案(an)例分(fen)享：用戶的(de)憂(you)慮(lv)
購(gou)買200元(yuan)的化(hua)妝品談不上什么(me)風險，但購(gou)買幾十萬(wan)(wan)，甚至上百萬(wan)(wan)元(yuan)的設備是存(cun)在很(hen)大風險的。
用戶(hu)擔心(xin)：
1、產品是否真(zhen)的(de)像你所說的(de)那樣技術先進？
2、你的質量可靠(kao)嗎(ma)？
3、你是否能夠提供高(gao)質量的售后服務?
4、你提供的(de)產(chan)品(pin)真(zhen)的(de)能入(ru)你解決我的(de)問(wen)題嗎？
無(wu)數個問題，無(wu)數個不確定，無(wu)數個疑(yi)慮，。。。。。。
如果萬一出了問題(ti)，采購(gou)錯了，結果是很可(ke)怕的
對于賣(mai)者關心(xin)(xin)的是把產品賣(mai)出去(qu)，對于買者更關心(xin)(xin)的采購以(yi)后的事情！
我們在考察看用戶是通過什么方式來打消自(zi)己(ji)的疑慮的。
用(yong)戶一般會(hui)問這些問題：
1、你是(shi)(shi)哪一家(jia)公司的(de)，這是(shi)(shi)一個什么樣的(de)公司？
2、都有誰用過你(ni)的產品，效果任何？
3、你(ni)的售后服務是如何保障的？
用戶(hu)會做這(zhe)些(xie)事：
1、參(can)觀你的公司(si)？
2、請專家(jia)論(lun)證你的方(fang)案？
3、走訪(fang)你(ni)的客戶，了解用(yong)戶使用(yong)效果，確認你(ni)是(shi)否說的是(shi)真話？
我們發現(xian)在工業(ye)品營銷中，用(yong)戶關注公司遠(yuan)遠(yuan)超過人(ren)們對產(chan)品品牌的(de)(de)(de)關注，人(ren)們當(dang)談起(qi)消(xiao)費品時(shi)，常(chang)會關注什(shen)么牌子的(de)(de)(de)，而(er)當(dang)談到機器(qi)設備時(shi)，常(chang)常(chang)會問(wen)的(de)(de)(de)是那(nei)家(jia)公司的(de)(de)(de)產(chan)品。我們也(ye)會發現(xian)在工業(ye)品營銷中一(yi)個(ge)(ge)行業(ye)往往前(qian)三名廠(chang)家(jia)占(zhan)有市(shi)場(chang)(chang)一(yi)半(ban)以(yi)上的(de)(de)(de)份(fen)額(e)，第一(yi)名占(zhan)有前(qian)三名市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)一(yi)半(ban)，而(er)整個(ge)(ge)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)其余份(fen)額(e)由(you)其他廠(chang)家(jia)紛(fen)爭。
在工業(ye)品(pin)營銷領域，尤其是(shi)價(jia)格昂貴的(de)設備營銷中，決(jue)不會(hui)發生(sheng)類(lei)似“腦白金”這樣的(de)在產(chan)品(pin)大行(xing)暢銷之道(dao)時，還不知(zhi)道(dao)生(sheng)產(chan)產(chan)品(pin)的(de)公(gong)司是(shi)誰。
在(zai)工(gong)業品采購(gou)(gou)時，人們很自然的(de)(de)會看看這個行業都(dou)有哪(na)些企(qi)業生(sheng)產(chan)該產(chan)品，龍頭企(qi)業是誰，信(xin)得(de)過企(qi)業有哪(na)些，貨比三(san)家，慎(shen)重購(gou)(gou)買，因為公司的(de)(de)實力和信(xin)譽是企(qi)業購(gou)(gou)買安全性(xing)的(de)(de)根(gen)本保障(zhang)。
因此公司如(ru)果想真正做(zuo)市場，必須運(yun)用(yong)營銷策略。
1、工業(ye)品市場策略的常用手段
1.1 工業品關系營銷(xiao)
工(gong)業品關(guan)(guan)(guan)系營(ying)銷(xiao)是指在工(gong)業品營(ying)銷(xiao)的過程中，拉(la)攏與腐蝕(shi)客戶的“采購人(ren)員”，進(jin)行灰色(se)(se)交(jiao)易，滿足他們(men)的吃、拿、卡、要(yao)，甚至銷(xiao)售人(ren)員應該主動(dong)挖(wa)掘，進(jin)行投(tou)懷送(song)抱，產品技術(shu)與品牌不是最(zui)重要(yao)，關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)就是搞定關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)人(ren)，建立(li)良好的客戶關(guan)(guan)(guan)系才是關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)的，這已經成為(wei)工(gong)業品企業營(ying)銷(xiao)過程中的“潛規(gui)則”。關(guan)(guan)(guan)系營(ying)銷(xiao)也被(bei)稱(cheng)為(wei)灰色(se)(se)營(ying)銷(xiao)。
