在(zai)銷售溝通中，雙方經常會碰到(dao)“價(jia)值差(cha)(cha)異”。“價(jia)值差(cha)(cha)異”是指在(zai)影響(xiang)到(dao)共同利益的事情上(shang)，雙方或多(duo)方對價(jia)值或認(ren)知價(jia)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中(zhong)，“價(jia)值差異(yi)”隨時都(dou)會(hui)出現(xian)，而且(qie)任何一方都(dou)可能提出。很顯然，“價(jia)值差異(yi)”會(hui)影響(xiang)到銷售的(de)進程(cheng)，甚至會(hui)威脅到雙方的(de)關(guan)系。
由于(yu)“價值差(cha)異”客(ke)觀(guan)存在，所以，銷售(shou)人員在銷售(shou)溝通中，除了要掌握基本的銷售(shou)流程和(he)對應的銷售(shou)技(ji)巧外，還需(xu)要注意運用一些(xie)戰術(shu)來(lai)更好(hao)地處理各種復雜情境，從而把(ba)銷售(shou)順(shun)利往前推(tui)進。
簡單地(di)說，“銷售戰(zhan)術”是(shi)指(zhi)在銷售談(tan)判中(zhong)為(wei)執行(xing)(xing)某(mou)項策略或(huo)(huo)獲得(de)優勢而采取的特定行(xing)(xing)動、行(xing)(xing)為(wei)或(huo)(huo)溝(gou)通，在銷售談(tan)判流(liu)程(cheng)的各(ge)個階段都有(you)可能需要運用一些戰(zhan)術。
一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰術
1、“共同利(li)益”法：
本法意(yi)味著提(ti)醒客(ke)戶方談判(pan)(pan)者(zhe)，你與他(ta)之間有著共同的(de)利(li)益(yi)。在整個談判(pan)(pan)過(guo)程中(zhong)強(qiang)調(diao)“共同利(li)益(yi)”有助(zhu)于雙方加強(qiang)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述（雙方的(de)）共同利(li)益(yi)，你需(xu)要開展一些工作來(lai)識別(bie)客(ke)戶談判(pan)(pan)者(zhe)的(de)潛在利(li)益(yi)（常見的(de)方法是(shi)提(ti)問(wen)）。
2、“取舍”法
“取舍(she)”是(shi)指在(zai)對方愿(yuan)意做出某(mou)種、某(mou)些讓步的(de)基(ji)礎上(shang)(shang)做相應的(de)讓步，以(yi)示回報。它是(shi)一種“予”與“取”的(de)技巧，是(shi)指在(zai)自愿(yuan)的(de)基(ji)礎上(shang)(shang)放棄(qi)某(mou)物以(yi)換取他物。
“取舍(she)(she)”是制定備選(xuan)方(fang)案時(shi)最(zui)佳(jia)戰術(shu)。在你明(ming)確(que)了（對方(fang)）利(li)益，確(que)定了可談(tan)判議(yi)題的價(jia)值(zhi)，并將(jiang)全部備選(xuan)方(fang)案按照由“好”到“差”（從(cong)“最(zui)佳(jia)”到“最(zui)差”）的順(shun)序(xu)排列時(shi)使用。請(qing)注意(yi)：在對利(li)益和價(jia)值(zhi)沒有(you)很好的把(ba)握時(shi)，運用“取舍(she)(she)”戰術(shu)會(hui)使你陷于(yu)更多的談(tan)判中。如果你發(fa)現(xian)自(zi)己正(zheng)處于(yu)做(zuo)“取舍(she)(she)”的談(tan)判境地(di)，請(qing)注意(yi)：
-避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續讓步，他（她）可能會因此迫使你不斷讓步。
-如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
-放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步；
-使讓步的加碼幅度逐步減少（這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協議的方向發展）；
-或者，慢慢地增加讓步的幅度；
-盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方；
-不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法
