在(zai)(zai)營銷的(de)(de)過程中，我們(men)經常的(de)(de)與(yu)客戶(hu)進(jin)行(xing)接觸和交流，針對(dui)合作項目進(jin)行(xing)溝通(tong)，期間談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)在(zai)(zai)所難免，某些(xie)事宜沒能(neng)達成(cheng)共識需(xu)要談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，達成(cheng)共識后怎(zen)樣(yang)實(shi)現(xian)最優還是(shi)(shi)需(xu)要談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，當(dang)出現(xian)爭議和問題時，我們(men)必(bi)須采(cai)取有效的(de)(de)措施給予(yu)解決(jue)。大(da)(da)客戶(hu)比較強(qiang)化談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)協商(shang)，在(zai)(zai)許多情況下，工(gong)業用(yong)品的(de)(de)價(jia)格(ge)是(shi)(shi)可以談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)，尤其是(shi)(shi)遇到大(da)(da)買(mai)(mai)主。在(zai)(zai)推銷特殊原材(cai)料、組裝件、零部件和某些(xie)服務(wu)時，價(jia)格(ge)一(yi)般需(xu)雙方(fang)進(jin)行(xing)協商(shang)，通(tong)過談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)達成(cheng)雙方(fang)接受(shou)的(de)(de)價(jia)格(ge)和條件。 談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)大(da)(da)客戶(hu)在(zai)(zai)買(mai)(mai)賣之(zhi)間非常重要的(de)(de)手段，學會談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，了解并懂(dong)得(de)真正的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)于大(da)(da)客戶(hu)的(de)(de)銷售(shou)非常重要。
但無(wu)論針對什么內容，出于怎樣(yang)的目(mu)的要做(zuo)到(dao)有(you)效的進行談判，我們(men)還必須先要做(zuo)到(dao)：
（1）明確談(tan)判的(de)(de)意義(yi)：也(ye)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)這(zhe)次(ci)談(tan)判的(de)(de)必要性(xing)和重要性(xing)。我(wo)們(men)這(zhe)次(ci)談(tan)判將會產(chan)生的(de)(de)影(ying)響，其作用是(shi)怎樣，后(hou)果(guo)是(shi)什么，它對我(wo)們(men)的(de)(de)項目合作能(neng)否順利進行的(de)(de)影(ying)響程度。談(tan)判不是(shi)為(wei)(wei)了(le)盲目成交(jiao)，而一味(wei)的(de)(de)妥協退讓。某電力設備企業在(zai)談(tan)判中為(wei)(wei)了(le)促成銷售(shou)，在(zai)價格上一再給予優惠，最終導致(zhi)該筆項目沒有盈利。
（2）如何(he)把握商務談判的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)則(ze)？無規矩不成(cheng)方圓，從(cong)某種意(yi)義(yi)上來講，規矩也(ye)是(shi)可能(neng)成(cheng)為一種原(yuan)(yuan)則(ze)，當規矩成(cheng)為一種標準，人人按其所(suo)規定的(de)(de)(de)去認知和(he)作(zuo)為，那(nei)么此時(shi)標準代表的(de)(de)(de)是(shi)人們的(de)(de)(de)立(li)場和(he)傾向價值觀(guan)念，逆向的(de)(de)(de)講，把握原(yuan)(yuan)則(ze)是(shi)做任何(he)事情都(dou)應該(gai)有的(de)(de)(de)標準，就談判而言，無論是(shi)何(he)種方式的(de)(de)(de)談判，還是(shi)要通過(guo)何(he)種途(tu)徑，其原(yuan)(yuan)則(ze)都(dou)是(shi)不變的(de)(de)(de)。
清楚原則
主要歸納有以下十點(dian)：
談判是(shi)(shi)為了達成(cheng)協(xie)議：我(wo)們要(yao)明確談判的(de)目的(de)，是(shi)(shi)為了達成(cheng)雙方都(dou)能接受的(de)協(xie)議。端(duan)正態(tai)度，認真對待(dai)，使雙方都(dou)感到(dao)進行一次這(zhe)樣的(de)談判是(shi)(shi)非常(chang)必(bi)要(yao)而(er)(er)不是(shi)(shi)在(zai)耽擱大家的(de)時間，而(er)(er)且(qie)不為對方得到(dao)的(de)感到(dao)后悔。
談(tan)判主(zhu)體是(shi)對(dui)等的：在談(tan)判過(guo)程中，談(tan)判代表應是(shi)相互尊重的，彼此平等的看(kan)待對(dui)方。