關系(xi)(xi)營銷(xiao)能夠在部(bu)分(fen)工業(ye)品企(qi)業(ye)中(zhong)大行其道，最根本的還是有其繁衍(yan)的土壤，這一整套(tao)行賄(hui)受賄(hui)系(xi)(xi)統(tong)能夠得以(yi)運轉，必然有其存(cun)在的深層次(ci)原(yuan)因。
|
原因一(yi)：在日趨激烈的(de)市場(chang)競爭中，為了在短期(qi)內能夠迅速增加銷(xiao)量，提高銷(xiao)售業績(ji)而不(bu)擇手段； |
|
原(yuan)因二：也許企業(ye)其實(shi)也不愿意這么(me)(me)做，但是“大家(jia)”都(dou)這么(me)(me)做，既然是業(ye)內潛規則(ze)，就(jiu)不得不遵從； |
|
原因三：原始積累心態所致(zhi)。部分企(qi)業認(ren)為干(gan)完這一陣就收手，等到(dao)市(shi)場擴(kuo)大、業績提高之后就不走“野(ye)路子”了，到(dao)時候再(zai)“從良”也不遲； |
|
原因四(si)：部分企業的銷售人員本身素質有待提高，除了會搞點“關系”外，對真正(zheng)的市場(chang)營(ying)銷卻是(shi)知之不多； |
|
原(yuan)因五：部分(fen)企業的經銷商認為，短期利益最為重要：反正是(shi)一(yi)錘子買賣，賺一(yi)筆是(shi)一(yi)筆，企業的品(pin)牌建設與(yu)我何干？所以，關(guan)系營銷就會大行其(qi)道，就會招搖過市。 |
關(guan)系營銷的現象與問題
第一、關(guan)系營銷影響了業(ye)內的風氣；
目前，在行(xing)業內，非常盛(sheng)行(xing)吃喝(he)，而且會出現(xian)攀(pan)比現(xian)象(xiang)。在我們的經歷中(zhong)，與工(gong)業品(pin)(pin)企(qi)業的銷售(shou)人(ren)員進行(xing)溝通，發現(xian)目前許多企(qi)業的銷售(shou)人(ren)員的營(ying)銷觀念依(yi)然(ran)停留在“關系”營(ying)銷的層面，中(zhong)國(guo)老一套“富(fu)有中(zhong)國(guo)特色(se)”的營(ying)銷方式(shi)在工(gong)業品(pin)(pin)行(xing)業銷售(shou)人(ren)員中(zhong)依(yi)然(ran)盛(sheng)行(xing)。
現在(zai)已經形成了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程中(zhong)，一(yi)定有吃(chi)(chi)喝(he)，你不(bu)(bu)提(ti)出(chu)，客戶就會主動提(ti)出(chu)要求，有時，吃(chi)(chi)喝(he)也解決不(bu)(bu)了(le)問題，而是胃口越來越大，卡拉OK，桑(sang)拿，酒吧，紅樓等也是平常之事(shi)，導致企(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成本增加，而且也培養了(le)客戶的(de)依賴性。這種關(guan)(guan)系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)曾經在(zai)一(yi)段時間(jian)對于企(qi)業(ye)，甚(shen)至全國各行業(ye)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)都(dou)產生了(le)非常好的(de)效果，但是隨著競爭的(de)加劇，商(shang)家(jia)觀念(nian)的(de)不(bu)(bu)斷改變，關(guan)(guan)系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)在(zai)實(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)作用逐步削弱。關(guan)(guan)系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)可以采(cai)用，但是它(ta)永遠不(bu)(bu)可能(neng)成為(wei)市場開拓和維護的(de)主流。而且這種關(guan)(guan)系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)一(yi)旦控制不(bu)(bu)好，對于企(qi)業(ye)會造成很大的(de)傷害。關(guan)(guan)系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)會形成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)與(yu)代理商(shang)之間(jian)的(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)牽扯不(bu)(bu)清，甚(shen)至一(yi)部分企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)與(yu)商(shang)家(jia)結成私人聯盟，一(yi)起來損害生產企(qi)業(ye)的(de)利(li)益。
第二、建立關系(xi)導致銷(xiao)售(shou)成本增加(jia)，價格(ge)更貴(gui)；
