催收貨款
又是年終的(de)時候(hou)，銷售人員在忙著收款，但卻總感(gan)知回(hui)款難，難于(yu)上(shang)青天(tian)。那么到(dao)底(di)如何能夠保障公司(si)的(de)貨款快(kuai)速(su)的(de)回(hui)收呢？根據我10年營(ying)銷和團隊隊的(de)體會，其實回(hui)款的(de)關鍵要做到(dao)：成為客戶(hu)的(de)第一付(fu)款商。
因為客(ke)戶的(de)(de)(de)供(gong)應商很多，資金總(zong)是(shi)有(you)限(xian)的(de)(de)(de)，他是(shi)如(ru)(ru)何(he)(he)來安排(pai)供(gong)應商的(de)(de)(de)貨款(kuan)的(de)(de)(de)呢？如(ru)(ru)何(he)(he)“把有(you)限(xian)的(de)(de)(de)生命投入(ru)到無限(xian)的(de)(de)(de)為人民服(fu)務中去(qu)呢”？不可能只采購，從(cong)不付貨款(kuan)吧？所(suo)以如(ru)(ru)果(guo)我們換位思(si)考下，如(ru)(ru)果(guo)你自己是(shi)客(ke)戶的(de)(de)(de)角度，你是(shi)如(ru)(ru)何(he)(he)來安排(pai)自己的(de)(de)(de)應付賬款(kuan)呢？
想象下，假如你(ni)自己家(jia)要搞裝修，如果按(an)照預(yu)算(suan)，大(da)概(gai)需要20萬(wan)(wan)。但你(ni)目前只有10萬(wan)(wan)元(yuan)。半年后，你(ni)才能掙到10萬(wan)(wan)元(yuan)。那么(me)按(an)照預(yu)算(suan)來裝修，你(ni)會如何來支付這筆費用呢？裝修中，你(ni)需要支付地板，衛(wei)浴，家(jia)具，水(shui)電材(cai)料，裝修設計及(ji)工資。
請給出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)答案，好，當你(ni)(ni)寫完后，請繼續往下(xia)看(kan)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)答案和以下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)觀點(dian)是否一(yi)致(zhi)呢？客(ke)(ke)戶既然(ran)要面對的(de)(de)(de)(de)(de)供應商很多，要想讓客(ke)(ke)戶有限的(de)(de)(de)(de)(de)資金能(neng)夠(gou)按照約定來支付你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)貨款(kuan)(kuan)，我們(men)(men)需要給自己定一(yi)個(ge)目(mu)(mu)標。這個(ge)目(mu)(mu)標是什么？目(mu)(mu)標就(jiu)是：成為(wei)客(ke)(ke)戶第一(yi)付款(kuan)(kuan)商。很多銷售(shou)人員(yuan)覺得(de)這個(ge)比較難，但我在銷售(shou)課(ke)堂上(shang)和學員(yuan)交流的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，大家雖然(ran)希望能(neng)做(zuo)到(dao)這點(dian)，但覺得(de)還是有難度。那(nei)么我們(men)(men)大家都(dou)知道，目(mu)(mu)標很重(zhong)要。如果沒有目(mu)(mu)標，我們(men)(men)遇到(dao)困難的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，沒有方向(xiang)，更沒有動力(li)。如果你(ni)(ni)做(zuo)到(dao)了，那(nei)么你(ni)(ni)超過(guo)了客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)其他供應商，你(ni)(ni)就(jiu)贏得(de)了他們(men)(men)。才(cai)可(ke)以真正實(shi)現成為(wei)客(ke)(ke)戶第一(yi)付款(kuan)(kuan)商的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)才(cai)是真正快樂的(de)(de)(de)(de)(de)。而(er)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶并沒有因此而(er)多花資金，只(zhi)是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)，讓他本付給別人的(de)(de)(de)(de)(de)資金先付給了你(ni)(ni)。
客(ke)戶(hu)的資金總(zong)是有限的，先(xian)給誰呢？顯然，一(yi)開始就強(qiang)化(hua)回款的企業就能(neng)得到(dao)更多的好處(chu)。客(ke)戶(hu)在處(chu)理(li)應付(fu)帳款時，會(hui)根(gen)據以下的原則而選擇先(xian)后(hou)支(zhi)付(fu)順序。
催收貨款1．你所帶來的價值如何
