1. 前期(qi)準(zhun)備(bei)：
a) 搜集客戶相關資料，尤其是過(guo)去他們采購(gou)相關產品的數量、種(zhong)類、報價、反饋 等
b) 在競(jing)標前，是(shi)不是(shi)能夠多做一些小單子，多認識里面的人，也讓對方多認識我們？
c) 目標價(jia)位與利潤。什么情況(kuang)我們(men)能夠接受，什么情況(kuang)我們(men)走人是一(yi)個更(geng)好(hao)的結果。
2. 心(xin)態(tai)：
a) 在(zai)洽談之前，你(ni)是否能夠(gou)有走人的心理準備？你(ni)是否能夠(gou)堅(jian)持你(ni)自身(shen)的原則(ze)，放棄劣(lie)等客(ke)戶(hu)，而只關注優質客(ke)戶(hu)？
b) 你是否能夠保持一個(ge)不卑不亢的(de)心態(tai)，與客戶平起平坐的(de)姿態(tai)進行談判(pan)？
3. 提(ti)問：
a) 當客戶堅持要(yao)低價的時候，你是(shi)否能夠向客戶反問(wen)：“除了價格以外，您覺(jue)得您標書里(li)面(mian)那方(fang)面(mian)您認為(wei)是(shi)重(zhong)中之重(zhong)？
b) 當客戶不給于理會的時(shi)候，你(ni)是否(fou)能(neng)提(ti)一(yi)些(xie)試探性(xing)提(ti)問，如：“聽你(ni)們工程部(bu)說(shuo)，你(ni)們在安全性(xing)能(neng)方面會額外關注，是嗎？” 或(huo)者 “聽你(ni)們老總說(shuo)，你(ni)們之前曾(ceng)發(fa)生過事故，因此這次(ci)的采購的目的之一(yi)就是要避(bi)免類似事件發(fa)生，是嗎？”
c) 當客戶一(yi)直以不合(he)作、不友善的態度(du)對待你(ni)，你(ni)可以試著說(shuo)：“最優惠(hui)的價(jia)格，我們肯定(ding)會(hui)給你(ni)。關鍵是(shi)您(nin)在(zai)者最優惠(hui)價(jia)格的基礎上，有哪些風險(xian)您(nin)是(shi)要避免的？哪些環節是(shi)最馬虎不得的？”
4. 場面控制：
a) 當客戶以自(zi)己(ji)很忙作(zuo)為推脫的時候，你是(shi)否能(neng)夠反問他“如果在30分鐘內我們能(neng)夠詳細了(le)解您(nin)的需求，是(shi)不是(shi)能(neng)夠給您(nin)更好的方案呢(ni)？您(nin)覺得這30分鐘，值嗎？”
b) 如(ru)果對方(fang)一直推脫，你(ni)是(shi)否能夠立(li)馬找對方(fang)企業的(de)各層人員搜(sou)集更多信息呢(ni)？
c) 如果你想拿對方(fang)老(lao)總來拉關(guan)系，更(geng)好(hao)的方(fang)法(fa)是向對方(fang)說(shuo)明他們老(lao)總最關(guan)注的環節，而不是簡單地報(bao)上該老(lao)總的名字(zi)。
d) 多觀察(cha)對方(fang)的非(fei)言語(yu)行(xing)為，看(kan)看(kan)他們是否有(you)傾向你(ni)的可能性
5. 處理情(qing)緒化(hua)的客戶(hu)：
a) 如(ru)果客戶(hu)情緒激(ji)動，千萬(wan)不要(yao)做(zuo)任(ren)何(he)解釋，更(geng)不要(yao)做(zuo)責(ze)任(ren)推卸。這樣會更(geng)惱怒(nu)客戶(hu)。關鍵在于讓(rang)客先宣泄他(ta)們(men)的不滿，他(ta)們(men)才會對你的任(ren)何(he)解釋或行為感興趣
b) 在(zai)處理(li)客戶的(de)抱怨時，目的(de)在(zai)于先幫客戶解決問題，而不是在(zai)解釋(shi)什(shen)么原因導致他們(men)不滿。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3174.html