由于銷(xiao)售(shou)企業(ye)(ye)要花大(da)(da)量(liang)的精(jing)力與金(jin)錢(qian)在請客(ke)(ke)、送禮、回(hui)扣上(shang)(shang)，這(zhe)(zhe)將(jiang)造(zao)成(cheng)企業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)的增加(jia)，這(zhe)(zhe)樣(yang)銷(xiao)售(shou)企業(ye)(ye)將(jiang)通(tong)過(guo)把(ba)這(zhe)(zhe)部分增加(jia)的成(cheng)本(ben)加(jia)在購(gou)買(mai)方的身上(shang)(shang)或者降(jiang)低產(chan)品質(zhi)量(liang)的方法(fa)來(lai)保(bao)證自己的利潤，從而增加(jia)了客(ke)(ke)戶(hu)的成(cheng)本(ben)，導致產(chan)品質(zhi)量(liang)下降(jiang)，所以，會出現偽劣產(chan)品，或問題工程(cheng)等(deng)，甚(shen)至給(gei)整個工程(cheng)項目造(zao)成(cheng)更大(da)(da)危害(hai)性(xing)，因(yin)此，這(zhe)(zhe)種關系維護導致成(cheng)本(ben)擴大(da)(da)，反(fan)而會給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)更大(da)(da)的麻煩(fan)。
第三、關系盛行，導致企業缺乏創新；
如果，長期依賴(lai)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)方式來建立工業(ye)(ye)品(pin)(pin)項(xiang)目的(de)(de)營銷，導(dao)致企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷售(shou)人員及企(qi)業(ye)(ye)高層就會把精力(li)集中于(yu)發現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)背景，挖掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求，來發現與之有關(guan)(guan)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)，導(dao)致企(qi)業(ye)(ye)長期依賴(lai)關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)，而不注重(zhong)鍛煉(lian)企(qi)業(ye)(ye)“內(nei)功”和加強自(zi)(zi)己(ji)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌的(de)(de)建設，因此無法把企(qi)業(ye)(ye)無法創(chuang)新，無法形成自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)拳頭產(chan)品(pin)(pin)，無法在(zai)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)(de)市(shi)場(chang)上建立自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。
第四、依賴(lai)關系(xi)，缺乏內(nei)練，與國外差距加(jia)大(da)；
國(guo)內(nei)工業(ye)品(pin)企業(ye)，目前的核心技術(shu)幾乎都是國(guo)外廠(chang)家形(xing)成壟斷(duan)，而且外資(zi)或者合資(zi)企業(ye)在國(guo)內(nei)也(ye)越來越多(duo)， 行(xing)業(ye)內(nei)的競(jing)爭(zheng)程度加劇，如(ru)果國(guo)內(nei)企業(ye)還是依賴吃(chi)喝來建立(li)客戶關系(xi)，而不建立(li)自己(ji)的核心競(jing)爭(zheng)力，長期發展下去，將使(shi)我們的企業(ye)與產(chan)品(pin)無法與這(zhe)些國(guo)外的產(chan)品(pin)在技術(shu)、質量、服(fu)務，甚(shen)至(zhi)新的營銷模式上形(xing)成有力的競(jing)爭(zheng)，差距越大，企業(ye)核心競(jing)爭(zheng)力越弱(ruo)。
因此，關系營銷必然會(hui)遇(yu)到新的困惑，因為：
第(di)一，關(guan)系營(ying)銷不(bu)(bu)遵循一般競爭優勝(sheng)劣汰的游戲規則。作為短期促銷手段，處(chu)(chu)理企業積壓(ya)產(chan)品，對于(yu)營(ying)銷者(zhe)來(lai)說(shuo)在中國目前(qian)的環(huan)境下，不(bu)(bu)無可(ke)取之(zhi)處(chu)(chu)。但(dan)若長(chang)此(ci)以往(wang)則后患無窮。它(ta)會使(shi)企業競爭環(huan)境惡化，導致賣(mai)方企業之(zhi)間的惡性競爭，直(zhi)至(zhi)最后迫使(shi)企業以降低產(chan)品質量為代價提(ti)高提(ti)供灰(hui)色利益的能力。
第二，關系營(ying)(ying)銷是(shi)一(yi)種惡性競爭，而且在(zai)存在(zai)灰色需求的情況下力量強大，對此(ci)不依(yi)賴(lai)灰色營(ying)(ying)銷的企(qi)業絕不能等閑視之(zhi)。比較穩妥的策略是(shi)，利用自己的優勢（買(mai)方所有者可(ke)接(jie)受(shou)價較高）參與其(qi)中(zhong)，但始(shi)終以正(zheng)常營(ying)(ying)銷為主。
