1、發音(yin)規范的普通話
你(ni)(ni)(ni)如果(guo)(guo)(guo)(guo)總是(shi)(shi)南(nan)腔北(bei)(bei)調的(de)(de)(de)說話(hua)(hua)，請你(ni)(ni)(ni)離開(kai)電話(hua)(hua)銷售(shou)這個職位。如果(guo)(guo)(guo)(guo)北(bei)(bei)京的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)聽到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)不(bu)(bu)間斷(duan)出現(xian)(xian)的(de)(de)(de)“中不(bu)(bu)中”這樣的(de)(de)(de)河(he)南(nan)話(hua)(hua)。如果(guo)(guo)(guo)(guo)廣東的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司聽的(de)(de)(de)是(shi)(shi)不(bu)(bu)間斷(duan)出現(xian)(xian)小沈陽(yang)那樣的(de)(de)(de)東北(bei)(bei)娘娘腔，他會相信(xin)(xin)你(ni)(ni)(ni)，進(jin)而相信(xin)(xin)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司是(shi)(shi)非常正規的(de)(de)(de)嗎。你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)發音就想(xiang)你(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)(qu)和客(ke)(ke)戶(hu)見面談(tan)判(pan)，如果(guo)(guo)(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)標準的(de)(de)(de)普(pu)通話(hua)(hua)發音，就像你(ni)(ni)(ni)穿了身(shen)正裝，且(qie)非常整潔，如果(guo)(guo)(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)“鄉音”，就想(xiang)是(shi)(shi)穿了牛仔褲，花T恤(xu)，客(ke)(ke)戶(hu)更(geng)相信(xin)(xin)那一(yi)類，不(bu)(bu)用我在(zai)說明了吧！聲明一(yi)下：我討厭河(he)南(nan)的(de)(de)(de)騙子，但不(bu)(bu)討厭河(he)南(nan)人，我討厭小沈陽(yang)，但不(bu)(bu)討厭東北(bei)(bei)人。如果(guo)(guo)(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)還不(bu)(bu)能說一(yi)口標準的(de)(de)(de)普(pu)通話(hua)(hua)，請每天準時看新聞(wen)聯(lian)播，并堅持和主(zhu)持人學(xue)說話(hua)(hua)。成(cheng)功總需要失去(qu)(qu)(qu)什(shen)么。如果(guo)(guo)(guo)(guo)讓你(ni)(ni)(ni)失去(qu)(qu)(qu)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)鄉音，換來客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)，我想(xiang)無論從個人還是(shi)(shi)公(gong)(gong)司考慮，都是(shi)(shi)必(bi)要的(de)(de)(de)，且(qie)值得(de)的(de)(de)(de)。
2、熟練使用(yong)的專業術(shu)語
客(ke)戶(hu)(hu)(hu)相信你產品或(huo)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)理由是(shi)(shi)詳細你，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)詳細你的(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)是(shi)(shi)，你對你的(de)(de)(de)(de)產品或(huo)服務(wu)(wu)是(shi)(shi)非(fei)常熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)，非(fei)常專業(ye)的(de)(de)(de)(de)。如何(he)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)相信你的(de)(de)(de)(de)專業(ye)，沒有(you)其他辦(ban)法：專業(ye)的(de)(de)(de)(de)語(yu)言(yan)。如果(guo)你是(shi)(shi)做電(dian)腦銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)，如果(guo)你連CPU的(de)(de)(de)(de)主頻和倍(bei)(bei)頻都解釋不(bu)清楚的(de)(de)(de)(de)化，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)選擇你是(shi)(shi)多(duo)么的(de)(de)(de)(de)明(ming)智。千萬(wan)不(bu)要在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)(ti)問你的(de)(de)(de)(de)時候出現(xian)：這(zhe)個參數(shu)我不(bu)是(shi)(shi)很了解，我要問問技術(shu)人員(yuan)，我需(xu)要看看說明(ming)書，我在郵件(jian)中給你說明(ming)等語(yu)言(yan)。一定要熟(shu)練的(de)(de)(de)(de)使用專業(ye)術(shu)語(yu)，但此處要注(zhu)意：專業(ye)術(shu)語(yu)不(bu)是(shi)(shi)越(yue)多(duo)越(yue)好(hao)，越(yue)深(shen)越(yue)好(hao)。使用專業(ye)術(shu)語(yu)的(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)能夠(gou)聽懂，如果(guo)你判斷(duan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)能聽懂的(de)(de)(de)(de)時候，可以恰當的(de)(de)(de)(de)利用舉例子，打比方(fang)來給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)解釋。電(dian)話銷售(shou)切忌過尤不(bu)及，要做的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)事(shi)半(ban)功(gong)倍(bei)(bei)。
3、永不(bu)消失的微(wei)笑