營銷的(de)(de)本質就是(shi)(shi)(shi)創造顧(gu)客價值，你所認(ren)為(wei)的(de)(de)為(wei)顧(gu)客創造的(de)(de)價值，客戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)怎么看的(de)(de)呢(ni)？如(ru)果客戶(hu)(hu)和你合作與和你競爭對手合作基本是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣的(de)(de)效果，那么你所創造的(de)(de)價值，對客戶(hu)(hu)來(lai)講，客戶(hu)(hu)認(ren)為(wei)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種當然。從這個角度來(lai)講，營銷不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)(shi)滿足(zu)客戶(hu)(hu)需求，更是(shi)(shi)(shi)超(chao)越客戶(hu)(hu)的(de)(de)期望。
我(wo)曾(ceng)經在(zai)做(zuo)化工銷(xiao)售期(qi)間，公司營銷(xiao)理(li)念就(jiu)(jiu)是(shi)為下(xia)(xia)游(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)問題解(jie)(jie)決(jue)方案(an)。也正(zheng)(zheng)是(shi)帶(dai)著這樣一個(ge)營銷(xiao)思路，我(wo)們不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)賣給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)產品，更關注針(zhen)對不同客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)生(sheng)產，設備針(zhen)對性(xing)的(de)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)設計應(ying)用(yong)方案(an)。我(wo)能(neng)提供(gong)的(de)不是(shi)產品，是(shi)幫助客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)(jie)決(jue)問題的(de)方案(an)，產品只是(shi)一個(ge)媒(mei)介而(er)已。在(zai)后來自己帶(dai)銷(xiao)售團隊的(de)時候，多(duo)次(ci)和(he)下(xia)(xia)屬灌輸我(wo)們要從(cong)銷(xiao)售服(fu)務(wu)走到客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)。銷(xiao)售服(fu)務(wu)我(wo)和(he)同行(xing)都(dou)會做(zuo)，但(dan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)不一定(ding)。很多(duo)人(ren)以下(xia)(xia)難(nan)以理(li)解(jie)(jie)銷(xiao)售服(fu)務(wu)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)區(qu)別。實(shi)質(zhi)上銷(xiao)售服(fu)務(wu)還(huan)是(shi)基于(yu)產品的(de)，還(huan)是(shi)從(cong)自己角度出(chu)發(fa)；而(er)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)就(jiu)(jiu)是(shi)立足客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)問題，真正(zheng)(zheng)從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)角度出(chu)發(fa)。舉個(ge)例(li)子，我(wo)給(gei)下(xia)(xia)游(you)(you)一些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)增(zeng)值(zhi)的(de)管理(li)咨(zi)詢與培訓的(de)服(fu)務(wu)。這個(ge)就(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)，而(er)同行(xing)沒有。2009年時候，也正(zheng)(zheng)是(shi)因(yin)為我(wo)這樣來做(zuo)，化解(jie)(jie)了(le)一家客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)貨款(kuan)風險。所以我(wo)們要超越客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)期(qi)望，真正(zheng)(zheng)為客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)創造價值(zhi)，不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)限于(yu)滿足客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求。