第三，關(guan)系營銷(xiao)的(de)(de)根(gen)源在于買(mai)方(fang)的(de)(de)采(cai)購代理(li)制(zhi)，所以要(yao)想(xiang)根(gen)除(chu)灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)營銷(xiao)也必須從(cong)買(mai)方(fang)著(zhu)手(shou)。只(zhi)要(yao)社會上有(you)大(da)量的(de)(de)灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)需求存在，即使國(guo)家制(zhi)定了有(you)關(guan)法(fa)律限(xian)制(zhi)灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)營銷(xiao)，灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)營銷(xiao)也是很難(nan)(nan)限(xian)制(zhi)得(de)住(zhu)的(de)(de)。因為灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)營銷(xiao)的(de)(de)特點在于一(yi)個“灰(hui)(hui)(hui)”字，由(you)于灰(hui)(hui)(hui)，即使有(you)法(fa)律條文限(xian)制(zhi)，也很難(nan)(nan)監督和執行。而(er)從(cong)采(cai)購代理(li)制(zhi)著(zhu)手(shou)，想(xiang)法(fa)使“灰(hui)(hui)(hui)”變“白(bai)”，如(ru)規(gui)范采(cai)購程序、健全采(cai)購機(ji)構、強(qiang)化監督機(ji)制(zhi)等，再加(jia)大(da)打擊(ji)力度，那么灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)需求就能得(de)到有(you)效的(de)(de)控制(zhi)。一(yi)旦灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)需求被(bei)控制(zhi)住(zhu)，灰(hui)(hui)(hui)色(se)(se)供給(gei)自然沒(mei)有(you)了用武之地。而(er)這一(yi)切在一(yi)定程度上又取決于買(mai)方(fang)企業(ye)的(de)(de)產權關(guan)系是否理(li)順。
案例(li)分(fen)享：A企業的(de)工業品(pin)關系營(ying)銷(xiao)實踐
A企(qi)(qi)業(ye)是(shi)北京中關村(cun)地(di)區的(de)一家典型(xing)的(de)生產高技術復雜設備(bei)產品(pin)的(de)工業(ye)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)，當時A企(qi)(qi)業(ye)在吸收(shou)國(guo)外先進(jin)技術的(de)基礎上自行(xing)(xing)研發(fa)了一種用于(yu)密封性(xing)檢測的(de)儀(yi)器，主(zhu)要應用于(yu)真空有關的(de)行(xing)(xing)業(ye)，如航天行(xing)(xing)業(ye)、真空開關管等行(xing)(xing)業(ye)的(de)密封性(xing)檢測。與多數(shu)高價格(ge)設備(bei)行(xing)(xing)業(ye)一樣，這個行(xing)(xing)業(ye)雖然同(tong)類廠商(shang)數(shu)目(mu)并不是(shi)很多，但競爭也是(shi)很激烈的(de)。當時的(de)A企(qi)(qi)業(ye)在整(zheng)個行(xing)(xing)業(ye)幾(ji)乎沒有任何名氣，A企(qi)(qi)業(ye)面臨一系(xi)列難題。
A企(qi)業(ye)(ye)利用(yong)關系營(ying)銷(xiao)啟動市場(chang)，最終成功樹立企(qi)業(ye)(ye)品牌的(de)(de)過(guo)程為(wei)我們提供了(le)的(de)(de)關系營(ying)銷(xiao)在工業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)中應(ying)用(yong)的(de)(de)很好的(de)(de)范例。其具體做法如(ru)下：
一、分析市(shi)場特(te)點，制定關(guan)系營銷(xiao)戰略
開始的(de)(de)時候，當(dang)A企業的(de)(de)推銷(xiao)人(ren)員拿著自己的(de)(de)產品樣本(ben)到處推銷(xiao)時，發現人(ren)們(men)(men)并不相信銷(xiao)售人(ren)員所說的(de)(de)。用(yong)戶總是自然的(de)(de)問起(qi)，你的(de)(de)東西(xi)聽起(qi)來(lai)是不錯，可是這么貴的(de)(de)東西(xi)，你讓我(wo)(wo)們(men)(men)如(ru)何相信你呢？你的(de)(de)設備(bei)我(wo)(wo)們(men)(men)很感興趣，但為慎(shen)重(zhong)起(qi)見，你能(neng)告(gao)訴(su)我(wo)(wo)，哪些廠家用(yong)過你的(de)(de)產品嗎，我(wo)(wo)們(men)(men)要證實一下(xia)？