這是(shi)一種通過“如(ru)(ru)果(guo)……將(jiang)會(hui)……”的(de)提問來為客戶制定備(bei)選方案的(de)方法。（在提問時(shi)）你并沒(mei)有承諾，而(er)只(zhi)是(shi)拋出供雙方討論的(de)話題，同時(shi)也將(jiang)第一優先(xian)權交給了對方。為了使本戰術有效(xiao)，你應避免在特定的(de)談判中過于頻繁地(di)使用，并運用下列表述(shu)來進(jin)行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做(zuo)到這一點，但如(ru)(ru)果(guo)我們可以……，你將(jiang)如(ru)(ru)何……？”
運(yun)用(yong)“探(tan)測(ce)(ce)氣球(qiu)”法有(you)助于(yu)(yu)你(ni)“揣摩(mo)”客戶的(de)(de)心理(li)，并有(you)助于(yu)(yu)你(ni)了解客戶的(de)(de)立場和利益。如果你(ni)的(de)(de)“探(tan)測(ce)(ce)氣球(qiu)”被對(dui)方(fang)接受，你(ni)可能會以(yi)較快的(de)(de)速度與對(dui)方(fang)達成(cheng)協(xie)議；如果你(ni)的(de)(de)“探(tan)測(ce)(ce)汽球(qiu)”被“擊落”（即(ji)遭到(dao)對(dui)方(fang)的(de)(de)否(fou)決），雙方(fang)也(ye)不至于(yu)(yu)在面子(zi)上難看。而且，用(yong)這(zhe)種方(fang)法提出建議有(you)助于(yu)(yu)談判雙方(fang)以(yi)合(he)作的(de)(de)心態來共同解決問題(ti)。
3、“柔道”法
從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
在談判中，它意味著(zhu)當對(dui)(dui)方(fang)質(zhi)疑(yi)你或你的(de)觀點時(shi)，你應該平靜、客觀地(di)接(jie)受(shou)對(dui)(dui)方(fang)的(de)質(zhi)疑(yi)。不(bu)(bu)要針(zhen)鋒相(xiang)對(dui)(dui)地(di)與(yu)對(dui)(dui)方(fang)爭(zheng)論，相(xiang)反，你應該對(dui)(dui)其建議(yi)和(he)幫(bang)助表示歡迎。例如(ru)，如(ru)果有(you)人(ren)說：“你看，你的(de)想法不(bu)(bu)可(ke)行，數據也不(bu)(bu)可(ke)信。”此(ci)時(shi)，你只需心平氣和(he)地(di)反問(wen)對(dui)(dui)方(fang)：“你有(you)沒有(you)更(geng)好的(de)主意？你能得(de)到更(geng)準確的(de)數據嗎”？
以(yi)謹慎的(de)(de)措辭(ci)（提(ti)問）來(lai)積極獲(huo)取(qu)反饋信息，力(li)圖弄清對方為何會(hui)采取(qu)強硬的(de)(de)談(tan)判立場。最重(zhong)要的(de)(de)是，你在談(tan)判中應心平氣和，力(li)圖不要在對方的(de)(de)壓力(li)下讓步。
4、“增(zeng)援”法
“增援法(fa)”是(shi)指請(qing)第(di)三方（或多方）人士參與談判，這些人可(ke)以是(shi)你(ni)的(de)上級主管、技術專(zhuan)家、來(lai)自其他區域的(de)資深經理，也可(ke)以是(shi)你(ni)的(de)團隊(dui)中的(de)其他成員。在下列情況下，你(ni)可(ke)以考慮引入“增援”：
·當你必須獨立面對一個團隊的時候；
·當你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候；
·當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候；
·當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判(pan)中需要謹慎使(shi)用的(de)戰術(shu)
下列戰術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法
推延法(fa)是指在(zai)(zai)談判中(zhong)策略性(xing)地延遲或(huo)暫(zan)停某些項(xiang)目的(de)談判，而(er)不是立馬答應對方(fang)的(de)要求。當談判議題比較龐(pang)雜(za)，你缺(que)乏(fa)足夠的(de)信息或(huo)對方(fang)在(zai)(zai)故意(yi)向你施加壓力(li)時(shi)，你可以考慮使用本戰術。但在(zai)(zai)使用時(shi)應注意(yi)，推延的(de)程(cheng)度(du)要視(shi)問題輕重緩急(ji)的(de)程(cheng)度(du)而(er)定(ding)。
“推延”的方(fang)式也很有講究。在(zai)推延時(shi)，應(ying)盡量(liang)從(cong)客戶的利益角(jiao)度或(huo)雙(shuang)方(fang)共同利益的角(jiao)度出發(fa)，這樣(yang)會(hui)使你(ni)(ni)的“推延”要(yao)求不(bu)至于(yu)顯得“獨斷”。有時(shi)，你(ni)(ni)可以在(zai)“談(tan)判引導”階(jie)段就使用(yong)“推延”法(fa)。此外，當你(ni)(ni)的談(tan)判風格偏(pian)向(xiang)于(yu)“遷就型”時(shi)，你(ni)(ni)更應(ying)該慎用(yong)此法(fa)。如果你(ni)(ni)僅僅想通(tong)過推遲一些困(kun)難的議題而使談(tan)判加速，這恐(kong)怕不(bu)能(neng)成為運用(yong)“推延”法(fa)的理由。