因(yin)為你與對手(shou)不一樣，當(dang)然，你也就(jiu)(jiu)贏得了(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)認可和(he)尊重。為什(shen)么(me)？因(yin)為一個(ge)人(ren)又多(duo)大被利(li)用(yong)的(de)價值(zhi)，他就(jiu)(jiu)贏得了(le)多(duo)少的(de)尊重，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)同樣也是(shi)如(ru)此(ci)思考和(he)對待你。
那么(me)從(cong)有利于(yu)客戶回款的角度，哪些是(shi)我(wo)們可以創造價值(zhi)的方(fang)面呢？
第一(yi)，你(ni)的(de)(de)產(chan)品是(shi)獨一(yi)無(wu)二(er)的(de)(de)，差異化的(de)(de)產(chan)品可以讓你(ni)贏得客戶(hu)優(you)先付款(kuan)。一(yi)般來講，這個是(shi)從公司的(de)(de)營(ying)銷戰略(lve)層面來考慮。
第二，你(ni)的產品具有明(ming)顯規模低成本優勢。客戶同樣在(zai)計劃資金流向的時候，自然就傾向于你(ni)。
第三，如果你產品沒有優勢(shi)，但(dan)客戶(hu)服務(wu)方面是獨一(yi)無(wu)二(er)的(de)，而(er)且也是客戶(hu)所需要的(de)。正如我(wo)幫(bang)助客戶(hu)做企業內(nei)訓，提供管(guan)理咨(zi)詢服務(wu)是一(yi)樣的(de)。
催收貨(huo)款2．客情關系的維(wei)護程度
客戶關系在(zai)銷(xiao)售的過程和后續的業務(wu)中，始終是個主旋律。客戶關系維(wei)護如(ru)何，對回(hui)款(kuan)影響(xiang)非常大。所以(yi)要構建(jian)并(bing)維(wei)護好客戶關系。
一個(ge)銷售人員如果有事沒事，經常(chang)會(hui)讓客戶(hu)(hu)想起你，那你就成功(gong)了(le)(le)(le)(le)。平時要多多收(shou)集(ji)信息，客戶(hu)(hu)關(guan)系維(wei)護不是(shi)一天兩天可以(yi)達到(dao)了(le)(le)(le)(le)。我(wo)的(de)(de)一個(ge)客戶(hu)(hu)，是(shi)家族企業(ye)，兄弟們分家了(le)(le)(le)(le)，以(yi)前(qian)我(wo)常(chang)接觸的(de)(de)那個(ge)老(lao)(lao)大，現在去投資別的(de)(de)行業(ye)。每年(nian)節(jie)假日我(wo)都會(hui)給他(ta)信息問候(hou)(hou)，比如“某總，您(nin)好，有段時間沒有見到(dao)您(nin)了(le)(le)(le)(le)，又(you)是(shi)佳節(jie)到(dao)來(lai)時，在思念親人時候(hou)(hou)，同樣也很是(shi)思念您(nin)，感謝您(nin)對我(wo)一直的(de)(de)支持！”后來(lai)有一次，這家老(lao)(lao)客戶(hu)(hu)資金非常(chang)緊張，我(wo)去催款時，正好碰到(dao)了(le)(le)(le)(le)以(yi)前(qian)的(de)(de)老(lao)(lao)大，他(ta)和(he)他(ta)兄弟說(shuo)，我(wo)這個(ge)人很不錯(cuo)，是(shi)個(ge)講有情義的(de)(de)人，建議先(xian)付(fu)我(wo)的(de)(de)貨款。其實(shi)客戶(hu)(hu)關(guan)系的(de)(de)維(wei)護就在細節(jie)里，真心做到(dao)了(le)(le)(le)(le)，你會(hui)有收(shou)獲的(de)(de)。
關(guan)(guan)心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，關(guan)(guan)注心(xin)理(li)層面，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)才能夠深入和鞏(gong)固。以(yi)前我有(you)個下(xia)屬客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)，一(yi)次去某家客(ke)(ke)戶(hu)(hu)催討貨(huo)款(kuan)，很不湊巧。結果那天，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)生產上(shang)(shang)出(chu)現了比較嚴重的(de)(de)(de)工(gong)傷事故。他一(yi)看，馬上(shang)(shang)停止(zhi)催款(kuan)，并向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)告(gao)辭。