面對用(yong)戶(hu)的(de)(de)疑惑，A企(qi)業知道如(ru)果想要(yao)大(da)家購買自己的(de)(de)產品(pin)，就必須讓大(da)家相信自己，而自己最迫切的(de)(de)問題是如(ru)何找(zhao)到自己的(de)(de)第一(yi)個用(yong)戶(hu)。
A企(qi)(qi)(qi)業(ye)認(ren)真分析自(zi)己的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，發(fa)現(xian)行(xing)業(ye)市(shi)場(chang)的(de)特點之一就是用(yong)戶數(shu)目(mu)少，比如真空開關(guan)管行(xing)業(ye)全(quan)國生產真空開關(guan)管的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)一共(gong)才(cai)幾(ji)十家。而(er)且一個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)內(nei)通(tong)常有(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)領頭企(qi)(qi)(qi)業(ye)，有(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)權威人(ren)物和一個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)協會(hui)。發(fa)現(xian)整個(ge)(ge)(ge)市(shi)場(chang)幾(ji)乎都向(xiang)同(tong)一個(ge)(ge)(ge)或幾(ji)個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)看齊(qi)，而(er)且整個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)會(hui)有(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵人(ren)物大家都很尊敬，你如果想在這個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)有(you)大作為，他(ta)們的(de)態度很是關(guan)鍵。
A企業此時清醒的(de)(de)(de)認識到，用(yong)戶(hu)所關心(xin)的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)你說什么，而是(shi)(shi)想(xiang)得到來自第三者的(de)(de)(de)聲(sheng)音(yin)的(de)(de)(de)證實，用(yong)戶(hu)認為來自推薦(jian)渠道與影響因素(su)市(shi)場的(de)(de)(de)說法(fa)才是(shi)(shi)可靠的(de)(de)(de)說法(fa)。A企業當前首要(yao)任務是(shi)(shi)找到有(you)說服力的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)，關系營銷的(de)(de)(de)戰略已經(jing)確定了，關鍵是(shi)(shi)與誰(shui)建立關系。
二、兩筆關鍵訂單，初步(bu)啟動(dong)市場(chang)
在關系(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)原(yuan)則(ze)的(de)指(zhi)導下，A公司沒有單純把(ba)力量(liang)集中在廣告和推(tui)銷(xiao)上，而是分析市(shi)(shi)場(chang)結構(gou)，按(an)關系(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)的(de)原(yuan)則(ze)找出市(shi)(shi)場(chang)中關鍵的(de)公司和關鍵的(de)人物，并與之建立關系(xi)(xi)。
1.與關鍵公司建立關系(xi)，啟動一個行業市場
A公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)在(zai)(zai)分(fen)析市場時(shi)發現，當時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)空開關行業(ye)是(shi)竟爭對手力量最薄弱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，當時(shi)雖(sui)然在(zai)(zai)國外(wai)真(zhen)空開關行業(ye)檢漏儀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)已(yi)得(de)到普及(ji)，但在(zai)(zai)我國應用(yong)(yong)還未開始。當時(shi)國外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)在(zai)(zai)中國一(yi)般只(zhi)有(you)一(yi)個(ge)辦事處(chu)或者一(yi)個(ge)代理商(shang)，市場開拓能力不(bu)(bu)足。