掌(zhang)握(wo)談(tan)(tan)判(pan)情報(bao)：從(cong)某(mou)種(zhong)意義上(shang)說，商業談(tan)(tan)判(pan)就是在(zai)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)雙方(fang)(fang)(fang)(fang)進行的(de)(de)(de)(de)情報(bao)博弈。在(zai)某(mou)次交(jiao)易會上(shang)，中國外貿部門與一客(ke)商洽談(tan)(tan)出口業務。在(zai)第一輪談(tan)(tan)判(pan)中，客(ke)商采取各種(zhong)招數來(lai)摸(mo)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)底(di)，羅列過(guo)時(shi)行情，故意壓(ya)低購貨(huo)的(de)(de)(de)(de)數量。我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)立即中止談(tan)(tan)判(pan)，搜集(ji)相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)情報(bao)，了(le)解到日本(ben)一家同類廠商發生(sheng)重大(da)事(shi)故停產，有(you)(you)了(le)解到該產品(pin)可能(neng)有(you)(you)新用途。再仔細分析了(le)這(zhe)(zhe)些情報(bao)以后，談(tan)(tan)判(pan)繼續開(kai)始。我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)更具掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)(de)情報(bao)后發制人，告(gao)訴對方(fang)(fang)(fang)(fang)：我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)貨(huo)源(yuan)不多；產品(pin)的(de)(de)(de)(de)需求很大(da)；日本(ben)廠商不能(neng)供貨(huo)。對方(fang)(fang)(fang)(fang)立刻意識到我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)對這(zhe)(zhe)場交(jiao)易背景(jing)的(de)(de)(de)(de)了(le)解程(cheng)度，甘拜下風。在(zai)經過(guo)一些小的(de)(de)(de)(de)交(jiao)涉之后，乖乖就范，接受了(le)我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)，購買了(le)大(da)量該產品(pin)。掌(zhang)握(wo)情報(bao)，后發制人，可見情報(bao)的(de)(de)(de)(de)重要性。
有(you)足夠的(de)(de)耐心(xin)：匆忙(mang)，草率(lv)是談(tan)判(pan)的(de)(de)一大(da)禁忌(ji)，為避免匆忙(mang)草率(lv)的(de)(de)決策，在談(tan)判(pan)前做好充分的(de)(de)準備是必要(yao)的(de)(de)。
注意(yi)溝(gou)通(tong)：保持開放并且透露動機(ji)和興趣(qu)是開始(shi)溝(gou)通(tong)的一(yi)個征兆。實(shi)(shi)話實(shi)(shi)說并且讓對方也這樣做有時能夠營造一(yi)種良好的談判氛圍。
沉著：毅(yi)力(li)是優秀談(tan)判(pan)代(dai)表(biao)的(de)(de)特點之(zhi)一，談(tan)判(pan)人員要(yao)能(neng)夠忍受這種等(deng)待(dai)的(de)(de)時間，爭取最后(hou)(hou)的(de)(de)勝利。我(wo)國(guo)某(mou)廠與(yu)美(mei)(mei)(mei)國(guo)某(mou)公司談(tan)判(pan)設備(bei)購買(mai)生意(yi)(yi)時，美(mei)(mei)(mei)商報(bao)(bao)價(jia)(jia)218萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元，我(wo)方(fang)(fang)(fang)不同(tong)意(yi)(yi)，美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)降(jiang)至128萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元，我(wo)方(fang)(fang)(fang)仍(reng)不同(tong)意(yi)(yi)。美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)詐怒，揚言再降(jiang)10萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元，118萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元不成交就(jiu)回(hui)國(guo)。我(wo)方(fang)(fang)(fang)談(tan)判(pan)代(dai)表(biao)因為(wei)掌(zhang)握了美(mei)(mei)(mei)商交易的(de)(de)歷史(shi)情(qing)報(bao)(bao)，所以(yi)不為(wei)美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)威(wei)脅(xie)所動，堅持再降(jiang)。