當天晚上(shang)(shang)，他給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)老(lao)板發了條短(duan)信，意思是今天我知道(dao)了這樣的(de)(de)(de)事情，我真的(de)(de)(de)很理(li)解你，做老(lao)板真不容(rong)易，很是辛苦，希(xi)望你能保重自(zi)己身體，希(xi)望你的(de)(de)(de)公司能夠平安之類的(de)(de)(de)信息。結果過一(yi)段時間再去拜訪，老(lao)板主動(dong)的(de)(de)(de)安排(pai)財務支付他的(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)。為什么，因為你走(zou)到(dao)別人內心(xin)，關(guan)(guan)系(xi)更加的(de)(de)(de)牢(lao)固了。
催收貨款3．貨款的管理與考(kao)核
我們是想一下，如果從公(gong)司(si)(si)(si)的(de)層(ceng)面來看，公(gong)司(si)(si)(si)對貨款不(bu)考核，公(gong)司(si)(si)(si)與銷(xiao)售(shou)(shou)員的(de)報酬(chou)結算是按照銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)來，會導致(zhi)什么(me)結果？人(ren)的(de)本性(xing)其實是趨(qu)利(li)避害的(de)，沒(mei)有考核與管(guan)理，沒(mei)有了(le)監(jian)督，那你就是在(zai)做“雷鋒”。公(gong)司(si)(si)(si)會被(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)員拖(tuo)垮(kua)，銷(xiao)售(shou)(shou)員最后也被(bei)客戶(hu)拖(tuo)垮(kua)。
到底如(ru)何(he)來管理(li)(li)，即能有效(xiao)的(de)保障貨(huo)款回收，也能加大(da)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)工作積極性呢？如(ru)果(guo)管理(li)(li)太(tai)松(song)，一(yi)般(ban)來講，公(gong)司的(de)流動資金會大(da)量被客戶占(zhan)有。如(ru)果(guo)管的(de)太(tai)緊，公(gong)司的(de)業績起不來，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)隊伍也不穩(wen)定。
有(you)家企業在(zai)創業的時候，當時公(gong)(gong)(gong)司的利潤(run)非(fei)常高，達到了(le)(le)(le)銷售額的50%。公(gong)(gong)(gong)司為了(le)(le)(le)拓(tuo)展市場(chang)，對銷售員(yuan)的考核(he)(he)主要是(shi)提(ti)成，額度也大，對貨(huo)款期限基本沒(mei)有(you)考核(he)(he)。但當公(gong)(gong)(gong)司發(fa)展幾年后，競爭同(tong)行越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，自(zi)然利潤(run)就薄了(le)(le)(le)。公(gong)(gong)(gong)司在(zai)資金回(hui)(hui)(hui)籠上也做了(le)(le)(le)考核(he)(he)要求(qiu)，比(bi)如超過(guo)回(hui)(hui)(hui)款期限，扣(kou)罰銷售員(yuan)0.01%每天。比(bi)如10萬貨(huo)款到期沒(mei)有(you)回(hui)(hui)(hui)收，超過(guo)一個月被扣(kou)300元。但10萬的提(ti)成是(shi)3000元，對銷售員(yuan)起不到一定的力度。大家更(geng)看重的是(shi)多(duo)發(fa)貨(huo)，因為貨(huo)發(fa)多(duo)了(le)(le)(le)，自(zi)然相對回(hui)(hui)(hui)款總是(shi)會多(duo)。否則，考核(he)(he)力度不夠(gou)，銷售員(yuan)去客(ke)戶(hu)(hu)那里催款。客(ke)戶(hu)(hu)說，在(zai)等(deng)等(deng)吧，老(lao)關系(xi)了(le)(le)(le)，于是(shi)銷售員(yuan)就回(hui)(hui)(hui)來(lai)了(le)(le)(le)。客(ke)戶(hu)(hu)一看，嗨，這家客(ke)戶(hu)(hu)的貨(huo)款比(bi)較好欠，本想付(fu)款給你(ni)，于是(shi)就把本想付(fu)給你(ni)的款付(fu)給其(qi)他(ta)的供貨(huo)商了(le)(le)(le)。相信如果你(ni)是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)，也會同(tong)樣的思考和操作的。
所以公司在(zai)回款上(shang)需要(yao)經過測算(suan)，制定松，緊適宜(yi)的(de)制度非常重(zhong)要(yao)。這樣能促使銷(xiao)售員(yuan)*化的(de)去展開回款工作。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4400.html
