如何判斷客戶(hu)心(xin)理(li)?這是我們很多(duo)銷售人員每天都在研究(jiu)的(de)事，因為 豐富的(de)表(biao)情是客戶(hu)心(xin)理(li)活動(dong)的(de)一(yi)面(mian)鏡子(zi)，話由(you)心(xin)升(sheng)，只要善于把握琢磨，我們就可以從這客戶(hu)的(de)表(biao)情中(zhong)看出簽單(dan)的(de)希望(wang)。
我們來看(kan)看(kan)客戶通常(chang)會表現出哪些(xie)表情：
第1種，僵硬(ying)型表情
臉上(shang)肌(ji)肉麻木，面無表情，這(zhe)(zhe)往往是(shi)充(chong)滿憎惡(e)與敵意的(de)表現(xian)。一(yi)般這(zhe)(zhe)樣的(de)客戶對銷售(shou)員充(chong)滿了(le)(le)成見，如(ru)果我們(men)見到(dao)的(de)客戶是(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)表情，那么就(jiu)要加油來化(hua)解(jie)他(ta)們(men)的(de)敵意了(le)(le)，或者(zhe)思考一(yi)下是(shi)不(bu)是(shi)自己(ji)的(de)原因，說(shuo)了(le)(le)不(bu)應(ying)該(gai)說(shuo)的(de)話(hua)，做了(le)(le)不(bu)應(ying)該(gai)做的(de)事(shi)，我們(men)就(jiu)要向客戶道(dao)歉，也許自己(ji)來的(de)不(bu)是(shi)時(shi)候(hou)，或者(zhe)我們(men)直接換一(yi)個同(tong)事(shi)來談
第二種，厭煩型(xing)表情
主(zhu)要包括嘆氣(qi)、伸懶(lan)腰、打呵欠、東張西望、看時(shi)間(jian)、表情無奈等。如果客戶流(liu)露出這樣的表情就代表他對(dui)與我們(men)所進行的交(jiao)談已經(jing)厭倦了。這時(shi)，我們(men)就應該(gai)換一種(zhong)交(jiao)談方式(shi)來(lai)吸引客戶的注意力或及時(shi)撤退了。同樣也需要分(fen)析一下客戶此時(shi)是(shi)不是(shi)遇到特別煩心的事(shi)。
第(di)三種，焦慮型表情
臉上(shang)有(you)明顯的焦慮(lv)(lv)表(biao)現(xian)，并伴隨著手指(zhi)不(bu)斷(duan)敲打(da)桌面，雙手互捏，小腿(tui)抖動，坐立難安等動作(zuo)。若(ruo)厭煩型(xing)表(biao)情沒(mei)有(you)得到理(li)解，煩躁的情緒積(ji)累(lei)下(xia)去，很可能發展為焦慮(lv)(lv)。面對客(ke)戶(hu)(hu)這樣的情緒，我們應該(gai)停止滔滔不(bu)絕的講(jiang)述，要努力(li)與客(ke)戶(hu)(hu)進行溝(gou)通，找(zhao)出他焦慮(lv)(lv)的原因，并為他及時(shi)解決問(wen)題，消除這種焦慮(lv)(lv)情緒。或者分析一(yi)下(xia)自(zi)己(ji)來的時(shi)間是(shi)不(bu)是(shi)不(bu)對，或者客(ke)戶(hu)(hu)現(xian)在是(shi)不(bu)是(shi)出現(xian)了身體(ti)上(shang)的不(bu)舒服，多關心一(yi)下(xia)對方
第(di)四種，興奮型表情
表現為瞳孔放大(da)，面(mian)(mian)頰泛紅，搓手，輕松地跳(tiao)躍等(deng)。一(yi)般在(zai)這(zhe)時，銷(xiao)售員的(de)(de)好運就要(yao)來了。這(zhe)就需(xu)要(yao)銷(xiao)售員把握好機會(hui)，進一(yi)步深入引導客戶(hu)，及時促成。此時也不要(yao)太(tai)激勵，因為你(ni)(ni)越(yue)想賣，客戶(hu)往往越(yue)不想買，特別關于價格(ge)上面(mian)(mian)，價格(ge)是一(yi)種感覺，而(er)不是一(yi)種實(shi)質，他(ta)會(hui)擔心自(zi)(zi)己(ji)買虧，也需(xu)要(yao)注意一(yi)下對方的(de)(de)年齡，通常有經(jing)驗的(de)(de)人，就算是自(zi)(zi)己(ji)非常想買，也不會(hui)表現在(zai)更換(huan)，所以，你(ni)(ni)需(xu)要(yao)區分真(zhen)實(shi)還是假的(de)(de)。
第五(wu)種(zhong)，欺騙型表情
如果客(ke)戶平時是(shi)一個(ge)沉(chen)默少(shao)語的(de)人，而現在(zai)(zai)卻對我們喋喋不休地訴說(shuo)，語義也不連貫(guan)，那(nei)么(me)，他多半(ban)想隱瞞什么(me)。另外，下意識地摸下巴、擺弄(nong)衣角，或將手(shou)藏在(zai)(zai)背后，都(dou)是(shi)說(shuo)謊的(de)征兆。這時我們就要警惕了(le)，分析(xi)他這樣(yang)做的(de)原(yuan)因(yin)，避免(mian)上客(ke)戶的(de)當。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/629.html