B公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)作為(wei)(wei)(wei)龍頭(tou)企(qi)業(ye)進取心不(bu)(bu)足，不(bu)(bu)關心這(zhe)一(yi)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)市場，或說他們都不(bu)(bu)愿(yuan)做(zuo)用(yong)(yong)戶(hu)培(pei)育工作。因(yin)為(wei)(wei)(wei)這(zhe)有(you)一(yi)個(ge)讓用(yong)(yong)戶(hu)了解這(zhe)種設(she)(she)(she)(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)先進性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程，讓用(yong)(yong)戶(hu)認為(wei)(wei)(wei)更新(xin)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)備(bei)是(shi)必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)按照關系(xi)營(ying)銷(xiao)原則，決定(ding)從其(qi)行業(ye)領頭(tou)企(qi)業(ye)著手。公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)找到了真(zhen)空開關行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領頭(tou)企(qi)業(ye)C公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，同樣c公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)對這(zhe)種新(xin)設(she)(she)(she)(she)備(bei)很是(shi)懷疑(yi)。A公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)通過(guo)(guo)與(yu)C公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)全面交流、指導(dao)使(shi)其(qi)認識(shi)到設(she)(she)(she)(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)先進性，認識(shi)到設(she)(she)(she)(she)備(bei)更換的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)性。A公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)為(wei)(wei)(wei)了降低(di)對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險意識(shi)，打消對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑(yi)慮，決定(ding)讓對方(fang)免費(fei)試(shi)用(yong)(yong)，不(bu)(bu)滿意無條件退貨，因(yin)為(wei)(wei)(wei)A公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)當時(shi)太需(xu)要(yao)C公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)了。終于(yu)在(zai)(zai)A公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)專家(jia)幫助下(xia)，使(shi)其(qi)更新(xin)了設(she)(she)(she)(she)備(bei)，改進了工藝，通過(guo)(guo)使(shi)用(yong)(yong)該(gai)設(she)(she)(she)(she)備(bei)使(shi)其(qi)產(chan)品質量大(da)幅度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高，增強了企(qi)業(ye)競(jing)爭力。終于(yu)C成為(wei)(wei)(wei)該(gai)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)家(jia)購(gou)買(mai)者。
2.與關(guan)鍵人物建(jian)立(li)關(guan)系(xi)獲得關(guan)鍵訂單