你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)拿起電話前(qian)，應該先對(dui)這你(ni)(ni)(ni)(ni)桌(zhuo)子上(shang)的(de)(de)(de)鏡子看看自己是(shi)(shi)(shi)笑(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)嗎?如果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)想讓(rang)(rang)客戶提高對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)信任度，那首(shou)先你(ni)(ni)(ni)(ni)要做(zuo)到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)客戶能聽你(ni)(ni)(ni)(ni)講(jiang)話。沒(mei)有人愿(yuan)意和(he)一個陰(yin)沉(chen)這臉的(de)(de)(de)人說(shuo)話。不要因為對(dui)方看不到，你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)臉部肌肉會影響你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)發(fa)音，你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)在(zai)微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)還是(shi)(shi)(shi)陰(yin)沉(chen)，對(dui)方會清晰(xi)的(de)(de)(de)感受(shou)到。如果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)不想說(shuo)了兩(liang)句(ju)話就讓(rang)(rang)對(dui)方掛你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)電話，請你(ni)(ni)(ni)(ni)微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)。世界上(shang)最偉(wei)大的(de)(de)(de)推銷員喬·吉拉德(de)曾說(shuo)：“當你(ni)(ni)(ni)(ni)笑(xiao)(xiao)(xiao)時，整個世界都在(zai)笑(xiao)(xiao)(xiao)。一臉苦相沒(mei)人理睬(cai)你(ni)(ni)(ni)(ni)。”微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)者的(de)(de)(de)通行證，陰(yin)沉(chen)是(shi)(shi)(shi)陰(yin)沉(chen)者的(de)(de)(de)墓(mu)志(zhi)銘。
4、有理有節的禮貌用(yong)語
禮(li)貌用(yong)語是(shi)(shi)一個(ge)人素(su)質的(de)(de)(de)(de)體(ti)現，也(ye)代表了一個(ge)公司的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)素(su)質。您好，麻煩您一下，謝謝!請您幫個(ge)忙，對不起，打擾您了，耽誤您幾分(fen)鐘等(deng)等(deng)。要(yao)(yao)在恰(qia)當的(de)(de)(de)(de)時候說(shuo)出(chu)來。但(dan)不要(yao)(yao)掛最(zui)邊上，要(yao)(yao)有理有節，否則客戶會反感，適得(de)其(qi)反。要(yao)(yao)做到適可(ke)而(er)(er)止。這(zhe)個(ge)火口(kou)比較難于把(ba)握(wo)，需要(yao)(yao)經(jing)驗(yan)，一個(ge)是(shi)(shi)看對什(shen)么(me)什(shen)么(me)身份的(de)(de)(de)(de)人，一個(ge)是(shi)(shi)看在談什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)事(shi)情，這(zhe)個(ge)要(yao)(yao)靠經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)積累，而(er)(er)且要(yao)(yao)隨機應變。這(zhe)就像菜譜中(zhong)最(zui)難把(ba)握(wo)的(de)(de)(de)(de)。適量，少許(xu)等(deng)詞語，是(shi)(shi)最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)最(zui)不好把(ba)握(wo)的(de)(de)(de)(de)。
5、必要(yao)的恭維
銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)和客(ke)(ke)戶(hu)之(zhi)間的(de)(de)信(xin)任(ren)關(guan)系(xi)不(bu)同(tong)于(yu)君臣(chen)，父子，夫(fu)妻，朋(peng)友，同(tong)事(shi)，上(shang)司和下屬之(zhi)間的(de)(de)信(xin)任(ren)關(guan)系(xi)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)淺層次的(de)(de)信(xin)任(ren)關(guan)系(xi)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)臨(lin)界(jie)于(yu)利(li)益和信(xin)任(ren)之(zhi)間的(de)(de)關(guan)系(xi)。銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)千(qian)萬要控制好這種(zhong)關(guan)系(xi)，客(ke)(ke)戶(hu)永遠(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)和客(ke)(ke)戶(hu)之(zhi)間永遠(yuan)不(bu)可能(neng)成為真(zhen)正(zheng)的(de)(de)朋(peng)友，除(chu)非(fei)不(bu)在保持客(ke)(ke)戶(hu)和銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)之(zhi)間的(de)(de)關(guan)系(xi)。千(qian)萬不(bu)要去善意的(de)(de)和你的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)發表你的(de)(de)“忠(zhong)言(yan)”，忠(zhong)言(yan)永遠(yuan)逆耳。如果要客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)任(ren)你，必要的(de)(de)，甚(shen)至違心(xin)的(de)(de)恭維(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)必須的(de)(de)，即使你不(bu)愿(yuan)意，也不(bu)要然對方察覺。否則適(shi)得(de)其反。要讓對方感(gan)覺是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)誠(cheng)的(de)(de)，如果你能(neng)做到(dao)真(zhen)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)發自內心(xin)，恭喜你，你具(ju)備了(le)成為成功銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)潛質。