談判是藝術，這門藝術沒有規則，每個人有自己的門道，每個人有自己的長處，每個人有自己的缺陷，所以是法無定法。中歐蘇(su)錫嘉教授認為，談(tan)判(pan)不(bu)僅表現策略和技巧，更多展示風格(ge)和做人
1/談判得(de)來的每一(yi)分錢都是(shi)凈利潤
想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。
2/目標優先
只講目標，不講對錯。換句話說(shuo)，談(tan)(tan)判過程中的所有細(xi)節糾葛，甚至辱(ru)罵你(ni)都(dou)可以不(bu)在意，只要在意目標能不(bu)能夠達成。因為在談(tan)(tan)判當中，每個人都(dou)會使各種招，包括用惡劣(lie)的手段(duan)讓你(ni)情緒完(wan)全(quan)失控，然后在這種情況下(xia)再(zai)跟你(ni)談(tan)(tan)。
利益(yi)比立場(chang)重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標，其他東西都可以放棄，態度也可以改變。
3/有限授權
有限授權就是(shi)在(zai)談判中留后路(lu)。談判談到(dao)(dao)最后說，今天達(da)成這個(ge)協(xie)議，但真(zhen)正生效之前(qian)，我們還(huan)要經過審核人(ren)批準。其中什么人(ren)批準你千萬想清楚了，最好別是(shi)打個(ge)電話就能找到(dao)(dao)的(de)具體的(de)人(ren)，而(er)可以是(shi)一個(ge)委(wei)員會(hui)。
4/面(mian)子不重要
朝(chao)鮮(xian)戰(zhan)(zhan)爭期間，交戰(zhan)(zhan)雙方進行(xing)停戰(zhan)(zhan)談判，提(ti)議(yi)由中立(li)國(guo)(guo)參與停戰(zhan)(zhan)監督。但談判在中立(li)國(guo)(guo)的提(ti)名上陷入僵局，美(mei)國(guo)(guo)方面(mian)提(ti)名瑞(rui)典和瑞(rui)士，而朝(chao)中方面(mian)提(ti)名蘇聯，遭到美(mei)國(guo)(guo)堅決反(fan)對。
后來，美國談判代表提出(chu)一攬子建(jian)議，通過(guo)在戰俘(fu)問題以及在朝鮮(xian)后方修建(jian)機場的問題上(shang)做出(chu)讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lian)問題上(shang)的妥協(xie)。
你看，談判的時(shi)候面子不重要(yao)，重要(yao)的是得到東西。
5/我贏(ying)和雙贏(ying)
現在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內照顧到你的利益，是我把你當成一個長期的合作伙伴。
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談判開局
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開出高于預(yu)期的(de)條件
你想買游艇(ting)，恰好看到(dao)廣告說有一(yi)艘二手*游艇(ting)出售(shou)，要(yao)價(jia)100萬元。但你只(zhi)能湊足90萬元。你找到(dao)賣主表(biao)明了自己的(de)強烈(lie)愿(yuan)望，但只(zhi)湊到(dao)90萬元。他(ta)同意按此成(cheng)交。
你犯了*的忌諱，就是你想(xiang)(xiang)90萬(wan)(wan)元成交，絕不能砍價到(dao)90萬(wan)(wan)元，一旦對(dui)方一口答應，你會不停去想(xiang)(xiang)，當(dang)時要價80萬(wan)(wan)元會怎么樣(yang)，永遠(yuan)后悔。
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永遠不接(jie)受第一次報價
反(fan)過來，你(ni)想(xiang)出(chu)售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到(dao)(dao)手100萬元，于是(shi)想(xiang)去登廣告。某人得到(dao)(dao)消息后(hou)找(zhao)上門來表示愿出(chu)價115萬元。賣不(bu)賣給他？
稍了解談(tan)判(pan)的(de)應該知(zhi)道，永遠(yuan)不(bu)接(jie)受一次報價(jia)，因為你(ni)(ni)接(jie)受了115萬(wan)元，而那(nei)個(ge)(ge)人是(shi)準(zhun)備好付130萬(wan)元的(de)，他會很崩潰(kui)。你(ni)(ni)怎么(me)也(ye)應該還(huan)個(ge)(ge)價(jia)，比(bi)如說130萬(wan)元，說不(bu)定(ding)最(zui)后(hou)120萬(wan)元成交，那(nei)個(ge)(ge)人還(huan)比(bi)115萬(wan)元買回(hui)去(qu)興奮得(de)多。這(zhe)就是(shi)談(tan)判(pan)，你(ni)(ni)還(huan)是(shi)要有(you)套路，按照(zhao)套路來。
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不在被(bei)迫情(qing)況(kuang)下出價
你是一位光纜制造商，想與一家歐洲*的有線電視臺老板約見。幾經延遲后對方叫你當天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應合同，要你開一個「最好價」。
按照談判的原則，你應該說(shuo)：祝您(nin)旅(lv)途愉快，回(hui)來再談。這(zhe)就是永遠不在(zai)被迫情況下談。你這(zhe)時候出價，雙方(fang)的高低氣(qi)勢差得(de)太遠。而你想清楚，這(zhe)家伙用(yong)這(zhe)一招來對付你，至(zhi)少說(shuo)明他對你的東西(xi)感(gan)興趣(qu)。
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學(xue)會表示意外(wai)
你公(gong)司辦(ban)公(gong)室的租(zu)(zu)約將到期，準備續租(zu)(zu)。估計業主會要(yao)求將租(zu)(zu)金提高20%，怎么(me)辦(ban)？通常的辦(ban)法是要(yao)表示意外(wai)。你對他說，什么(me)？還要(yao)漲(zhang)價(jia)？我(wo)還正要(yao)跟(gen)你談降價(jia)呢，這里(li)漏水，那里(li)冷(leng)氣不足，最后(hou)對方(fang)都覺(jue)得要(yao)漲(zhang)價(jia)可能不太好。一定要(yao)讓(rang)他覺(jue)得這事(shi)有點離譜。
談判中(zhong)局、收尾敬請期待明(ming)天的(de)內容
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