我們知道，之所以進(jin)(jin)行談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，目的是(shi)(shi)要達成雙贏方案。價(jia)(jia)格(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，說俗點，就(jiu)是(shi)(shi)“砍(kan)價(jia)(jia)”。在(zai)現實(shi)生活中，一個要榨橘(ju)子(zi)汁，而另(ling)一個要用橘(ju)子(zi)皮烤蛋糕的情況(kuang)畢(bi)竟太少見了(le)(le)，生活里少不了(le)(le)砍(kan)價(jia)(jia)，工(gong)作(zuo)(zuo)上少不了(le)(le)和(he)合(he)作(zuo)(zuo)方砍(kan)價(jia)(jia)。砍(kan)價(jia)(jia)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中的關(guan)鍵(jian)環(huan)節，以公司的角度是(shi)(shi)能省(sheng)一分(fen)省(sheng)一分(fen)。坐在(zai)一個買家面(mian)前(qian)，你(ni)們心中都抱(bao)著同(tong)樣的目的。尤其是(shi)(shi)關(guan)于價(jia)(jia)格(ge)的談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，客戶總會嫌你(ni)給的價(jia)(jia)格(ge)高，而你(ni)還總是(shi)(shi)想要更高價(jia)(jia)。在(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中，價(jia)(jia)格(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的拉鋸戰(zhan)里，如(ru)何讓自己占到(dao)優勢，是(shi)(shi)作(zuo)(zuo)為銷售人員都非常關(guan)注的問題，下面(mian)來和(he)大(da)家看看，怎么(me)才能順利地進(jin)(jin)行談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)呢？
開局：為成功布局
報(bao)價(jia)要高過你(ni)所預期的(de)底牌，為(wei)你(ni)的(de)談(tan)判留有(you)(you)周旋的(de)余地。談(tan)判過程中，你(ni)總可以降低價(jia)格，但決(jue)不可能抬高價(jia)格。因(yin)此，你(ni)應當要求*報(bao)價(jia)價(jia)位(wei)，即你(ni)所要的(de)報(bao)價(jia)對(dui)你(ni)最有(you)(you)利，同時買方(fang)仍能看到(dao)交易對(dui)自己有(you)(you)益。你(ni)對(dui)對(dui)方(fang)了解越(yue)少，開價(jia)就(jiu)應越(yue)高，理由(you)有(you)(you)兩個。
首先，你(ni)(ni)對(dui)對(dui)方的(de)(de)假設可(ke)能(neng)(neng)(neng)會有(you)差錯。如果你(ni)(ni)對(dui)買(mai)方或其(qi)(qi)需求(qiu)了(le)解不深，或許他愿意出(chu)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格比(bi)你(ni)(ni)想的(de)(de)要高。第二個理由(you)是，如果你(ni)(ni)們是第一次做(zuo)買(mai)賣(mai)，若你(ni)(ni)能(neng)(neng)(neng)做(zuo)很大(da)的(de)(de)讓步，就顯得(de)更有(you)合作誠意。你(ni)(ni)對(dui)買(mai)方及其(qi)(qi)需求(qiu)了(le)解越多，就越能(neng)(neng)(neng)調整你(ni)(ni)的(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)。這(zhe)種做(zuo)法的(de)(de)不利之(zhi)處是，如果對(dui)方不了(le)解你(ni)(ni)，你(ni)(ni)最(zui)初(chu)的(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)就可(ke)能(neng)(neng)(neng)令對(dui)方望而生畏。如果你(ni)(ni)的(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)超過*報(bao)價(jia)(jia)(jia)價(jia)(jia)(jia)位，就暗示一下你(ni)(ni)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格尚(shang)有(you)靈(ling)活性。