恭維(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)藝術，從(cong)聲音就能(neng)聽(ting)(ting)出(chu)您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個成功人(ren)(ren)士(shi);聽(ting)(ting)您(nin)說了(le)幾(ji)句我就感(gan)覺到(dao)您(nin)對這方面真(zhen)專(zhuan)業，從(cong)您(nin)的(de)(de)聲音我就能(neng)感(gan)受到(dao)你的(de)(de)敬業精(jing)神都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比較經典的(de)(de)恭維(wei)用語，如果你說的(de)(de)時候是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)誠(cheng)的(de)(de)，那效果會很好，但切忌過分(fen)的(de)(de)恭維(wei)，過分(fen)的(de)(de)恭維(wei)會讓客(ke)(ke)戶(hu)感(gan)覺不(bu)真(zhen)實。從(cong)而降低對你的(de)(de)信(xin)任(ren)度(du)。
6、真誠的提問
提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任度(du)不(bu)能單純靠銷售(shou)人員去說，還(huan)(huan)要(yao)會問(wen)(wen)，要(yao)想客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)真誠(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)請教。讓你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)得到足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)里認(ren)同(tong)感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時他(ta)也會對(dui)(dui)你(ni)產生認(ren)同(tong)，從(cong)(cong)而提高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任度(du)。你(ni)要(yao)銷售(shou)一(yi)臺(tai)電腦(nao)給蓋茨(ci)，你(ni)永遠也無法(fa)從(cong)(cong)技術上(shang)(shang)去說服他(ta)，還(huan)(huan)不(bu)是去問(wen)(wen)他(ta)也些(xie)關(guan)于這(zhe)臺(tai)電腦(nao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題。從(cong)(cong)而完成溝通，會比你(ni)直(zhi)接介紹產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果要(yao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)。問(wen)(wen)問(wen)(wen)題要(yao)注意方(fang)式，方(fang)法(fa)。你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)必須在(zai)(zai)這(zhe)個問(wen)(wen)題上(shang)(shang)要(yao)比你(ni)專(zhuan)業(ye)了許多(duo)或是經驗(yan)積累比你(ni)要(yao)多(duo)許多(duo)。你(ni)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題一(yi)定要(yao)專(zhuan)業(ye)。不(bu)要(yao)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題上(shang)(shang)判讀(du)出你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)膚淺(qian)。
7、耐心(xin)的聆(ling)聽
不(bu)(bu)(bu)要(yao)打斷(duan)(duan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，當你(ni)打斷(duan)(duan)了你(ni)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)滔滔不(bu)(bu)(bu)絕時。并提出自己的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同意見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，電話的(de)(de)(de)(de)(de)另一端會有(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)挫(cuo)折感(gan)。并會降低對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信任，客(ke)戶會認為你(ni)在(zai)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)開始就(jiu)不(bu)(bu)(bu)尊(zun)重他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)想法，如果深入(ru)合作，恐(kong)怕問題(ti)會更(geng)多(duo)。所以，要(yao)耐心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)聆聽，但在(zai)聽的(de)(de)(de)(de)(de)過程中，不(bu)(bu)(bu)是(shi)一聲不(bu)(bu)(bu)吭(hang)，而是(shi)要(yao)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)出一些類似這樣的(de)(de)(de)(de)(de)詞語：是(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)，我(wo)想也是(shi)，明白(bai)，我(wo)理解表(biao)示(shi)你(ni)對(dui)他(ta)發(fa)言(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)認同。即(ji)使你(ni)想發(fa)表(biao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同意見(jian)，也一定要(yao)等(deng)到對(dui)方發(fa)言(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)束。或更(geng)好是(shi)通過郵(you)件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)文本(ben)形式來表(biao)示(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同看(kan)法，效果會更(geng)好!