A公(gong)司(si)(si)了(le)解(jie)到航天部某集團(tuan)要整體(ti)招標，集體(ti)采購一(yi)批儀器，這是一(yi)筆大(da)訂(ding)單，對任何一(yi)家公(gong)司(si)(si)都很有吸引力，引起國內外(wai)供應商的(de)(de)(de)注意力。據(ju)了(le)解(jie)當時(shi)(shi)該集團(tuan)形成兩種意見，一(yi)種觀(guan)(guan)點是認為(wei)作(zuo)(zuo)為(wei)航天設備的(de)(de)(de)檢測可靠性是關鍵的(de)(de)(de)，因(yin)此建議(yi)采購國外(wai)知名(ming)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品，但(dan)是價格昂貴，一(yi)但(dan)設備出現問(wen)題，維修麻煩(fan)。一(yi)種觀(guan)(guan)點是用(yong)B公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)產(chan)品，因(yin)B作(zuo)(zuo)為(wei)龍頭企(qi)業(ye)，雖然(ran)設備技術落后，但(dan)也(ye)能(neng)達(da)到集團(tuan)的(de)(de)(de)要求(qiu)，而且(qie)價格低(di)廉，維修方便，但(dan)B企(qi)業(ye)由于長期處于領(ling)導者地位，不注意與用(yong)戶的(de)(de)(de)關系，已漸有維修不及時(shi)(shi)的(de)(de)(de)惡(e)名(ming)。作(zuo)(zuo)為(wei)新企(qi)業(ye)，A公(gong)司(si)(si)如何才能(neng)獲得訂(ding)單呢？
公(gong)(gong)司(si)(si)了解(jie)(jie)到(dao)航(hang)天(tian)部門成立(li)了一個關于檢漏(lou)的(de)專家組，這(zhe)些人(ren)雖然不管采購(gou)，但對選型(xing)等很(hen)有發言權，雖然他(ta)(ta)(ta)們不是(shi)什么(me)高官，但他(ta)(ta)(ta)們的(de)話卻很(hen)有權威性(xing)(xing)，這(zhe)正是(shi)關系(xi)營銷所說的(de)影響因(yin)素。公(gong)(gong)司(si)(si)通過努力和他(ta)(ta)(ta)們建立(li)聯系(xi)，把新產品(pin)的(de)資料送給(gei)他(ta)(ta)(ta)們，并把他(ta)(ta)(ta)們請到(dao)公(gong)(gong)司(si)(si)來讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)們熟(shu)悉、試用(yong)，親身感受(shou)，讓(rang)(rang)專家了解(jie)(jie)企業產品(pin)的(de)優點和質量的(de)可靠(kao)性(xing)(xing)。通過讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)們參觀公(gong)(gong)司(si)(si)讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)了解(jie)(jie)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)科研實(shi)力，使其對企業產生信任感。
在和(he)專(zhuan)家接觸的過(guo)程中，A公(gong)司(si)(si)了(le)解到(dao)該集團有一個高難度的工程需要做密封檢(jian)測(ce)。A公(gong)司(si)(si)通過(guo)說服(fu)專(zhuan)家，在專(zhuan)家的介紹下，A公(gong)司(si)(si)派出最好的工程人(ren)員(yuan)(yuan)使(shi)用(yong)自己的設備(bei)為其免(mian)費(fei)檢(jian)測(ce)。A公(gong)司(si)(si)設備(bei)的良好性(xing)能，以及(ji)員(yuan)(yuan)工敬(jing)業(ye)精神給專(zhuan)家和(he)留下良好的印想，而(er)且A公(gong)司(si)(si)在檢(jian)測(ce)過(guo)程中和(he)設備(bei)未來(lai)的使(shi)用(yong)人(ren)員(yuan)(yuan)建立良好的關系，教他們學會了(le)儀器的使(shi)用(yong)，并請(qing)他們做出了(le)良好的評價，最后在專(zhuan)家組的推(tui)薦(jian)下，終于在于國內外同(tong)行的競(jing)爭中獲得了(le)訂單(dan)。
三、廣泛建立關系，樹立企業品(pin)牌
在工業品(pin)營(ying)銷中(zhong)，人(ren)們(men)(men)關(guan)注(zhu)公(gong)司(si)品(pin)牌遠遠超(chao)過人(ren)們(men)(men)對(dui)產品(pin)品(pin)牌的(de)關(guan)注(zhu)，當人(ren)們(men)(men)談起消(xiao)費(fei)品(pin)時，常會關(guan)注(zhu)什么牌子的(de)，而當談到機器設備時，常常會問(wen)的(de)是那家公(gong)司(si)的(de)產品(pin)。因此公(gong)司(si)如果想真正全(quan)面啟動市場，必須(xu)在用戶心目中(zhong)建立企業地(di)位。
1.對用戶(hu)開展關系(xi)營(ying)銷
用(yong)(yong)戶(hu)(hu)是企業生存的基礎(chu)，是關系(xi)(xi)營銷的重要內容。A公司在對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)開展關系(xi)(xi)營銷主要有以(yi)下舉措。
（1）運用(yong)(yong)顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)，創建關系。A公司不僅教(jiao)給(gei)用(yong)(yong)戶如何(he)使(shi)用(yong)(yong)設備，而且幫用(yong)(yong)戶解決自己的工(gong)藝問(wen)題(ti)，成為用(yong)(yong)戶生產(chan)上的顧問(wen)。市場問(wen)題(ti)。通過(guo)這(zhe)種銷(xiao)售(shou)使(shi)用(yong)(yong)戶滿意度上升(sheng)，使(shi)用(yong)(yong)戶沿著關系階梯上升(sheng)。
