為什么跟客戶談判(pan)會搞砸(za)？很多人(ren)都犯這(zhe)三(san)個錯誤(wu)，搞得大家(jia)不(bu)歡而散(san)，而且很多人(ren)都不(bu)知道這(zhe)是(shi)個錯誤(wu)，被客戶pass掉了(le)(le)，都不(bu)知道問題出在哪兒。這(zhe)里我(wo)告訴大家(jia)是(shi)哪三(san)個錯誤(wu)，以及面(mian)對這(zhe)些問題的時候，我(wo)們該(gai)如(ru)(ru)何應對。尤其(qi)是(shi)第三(san)個錯誤(wu)。如(ru)(ru)果你(ni)犯了(le)(le)，客戶會直接(jie)pass掉你(ni)。
1、就(jiu)(jiu)是(shi)千萬不(bu)要上(shang)來就(jiu)(jiu)要，例如(ru)你這樣告(gao)訴顧客(ke)(ke)(ke)，我(wo)(wo)們給(gei)誰(shui)做的(de)(de)(de)項目，收(shou)了多少錢，我(wo)(wo)們對外(wai)是(shi)怎么收(shou)費的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)告(gao)訴你，你還沒有給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶創造(zao)價值(zhi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，客(ke)(ke)(ke)戶還沒有看到你價值(zhi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，你上(shang)來就(jiu)(jiu)要錢，你就(jiu)(jiu)找死。要清(qing)楚，當客(ke)(ke)(ke)戶還沒有認(ren)可你的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，不(bu)要上(shang)來就(jiu)(jiu)要東(dong)西，而是(shi)先給(gei)東(dong)西，先給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶好處(chu)，給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶方(fang)法。你要給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)感覺(jue)是(shi)我(wo)(wo)是(shi)來幫你賺錢的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)(ke)戶才會(hui)喜歡你，才會(hui)愿意與你聊下去。
2、就是千(qian)萬不(bu)要有推卸(xie)責任(ren)的(de)(de)動作(zuo)，這(zhe)個(ge)不(bu)是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)責任(ren)，這(zhe)件事(shi)情(qing)跟我(wo)(wo)們(men)沒關系，這(zhe)是上(shang)一家(jia)沒做好(hao)，你(ni)(ni)(ni)到上(shang)一家(jia)去。我(wo)(wo)跟你(ni)(ni)(ni)講(jiang)，客戶請(qing)你(ni)(ni)(ni)來(lai)是為了解決問題(ti)的(de)(de)，無論是誰的(de)(de)問題(ti)，你(ni)(ni)(ni)要讓客戶感覺(jue)你(ni)(ni)(ni)是來(lai)幫忙的(de)(de)。如果你(ni)(ni)(ni)上(shang)來(lai)就把責任(ren)推的(de)(de)一干二(er)凈(jing)，你(ni)(ni)(ni)會讓客戶很沒有安全感，他不(bu)知道找你(ni)(ni)(ni)合作(zuo)的(de)(de)意義是什么。你(ni)(ni)(ni)應該有的(de)(de)動作(zuo)是這(zhe)個(ge)問題(ti)，我(wo)(wo)們(men)之前遇見(jian)過，我(wo)(wo)們(men)可以協助您一起去解決這(zhe)個(ge)問題(ti)。
3、是(shi)(shi)(shi)(shi)千萬不要有(you)(you)否定(ding)的(de)(de)態度，別客(ke)戶(hu)說完以后，你(ni)上(shang)來(lai)就來(lai)一(yi)句(ju)，這(zhe)個肯定(ding)不行，這(zhe)就相當于當場打客(ke)戶(hu)的(de)(de)臉，你(ni)應該用詢問的(de)(de)態度了解客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)么(me)會有(you)(you)這(zhe)樣的(de)(de)一(yi)些想(xiang)法。其(qi)實很多問題都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)信(xin)息不對稱，或者是(shi)(shi)(shi)(shi)表(biao)達方式上(shang)導致的(de)(de)誤會。我們說銷(xiao)售(shou)就是(shi)(shi)(shi)(shi)跟(gen)人(ren)打交道的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作，只要有(you)(you)人(ren)的(de)(de)地方就會有(you)(you)麻(ma)煩，就會有(you)(you)誤會。所以說你(ni)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作就是(shi)(shi)(shi)(shi)先(xian)排除掉麻(ma)煩和(he)誤會，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)制造麻(ma)煩，否則你(ni)連人(ren)都(dou)搞不定(ding)，你(ni)怎么(me)做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作呢？
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