如果買(mai)方覺得(de)你(ni)(ni)的(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)過高，而你(ni)(ni)的(de)(de)態度又(you)是“買(mai)就買(mai)，不買(mai)拉倒”，那(nei)么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預(yu)期的(de)要價后，接下來就應(ying)考(kao)慮：應(ying)該多(duo)要多(duo)少?答案(an)是(shi)：以目(mu)標價格為支點(dian)。對方的(de)報價比你(ni)的(de)目(mu)標價格低多(duo)少，你(ni)的(de)最(zui)初報價就應(ying)比你(ni)的(de)目(mu)標價格高多(duo)少。當然，并不(bu)是(shi)你(ni)每次都能(neng)談(tan)到(dao)折中價，但如(ru)果(guo)你(ni)沒有其它辦(ban)法，這也不(bu)失為上策。
中局：保持優勢
當談(tan)判進(jin)入(ru)中期后，要(yao)(yao)談(tan)的(de)問題變得更加(jia)明(ming)晰。這時(shi)(shi)談(tan)判不能出(chu)(chu)現對抗性(xing)情緒，這點很重要(yao)(yao)。因(yin)為此(ci)時(shi)(shi)，買方(fang)會迅(xun)速感覺到你(ni)(ni)是在爭(zheng)(zheng)取雙贏方(fang)案，還是持強硬態度事事欲(yu)占盡上風。如果雙方(fang)的(de)立(li)場(chang)南轅北(bei)轍，你(ni)(ni)千萬(wan)不要(yao)(yao)力爭(zheng)(zheng)!力爭(zheng)(zheng)只會促使買方(fang)證明(ming)自(zi)己立(li)場(chang)是正(zheng)確的(de)。買方(fang)出(chu)(chu)乎意料地對你(ni)(ni)產生(sheng)敵意時(shi)(shi)，這種(zhong)先進(jin)后退的(de)方(fang)式能給你(ni)(ni)留出(chu)(chu)思考的(de)時(shi)(shi)間。
在中(zhong)局占優的另一(yi)招是交(jiao)易法。任何時(shi)候買方在談(tan)判中(zhong)要(yao)(yao)(yao)求你(ni)做出(chu)讓步時(shi)，你(ni)也應主(zhu)動(dong)提出(chu)相應的要(yao)(yao)(yao)求。如果買方知道他們每次(ci)提出(chu)要(yao)(yao)(yao)求，你(ni)都要(yao)(yao)(yao)求相應的回報(bao)，就能防止他們沒(mei)完沒(mei)了地提更多要(yao)(yao)(yao)求。
終局：贏得忠誠
步(bu)步(bu)為營是一(yi)(yi)種重要方法，因為它能達(da)到兩個(ge)目的。一(yi)(yi)是能給買(mai)方一(yi)(yi)點甜頭(tou)，二來你能以此使買(mai)方贊(zan)(zan)同(tong)早(zao)些時候(hou)不贊(zan)(zan)同(tong)的事。贏得(de)終(zhong)局圓滿的另(ling)一(yi)(yi)招(zhao)是最(zui)后時刻(ke)做出(chu)一(yi)(yi)點小(xiao)(xiao)(xiao)讓步(bu)。強力(li)銷售(shou)談判高手深知，讓對方樂于接受交易(yi)的最(zui)好辦法是在最(zui)后時刻(ke)做出(chu)小(xiao)(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)(xiao)的讓步(bu)。盡管這種讓步(bu)可能小(xiao)(xiao)(xiao)得(de)可笑,例如付款(kuan)期限由(you)30天(tian)延長為45天(tian)，或是免費提供設備操(cao)作培訓，但這招(zhao)還是很靈驗的，因為重要的并(bing)不是你讓步(bu)多少，而是讓步(bu)的時機。
你可(ke)能會(hui)(hui)說：“價(jia)格我(wo)們是(shi)不(bu)能再變了(le)，但我(wo)們可(ke)以在(zai)其(qi)它方面(mian)談一(yi)下。如果(guo)你接(jie)受這(zhe)(zhe)個價(jia)格，我(wo)可(ke)以親自監督(du)安裝，保證一(yi)切順利(li)。”或許你本來(lai)就是(shi)這(zhe)(zhe)樣打算的，但現在(zai)你找對了(le)時(shi)機(ji)，不(bu)失禮貌地調動了(le)對方，使他(ta)做出回應：“如果(guo)這(zhe)(zhe)樣，我(wo)也就接(jie)受這(zhe)(zhe)個價(jia)了(le)。”此時(shi)他(ta)不(bu)會(hui)(hui)覺(jue)得自己在(zai)談判中輸(shu)給你了(le)，反(fan)會(hui)(hui)覺(jue)得這(zhe)(zhe)是(shi)公平交易。