2、“既(ji)成事(shi)實”法
是法(fa)語中的(de)一(yi)個(ge)詞匯，從字面上講表(biao)示(shi)“契約完成(cheng)”或“處理完畢(bi)”。“既成(cheng)事(shi)(shi)實(shi)”法(fa)是指用已(yi)經完成(cheng)的(de)事(shi)(shi)情來向客戶談判者表(biao)明：客戶要求做(zuo)的(de)事(shi)(shi)情已(yi)經做(zuo)到。
舉例：（你可以）告訴一位懸而未決的(de)客(ke)戶(hu)：合同已經擬好并已經郵寄出(chu)來，或為(wei)了趕客(ke)戶(hu)規定的(de)最(zui)后期限(xian)已經將(jiang)原(yuan)材料發送(song)出(chu)來了。
顯(xian)然，這(zhe)是(shi)一種非常(chang)狡猾、危險的做法。在(zai)使用這(zhe)種方法時(shi)，你必須(xu)(xu)對客(ke)戶非常(chang)了解，而且，你必須(xu)(xu)衡(heng)量議題價值是(shi)否與(yu)觸(chu)怒(nu)客(ke)戶所帶來的風(feng)險相(xiang)匹配。
3、“最(zui)后(hou)期限”法(fa)
“最后期限”法是(shi)指為了確保（己方）一(yi)定(ding)的(de)利益(yi)，使(shi)客戶同意在一(yi)定(ding)的(de)日(ri)期之前采(cai)取行動。它最大的(de)好(hao)處是(shi)：一(yi)方面，它可以將“談判時間”與達成(cheng)“最終協議”這(zhe)(zhe)一(yi)目標相(xiang)掛鉤；另一(yi)方面，可以據此獲(huo)得相(xiang)應(ying)的(de)利益(yi)回報。這(zhe)(zhe)種戰術最大的(de)弊端(duan)是(shi)：它會對達成(cheng)協議帶來“操(cao)控性”壓力。
4、“假裝退出”法(fa)
在使用“假裝退(tui)出(chu)”法(fa)時(shi)，向對(dui)方(fang)(fang)暗示你(ni)(ni)可能會退(tui)出(chu)談判，或至少暗示對(dui)方(fang)(fang)你(ni)(ni)正在考慮其它備選戰略。使用“假裝退(tui)出(chu)”法(fa)的意圖是(shi)希望客戶談判者不要再逼你(ni)(ni)做出(chu)更多的讓步。這是(shi)你(ni)(ni)在感覺到己方(fang)(fang)利益受損(sun)時(shi)可以采用的一(yi)種防御性(xing)策略。但是(shi)，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)對(dui)運用這種戰術(shu)的時(shi)機和(he)方(fang)(fang)式備加小心(xin)。你(ni)(ni)必(bi)須(xu)小心(xin)翼翼地在“未(wei)必(bi)真的要退(tui)出(chu)”之前改變談判方(fang)(fang)向，或者，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)做好(hao)“真的退(tui)出(chu)”的準備（因為你(ni)(ni)的利益將無法(fa)得(de)到保證）。
5、“佯攻”法/“轉移注(zhu)意(yi)”法
“佯(yang)攻(gong)”/“轉移注(zhu)意”法(fa)的目的是(shi)將客戶（注(zhu)意力）從(cong)(cong)主要(yao)談判議(yi)題上轉移或引開。使用(yong)這種方(fang)法(fa)時，你需(xu)要(yao)強(qiang)調一些無關緊(jin)要(yao)的議(yi)題；向對(dui)方(fang)做出表(biao)面(mian)上看起來(lai)非常重要(yao)實際上很小(xiao)的讓步，從(cong)(cong)而(er)使對(dui)方(fang)沉迷于小(xiao)利之中；最終(zhong)，當你們談論到重要(yao)議(yi)題時，客戶會覺得你已經在許多“重要(yao)”事項(xiang)上做出了重大讓步。
面(mian)對一個“合作(zuo)型(xing)”的(de)客戶談判(pan)者時(shi)，我(wo)們不推薦使(shi)(shi)用這(zhe)種方法。然而，如果(guo)你(ni)遇到的(de)是(shi)一位(wei)糾纏于細枝(zhi)末(mo)節的(de)談判(pan)對手，而且(qie)他使(shi)(shi)你(ni)耗費了很多時(shi)間(jian)和(he)精力，這(zhe)時(shi)，使(shi)(shi)用這(zhe)種方法可(ke)以為你(ni)爭(zheng)取到競爭(zheng)優勢。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1316.html
