為什么(me)客戶明(ming)(ming)明(ming)(ming)預算有限，還要去買那(nei)個(ge)(ge)(ge)貴一點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，明(ming)(ming)明(ming)(ming)只有五(wu)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預算，非(fei)要去跟(gen)你談那(nei)個(ge)(ge)(ge)六(liu)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，其實就(jiu)是(shi)因為這(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位挨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)太近了(le)(le)。例如一個(ge)(ge)(ge)五(wu)萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)一個(ge)(ge)(ge)六(liu)萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)一起(qi)，消費(fei)者(zhe)肯(ken)(ken)定(ding)(ding)會(hui)希望用五(wu)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)去買那(nei)個(ge)(ge)(ge)六(liu)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)套餐(can)，說白了(le)(le)就(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)價(jia)(jia)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計，就(jiu)是(shi)在(zai)激發(fa)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貪欲(yu)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)跟(gen)我們找女朋(peng)(peng)友一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)理啊(a)，我們一個(ge)(ge)(ge)正常人(ren)肯(ken)(ken)定(ding)(ding)是(shi)找一個(ge)(ge)(ge)跟(gen)自己學歷(li)差(cha)不多(duo)，家庭背景(jing)差(cha)不多(duo)，經濟水平(ping)差(cha)不多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)女孩做(zuo)我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)女朋(peng)(peng)友。我相信(xin)很少(shao)(shao)人(ren)會(hui)看到某某大明(ming)(ming)星啊(a)，很漂亮，我們就(jiu)去找她求婚很少(shao)(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因為人(ren)都是(shi)有自知之(zhi)明(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，沒有那(nei)個(ge)(ge)(ge)金剛鉆，就(jiu)不攬那(nei)個(ge)(ge)(ge)瓷器活(huo)，所謂門當戶對。所以當我們在(zai)給產(chan)(chan)品做(zuo)定(ding)(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，也(ye)應該考慮到這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題。
假如兩個(ge)(ge)(ge)(ge)產品，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)六萬，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)十(shi)三萬，客(ke)戶會(hui)直接打消(xiao)那(nei)(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)(ge)不切實際的(de)(de)(de)(de)念頭，因為(wei)他自己都無法(fa)說服(fu)他自己用(yong)這個(ge)(ge)(ge)(ge)六萬的(de)(de)(de)(de)價(jia)格去拍那(nei)(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)(ge)十(shi)三萬的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)。當然了(le)，你(ni)也可能會(hui)說我們(men)這個(ge)(ge)(ge)(ge)行業啊，顧(gu)客(ke)就愛貪點小便宜(yi)才會(hui)買(mai)。那(nei)(nei)(nei)么也很簡單，你(ni)把那(nei)(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)(ge)六萬的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)拿(na)出(chu)來一(yi)部(bu)分(fen)優化一(yi)下(xia)，再做成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)七點五萬的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)。說白了(le)這個(ge)(ge)(ge)(ge)套(tao)餐(can)就是(shi)為(wei)了(le)搞定那(nei)(nei)(nei)些愛占(zhan)小便宜(yi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，讓(rang)他們(men)感覺我花(hua)了(le)六點五萬買(mai)到了(le)價(jia)值七點五萬的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)，讓(rang)他們(men)開心(xin)了(le)以后，你(ni)就變得好(hao)(hao)談了(le)嘛(ma)。所以有的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)啊，銷售談判好(hao)(hao)不好(hao)(hao)談，關(guan)鍵(jian)是(shi)看你(ni)有沒有給自己創造一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)談判條件。
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