8、適(shi)當(dang)的關心
客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)銷售人員不能(neng)(neng)成為真(zhen)(zhen)正的(de)(de)朋(peng)友(you)，但不代(dai)表(biao)你(ni)(ni)不可以(yi)(yi)表(biao)示一下朋(peng)友(you)式的(de)(de)關(guan)心。比如(ru)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)開(kai)車，你(ni)(ni)要(yao)(yao)馬上結束電(dian)話，并囑咐(fu)對(dui)方開(kai)車慢點，注意(yi)安(an)全，比如(ru)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)出差(cha)，你(ni)(ni)可以(yi)(yi)表(biao)示在(zai)外面要(yao)(yao)注意(yi)飲(yin)食(shi)衛生(sheng)和(he)保(bao)暖等(deng)，比如(ru)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)家(jia)(jia)接的(de)(de)電(dian)話，要(yao)(yao)注意(yi)順便(bian)問(wen)候家(jia)(jia)人.這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)語言都能(neng)(neng)拉(la)近你(ni)(ni)和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)之間(jian)的(de)(de)關(guan)系。不是朋(peng)友(you)，但能(neng)(neng)感(gan)受到朋(peng)友(you)式的(de)(de)關(guan)懷。這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)就會增加對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)信任度。沒(mei)有人會拒(ju)絕善(shan)意(yi)的(de)(de)關(guan)心。但在(zai)表(biao)示這(zhe)(zhe)些關(guan)心的(de)(de)同時，也(ye)不要(yao)(yao)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)造成曖昧的(de)(de)感(gan)覺(jue)，尤其是男客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)女銷售之間(jian)。一旦讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產生(sheng)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)誤會，你(ni)(ni)的(de)(de)訂單(dan)99%會飛掉(diao)。這(zhe)(zhe)是真(zhen)(zhen)理(li)。
9、肯(ken)定簡捷的語氣
電話銷售這種方式(shi)本身有他在(zai)(zai)溝通上(shang)(shang)的(de)局限(xian)性，所以在(zai)(zai)語言表達上(shang)(shang)一(yi)定要(yao)(yao)簡(jian)(jian)捷(jie)(jie)。讓客(ke)戶從簡(jian)(jian)捷(jie)(jie)的(de)語言上(shang)(shang)感受到你(ni)公司處(chu)理問(wen)(wen)題的(de)簡(jian)(jian)捷(jie)(jie)，增強對你(ni)的(de)好感。更不(bu)(bu)要(yao)(yao)在(zai)(zai)電話中哼(heng)(heng)哼(heng)(heng)嘰嘰，長時間的(de)停(ting)頓，對不(bu)(bu)清楚的(de)問(wen)(wen)題故意(yi)繞開，言不(bu)(bu)達意(yi)等，都會造成客(ke)戶對你(ni)的(de)信任度降(jiang)低。
10、永遠(yuan)不要(yao)帶口(kou)頭語(yu)
電話銷售是一個正(zheng)常的商(shang)務活動(dong)，不(bu)同于日常的聊(liao)天(tian)。語(yu)言上(shang)一定要規(gui)范。尤(you)其不(bu)能出現一些土語(yu)，口頭語(yu)，俚語(yu)等不(bu)規(gui)范的語(yu)言。這樣的銷售人員就(jiu)像你(ni)在和(he)客戶談判突然你(ni)一陣咳(ke)嗽，并把痰直接吐在了地(di)毯(tan)上(shang)。用(yong)腳想客戶都不(bu)會和(he)你(ni)合作(zuo)，更(geng)談不(bu)上(shang)信任。
事物(wu)無*，以上(shang)是我的(de)一點(dian)看法(fa)。銷(xiao)(xiao)售(shou)有(you)定式無定法(fa)。只要銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在大方(fang)向上(shang)沒有(you)錯誤，能(neng)做到對癥下藥，隨(sui)機應變，其實你會發現，其實電(dian)話銷(xiao)(xiao)售(shou)沒有(you)想(xiang)象那樣難做。道路(lu)是曲折的(de)，但(dan)前途(tu)是光明的(de)。我真誠的(de)囑咐在路(lu)上(shang)的(de)電(dian)話銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，一路(lu)走好!
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2237.html