第二天(tian)，美(mei)(mei)(mei)商果(guo)真回(hui)國(guo)，我(wo)方(fang)(fang)(fang)毫不吃驚。果(guo)然，幾天(tian)后(hou)(hou)美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)代(dai)表(biao)又回(hui)到中國(guo)繼續談(tan)判(pan)。我(wo)方(fang)(fang)(fang)代(dai)表(biao)亮出(chu)在國(guo)外獲(huo)取的(de)(de)情(qing)報(bao)(bao)美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)在兩(liang)年前以(yi)98萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元將同(tong)樣(yang)設備(bei)賣給以(yi)匈(xiong)牙利客商。情(qing)報(bao)(bao)出(chu)示后(hou)(hou)，美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)以(yi)物價(jia)(jia)上漲等(deng)理由狡辯了一番后(hou)(hou)將價(jia)(jia)格(ge)降(jiang)至合理。
運用(yong)沉默：沉默是一(yi)個非常有效(xiao)的(de)談判原則，在(zai)出現諸如無(wu)法接受的(de)提(ti)議時，沉默是最后的(de)回(hui)答。
不要(yao)針(zhen)對個人(ren)：除非(fei)非(fei)常了解談判對手(shou)，否則(ze)針(zhen)對個人(ren)的意(yi)見將給對手(shou)一(yi)個以其人(ren)之道還治(zhi)其人(ren)之身的機(ji)會。
控制情(qing)緒(xu)：控制情(qing)緒(xu)會(hui)幫助(zhu)建(jian)立一種融洽的(de)(de)談判氣(qi)氛，在這樣的(de)(de)氣(qi)氛中達成最終協議的(de)(de)可(ke)能性(xing)會(hui)大大增加。
積極結(jie)束談判：嘗試以積極的語調結(jie)束所有的談判，滿足各方(fang)的要求(qiu)，這將為今后的進一步接(jie)觸與(yu)交往(wang)埋下一個友好(hao)的伏筆。
案例(li)描述：波音(yin)對(dui)抗空客，高層對(dui)話訂單花落誰(shui)家？
目(mu)前，空(kong)客的(de)報告尚未公布(bu)。但根據預(yu)測，其全(quan)球飛機訂(ding)單(dan)量應(ying)該在(zai)(zai)800多(duo)架。5年(nian)暗戰，波音全(quan)球訂(ding)單(dan)以*優勢超越空(kong)客。奇怪的(de)是，兩大巨(ju)頭都視為戰略高地的(de)中國，波音卻(que)沒有勝出。空(kong)客以40架左右的(de)優勢，將波音甩(shuai)在(zai)(zai)了身后(hou)。
波(bo)音(yin)集團主席邁克納尼(ni)告訴記(ji)者，隨著時間(jian)的推移，中國將(jiang)成為(wei)世界上*的市場(chang)。對一(yi)個全球性的公司(si)來講，要成功就(jiu)必須在(zai)中國市場(chang)上獲得成功。然而(er)，波(bo)音(yin)公司(si)提(ti)供的數(shu)據顯(xian)示，其2006年在(zai)中國內地的飛機訂(ding)單數(shu)取得了112架的成績；而(er)空客這(zhe)一(yi)數(shu)字有望超過150架。
對于中國的(de)(de)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)來說(shuo)，并沒(mei)有(you)自(zi)(zi)主引進飛機(ji)的(de)(de)權利。目前(qian)，中國采取的(de)(de)模式基本是批量采購(gou)，即航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)根(gen)據(ju)自(zi)(zi)身的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)情況，將需要引進的(de)(de)飛機(ji)數量統(tong)(tong)一(yi)報給(gei)國家民航(hang)(hang)(hang)總(zong)局，而后再呈報給(gei)國家發(fa)改委(wei)。國家將根(gen)據(ju)國內的(de)(de)需求量和民航(hang)(hang)(hang)發(fa)展(zhan)(zhan)規劃，統(tong)(tong)一(yi)向飛機(ji)制(zhi)造商購(gou)買(mai)，簽署訂單。 一(yi)位航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)人士聲稱，航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)的(de)(de)選擇(ze)權在于，關于機(ji)型的(de)(de)選定、交付日(ri)期(qi)及最(zui)終的(de)(de)協議價格，需要單獨(du)與波(bo)音(yin)或空(kong)(kong)客談(tan)(tan)(tan)判。 “購(gou)買(mai)飛機(ji)是一(yi)個(ge)艱難(nan)的(de)(de)決(jue)定。”某民營航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)的(de)(de)高管(guan)對此深有(you)感觸，據(ju)悉(xi)，當該公(gong)司(si)成立(li)時(shi)(shi)就選擇(ze)波(bo)音(yin)還是空(kong)(kong)客飛機(ji)的(de)(de)問(wen)題前(qian)后討論了(le)三(san)個(ge)月。“我們(men)當時(shi)(shi)組(zu)建了(le)一(yi)個(ge)談(tan)(tan)(tan)判小(xiao)組(zu)，與波(bo)音(yin)和空(kong)(kong)客輪(lun)番談(tan)(tan)(tan)判，每次談(tan)(tan)(tan)判都耗(hao)費十(shi)幾個(ge)小(xiao)時(shi)(shi)。”該人士感慨(kai)地說(shuo)。