為什么不(bu)(bu)能一(yi)開始就直接(jie)給(gei)予買方(fang)*報價?讓對方(fang)容易接(jie)受(shou)交易是(shi)其(qi)中緣由之一(yi)。如果你在(zai)談判(pan)結束之前就全盤讓步，最后時刻(ke)你手中就沒有(you)調動買方(fang)的(de)(de)砝碼了(le)。交易的(de)(de)最后時刻(ke)可(ke)能會(hui)改(gai)變一(yi)切(qie)。就象在(zai)賽馬中，只有(you)一(yi)點(dian)(dian)最關鍵，那就是(shi)誰先沖過終(zhong)點(dian)(dian)線。想必在(zai)平時的(de)(de)工作中，你已經掌握了(le)一(yi)套屬于自己的(de)(de)關于價格的(de)(de)談判(pan)技巧(qiao)和話術。不(bu)(bu)過，關于技巧(qiao)這東西，還是(shi)多多益(yi)善(shan)，掌握的(de)(de)更多，勝算不(bu)(bu)是(shi)就更大么!為了(le)達到雙(shuang)贏結果，可(ke)以記住五點(dian)(dian)技巧(qiao)：
1. 盡(jin)可能了(le)解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的(de)讓步(bu)，不利人卻(que)損己的(de)事情也不做。
3. 盡可能(neng)讓對方先亮(liang)底牌。
4. 事前做好功課，把自(zi)(zi)己(ji)(ji)能(neng)付(fu)出(chu)的條件都列好，把自(zi)(zi)己(ji)(ji)想要(yao)的也都列好，站在對手的角度，同樣列出(chu)兩個清(qing)單。
5. 抓對(dui)手的軟肋(lei)。
堅持(chi)還是(shi)讓(rang)步。越是(shi)讓(rang)步對方會越覺得你開的條件過(guo)虛，而談判又恰恰是(shi)互相探底(di)的過(guo)程(cheng)，你越是(shi)讓(rang)步對方越是(shi)感覺還有空間(jian)的余地(di)，所以(yi)就會得寸進尺(chi)，一談到底(di)。這樣你會嚴重處于被動的地(di)位，被別人“牽著鼻子走(zou)”。
堅(jian)持(chi)策(ce)略。談判(pan)(pan)對(dui)手一開始不同意(yi)是常事(shi)，同意(yi)了反而不是談判(pan)(pan)對(dui)手，而是被你欺負(fu)的對(dui)象。在談判(pan)(pan)中，堅(jian)持(chi)不住時(shi)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意(yi)志，搜集更多(duo)信(xin)息，拉(la)近距離，就能克服一切困難(nan)。
收放(fang)*。想要在(zai)談(tan)判中(zhong)收放(fang)*，隨時有(you)余地，只(zhi)有(you)一個辦法。唱(chang)紅臉，唱(chang)白(bai)臉。白(bai)臉在(zai)談(tan)判中(zhong)給對方(fang)施加壓力，紅臉在(zai)談(tan)判中(zhong)專(zhuan)門負責引導過(guo)程和(he)調節氣氛。白(bai)臉：施加壓力，是快速推動的引擎(qing)。紅臉：是在(zai)壓力下緩解(jie)神經的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實(shi)有時候，每(mei)個人都會(hui)擔心花了(le)錢沒(mei)有買到價有所(suo)值的(de)(de)東(dong)西或服務（包括(kuo)我(wo)們自(zi)己，所(suo)以(yi)客戶的(de)(de)這(zhe)個想法是完全可以(yi)理解的(de)(de)），然而(er)對(dui)于明白人的(de)(de)自(zi)己重點是要把價格的(de)(de)價值解說清楚(chu)，每(mei)個客戶都是絕頂聰明的(de)(de)人，他(ta)們不(bu)僅不(bu)會(hui)說這(zhe)價格偏高(gao)，反(fan)而(er)會(hui)覺得(de)(de)這(zhe)錢花得(de)(de)非常(chang)超(chao)值。 當然，自(zi)己這(zhe)邊也必(bi)須講誠守(shou)信(xin)，真正做(zuo)到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的(de)(de)必(bi)須做(zuo)到，做(zuo)不(bu)到的(de)(de)就一定別說。踏實(shi)做(zuo)事，誠信(xin)做(zuo)人。
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