(dao):“你(ni)要求(qiu)(qiu)接(jie)觸他們高層(ceng)了(le)嗎(ma)?比如副院長以上的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)物(wu)。”“要求(qiu)(qiu)了(le),但(dan)是(shi)(shi)(shi)聽起來困難(nan)很(hen)大,他們領導都(dou)比較忙。”老張似乎(hu)也覺得(de)有(you)點不(bu)(bu)對(dui)勁(jing)。我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)心已經涼(liang)(liang)了(le)3/4,硬著(zhu)頭皮(pi)道(dao):“你(ni)們一共(gong)討(tao)論了(le)多(duo)長時(shi)間(jian)?討(tao)論期間(jian)是(shi)(shi)(shi)誰在(zai)(zai)控(kong)(kong)制(zhi)討(tao)論的(de)(de)(de)(de)(de)議題(ti)?” “不(bu)(bu)到半個(ge)小時(shi)吧(ba),主要是(shi)(shi)(shi)他們在(zai)(zai)控(kong)(kong)制(zhi),問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)都(dou)很(hen)具體,比如我(wo)們產品如何(he)計算車(che)間(jian)產能(neng)等。”我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)心已經拔(ba)(ba)涼(liang)(liang)拔(ba)(ba)涼(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)了(le),“老張啊,節哀順變吧(ba)。項目(mu)肯定有(you)人(ren)介入得(de)比較深了(le)。客戶(hu)(hu)之所以愿(yuan)意接(jie)待你(ni),是(shi)(shi)(shi)想把你(ni)作(zuo)為一個(ge)候選,以備不(bu)(bu)測。當然了(le),不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)希望(wang)。但(dan)肯定是(shi)(shi)(shi)難(nan)度非常大。”   

在競爭激(ji)烈的大項目銷售中(zhong),一(yi)(yi)個很(hen)大的難點,就(jiu)是(shi)(shi)如何判斷某一(yi)(yi)時刻自(zi)(zi)己(ji)在客戶(hu)心目中(zhong)是(shi)(shi)第幾(ji)位候選(xuan)人(ren)。大部分情(qing)況下,銷售人(ren)員總(zong)(zong)是(shi)(shi)搞不(bu)清(qing)自(zi)(zi)己(ji)是(shi)(shi)老(lao)幾(ji)。原因也很(hen)簡單,因為(wei)人(ren)都會(hui)選(xuan)擇性(xing)地傾聽(ting),面(mian)對(dui)客戶(hu)時,總(zong)(zong)是(shi)(shi)能記住對(dui)自(zi)(zi)己(ji)有利的地方(fang),而忽(hu)略那些潛在的風險。 偏聽(ting)不(bu)但容易使我們(men)過分樂觀,輕(qing)視對(dui)手。更重要(yao)的是(shi)(shi),它會(hui)誤導我們(men)制定競爭策略,用希(xi)望去(qu)代替(ti)策略,客戶(hu)讓干啥就(jiu)干啥,認(ren)為(wei)事情(qing)只要(yao)按照客戶(hu)的吩咐,順其自(zi)(zi)然(ran)地發展下去(qu),訂(ding)單自(zi)(zi)然(ran)就(jiu)會(hui)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)的。而這往(wang)往(wang)會(hui)造成致命(ming)的結果(guo)。

因此,諸強(qiang)華老師(shi)在《大客戶攻堅要訣與(yu)操作實務(wu)》培訓中一再(zai)強(qiang)調,在項目初期我們要從4個問題(ti)判斷你要不要介入這個項目?   

1.客戶疑問是多還是少(shao)?   

如果你(ni)見(jian)客(ke)戶(hu)時(shi),客(ke)戶(hu)有很多的(de)疑(yi)問,做(zuo)一(yi)(yi)頭霧(wu)水(shui)狀,恭喜你(ni),你(ni)的(de)對手沒做(zuo)太深(shen)的(de)工作,你(ni)的(de)機會大大的(de)。相反,如果客(ke)戶(hu)的(de)疑(yi)問很少,甚至只提(ti)差異性的(de)東西,那(nei)就提(ti)高(gao)警惕吧,客(ke)戶(hu)很可能被洗過一(yi)(yi)次(ci)(ci)甚至幾次(ci)(ci)腦了。以上案例就是如此。   

2.客戶肯不(bu)肯為你花時間(jian)?   

客(ke)戶(hu)愿意花很(hen)多(duo)時間和你(ni)進(jin)行漫長的(de)(de)討(tao)論(lun)和分析,很(hen)有戲,因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)也不(bu)是(shi)一天(tian)到晚什么事(shi)沒(mei)有只陪(pei)你(ni)嘮閑磕。他(ta)(ta)很(hen)有可能是(shi)有目的(de)(de)性(xing)的(de)(de)。也就是(shi)說,他(ta)(ta)想搞明白一些事(shi),以(yi)便項目更好(hao)地(di)推動(dong)。相反(fan),如果客(ke)戶(hu)對所有的(de)(de)問題幾乎都有答(da)案,那不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)明白事(shi),更不(bu)是(shi)很(hen)內(nei)行,而是(shi)因(yin)為(wei)他(ta)(ta)已經被你(ni)的(de)(de)對手培養得很(hen)成熟了(le),早(zao)就門兒清了(le)。對手會怎(zen)樣培養客(ke)戶(hu)?我不(bu)說你(ni)也清楚。所以(yi)你(ni)希望不(bu)大(da)了(le)。   

3.能(neng)不能(neng)見到客(ke)戶的高(gao)層?   

客戶如(ru)果(guo)愿意帶你(ni)(ni)去(qu)接觸(chu)關鍵(jian)角色,比如(ru)那(nei)些C字頭的(de)(de)人(ren)(ren)物,什么(me)CEO、CIO、CTO什么(me)的(de)(de),那(nei)說明你(ni)(ni)還有希望。誰愿意帶個(ge)不(bu)希望選擇(ze)的(de)(de)供應商去(qu)到老(lao)板那(nei)里添亂呢? 但如(ru)果(guo)客戶說“這事我說了就算,不(bu)用找(zhao)別(bie)人(ren)(ren)”,你(ni)(ni)要小心了,即使(shi)真的(de)(de)是他說了算,也需要別(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)支持啊(a)。何況這句話十有八九是騙人(ren)(ren)的(de)(de)。   

4.討論問題的范圍是(shi)寬還是(shi)窄?   

如果客(ke)戶(hu)愿(yuan)意和你討論和產(chan)品(pin)有關的(de)各個(ge)方面,這(zhe)是(shi)個(ge)好消息,說明客(ke)戶(hu)在認真地(di)考慮購買問(wen)題了。相反,如果客(ke)戶(hu)只(zhi)愿(yuan)意和你討論個(ge)別的(de)東西(xi),比(bi)如某(mou)(mou)個(ge)單(dan)一的(de)功能,某(mou)(mou)個(ge)服務的(de)問(wen)題或者干脆是(shi)價格問(wen)題,這(zhe)說明,你不過是(shi)個(ge)工具,客(ke)戶(hu)只(zhi)不過想拿你印證一下對(dui)(dui)手(shou)的(de)對(dui)(dui)錯而已。在大項目銷售初期主要是(shi)判斷(duan)你有沒有競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou),你的(de)對(dui)(dui)手(shou)做的(de)工作有多深(shen)入了。如果人(ren)家把事都已經做絕了,也許最好的(de)選擇(ze)就是(shi)降低客(ke)戶(hu)級別,不要把太多的(de)精力放在上面,經常性(xing)的(de)跟(gen)進關注(zhu)下就行(xing)。



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