波(bo)音(yin)(yin)和空(kong)(kong)客的銷售(shou)風(feng)格有著(zhu)顯著(zhu)不同。空(kong)(kong)客的銷售(shou)策略比(bi)較靈(ling)活，個人“拍(pai)板(ban)”的權限較大；而(er)相(xiang)比(bi)較之下，波(bo)音(yin)(yin)則以(yi)嚴謹著(zhu)稱。一位航(hang)空(kong)(kong)公(gong)司的人士回憶，當他們討(tao)價(jia)還價(jia)時空(kong)(kong)客比(bi)較容易接受，并且有洽談(tan)余(yu)地，而(er)波(bo)音(yin)(yin)則不易妥協。
在2006年，上航(hang)和(he)深航(hang)都(dou)出(chu)乎意料地(di)引(yin)進了空客(ke)飛(fei)機，打破(po)了以往(wang)(wang)機隊(dui)中(zhong)波音(yin)“一(yi)手(shou)遮(zhe)天”的情況(kuang)。業內(nei)人(ren)(ren)士稱(cheng)(cheng)，出(chu)于航(hang)材(cai)儲備(bei)、后(hou)期維修等的成(cheng)本節約(yue)，航(hang)空公(gong)(gong)司(si)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會努(nu)力保持機型統一(yi)。但(dan)是(shi)當公(gong)(gong)司(si)發展到一(yi)定(ding)規模時，引(yin)入兩個(ge)(ge)飛(fei)機供應商會讓它們(men)彼(bi)此競爭(zheng)，有(you)(you)(you)助于降低公(gong)(gong)司(si)整體(ti)成(cheng)本。而(er)另一(yi)個(ge)(ge)隱含的政治因素(su)則是(shi)，購(gou)買空客(ke)飛(fei)機后(hou)有(you)(you)(you)助于航(hang)空公(gong)(gong)司(si)申請歐(ou)洲航(hang)線。目前(qian)除了奧(ao)凱之(zhi)外，所有(you)(you)(you)民(min)營航(hang)空的干線飛(fei)機都(dou)選擇的是(shi)空客(ke)。 波音(yin)和(he)空客(ke)的銷(xiao)售(shou)風(feng)格有(you)(you)(you)著(zhu)(zhu)顯著(zhu)(zhu)不(bu)同(tong)。空客(ke)的銷(xiao)售(shou)策略比(bi)(bi)較(jiao)靈活，個(ge)(ge)人(ren)(ren)“拍(pai)板(ban)”的權(quan)限較(jiao)大；而(er)相比(bi)(bi)較(jiao)之(zhi)下，波音(yin)則以嚴(yan)謹著(zhu)(zhu)稱(cheng)(cheng)。一(yi)位航(hang)空公(gong)(gong)司(si)的人(ren)(ren)士回憶(yi)，當他們(men)討價(jia)還價(jia)時空客(ke)比(bi)(bi)較(jiao)容易接受，并且(qie)有(you)(you)(you)洽談余地(di)，而(er)波音(yin)則不(bu)易妥協。
案(an)例延伸：波音和(he)空客強頂訂單(dan)需要(yao)與航空公司進行(xing)單(dan)獨有(you)效的(de)談判(pan)，其過(guo)程進行(xing)的(de)順利與否直接(jie)關系著訂單(dan)歸屬(shu)于誰。成功有(you)效的(de)談判(pan)建立遵守談判(pan)原則的(de)基礎之(zhi)上。技巧(qiao)要(yao)靈活多(duo)變(bian)(bian)，以不變(bian)(bian)應萬(wan)變(bian)(bian)。
編者寄(ji)語： 有效的(de)(de)(de)(de)談判(pan)無疑會(hui)降低(di)引起誤會(hui)，猜疑，不(bu)滿的(de)(de)(de)(de)機率，并降低(di)了合(he)作(zuo)失敗的(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性，掌握好與客戶的(de)(de)(de)(de)談判(pan)的(de)(de)(de)(de)時機，把握好談判(pan)的(de)(de)(de)(de)節奏和技巧，就(jiu)會(hui)使我(wo)們(men)實現有效的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通，及時的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通可(ke)以(yi)了解客戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，同時也能(neng)把我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)轉達給客戶，一次(ci)成功的(de)(de)(de)(de)商務談判(pan)，就(jiu)像是一次(ci)暢(chang)所欲(yu)言的(de)(de)(de)(de)友(you)誼交流會(hui)，收獲的(de)(de)(de)(de)更多的(de)(de)(de)(de)是情感和愉悅。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111395.html