（2）利(li)用設備偶然故障(zhang)，加(jia)深關系。A公司(si)(si)認為，再好(hao)的設備，也難(nan)免出(chu)問題(ti)，對(dui)于偶然的設備故障(zhang)，不(bu)是壞事(shi)，而是企業(ye)開展關系營銷(xiao)的好(hao)機(ji)會。一次，四川某單位在生(sheng)產旺(wang)季(ji)設備出(chu)了(le)故障(zhang)，希望A公司(si)(si)派人(ren)(ren)盡快(kuai)解決問題(ti)，沒想到的第二天維修(xiu)人(ren)(ren)員(yuan)就到了(le)，對(dui)方驚訝的不(bu)知說什么(me)好(hao)，只是說竟然這(zhe)么(me)快(kuai)。原(yuan)來A公司(si)(si)考慮到路途遙遠(yuan)，怕用戶(hu)著急，因此(ci)派人(ren)(ren)坐(zuo)飛機(ji)趕了(le)過(guo)來，要知道這(zhe)個用戶(hu)可在別(bie)的供應商那從未享受過(guo)這(zhe)種(zhong)待遇(yu)，事(shi)后該用戶(hu)負責人(ren)(ren)在很多場(chang)合(he)都動情(qing)講起(qi)了(le)這(zhe)件事(shi)。
（3）通(tong)過(guo)用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系具(ju)體化，提升關(guan)系。在(zai)對(dui)用(yong)戶(hu)(hu)開展關(guan)系營(ying)銷的(de)過(guo)程A企業(ye)(ye)還(huan)有一(yi)(yi)個創(chuang)舉，就是(shi)把(ba)(ba)良好的(de)用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系具(ju)體化。A企業(ye)(ye)在(zai)銷售過(guo)程中發現(xian)用(yong)戶(hu)(hu)在(zai)購(gou)買(mai)之(zhi)前(qian)總是(shi)喜歡(huan)問同行(xing)業(ye)(ye)有那些廠家購(gou)買(mai)了設(she)備，以降低(di)購(gou)買(mai)風(feng)險。因此A企業(ye)(ye)采(cai)取了信件證明法，即A企業(ye)(ye)會在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)購(gou)買(mai)儀器后(hou)的(de)一(yi)(yi)定(ding)時(shi)間請用(yong)戶(hu)(hu)對(dui)儀器性能和企業(ye)(ye)的(de)服務做出(chu)評價(jia)，并請用(yong)戶(hu)(hu)蓋上公章。一(yi)(yi)般來說，都是(shi)熱情洋溢而有不(bu)失真(zhen)實的(de)評價(jia)。把(ba)(ba)這種看不(bu)見(jian)的(de)用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系變成看得見(jian)的(de)評價(jia)信。A公司選擇(ze)有影響地位的(de)企業(ye)(ye)評價(jia)信，編(bian)訂成冊，當新(xin)用(yong)戶(hu)(hu)擔心采(cai)購(gou)風(feng)險時(shi)，便出(chu)示此手冊，效果(guo)很好。
2.對影響因(yin)素(su)市場(chang)開展關系營銷
影(ying)響(xiang)因(yin)素市場包括行業協會、相(xiang)(xiang)關(guan)(guan)的(de)(de)政(zheng)府(fu)官(guan)員、相(xiang)(xiang)關(guan)(guan)媒體和(he)記者、業內(nei)專家和(he)權威(wei)人士等等。這些人職(zhi)業不(bu)同，身份(fen)地位不(bu)同，所(suo)關(guan)(guan)心的(de)(de)東西也不(bu)同，因(yin)此和(he)他(ta)(ta)們(men)建立(li)關(guan)(guan)系的(de)(de)方法也不(bu)同。另外對(dui)于影(ying)響(xiang)者市場由于設備的(de)(de)采購于他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)利益并不(bu)直接(jie)相(xiang)(xiang)關(guan)(guan)，因(yin)此他(ta)(ta)們(men)和(he)用戶關(guan)(guan)心的(de)(de)不(bu)一樣(yang)，因(yin)此對(dui)他(ta)(ta)們(men)應(ying)采取(qu)不(bu)同策略(lve)。A公司(si)在多年的(de)(de)實踐中總結了一套(tao)自(zi)己的(de)(de)方法。
1.2 工業(ye)品信任營銷
關系營(ying)銷(xiao)的(de)影響在21世(shi)紀(ji)的(de)營(ying)銷(xiao)世(shi)界(jie)里只能會使企(qi)業的(de)運營(ying)越來越差(cha)，從(cong)上(shang)面的(de)分析(xi)中都可以看得(de)出(chu)來，工業品營(ying)銷(xiao)的(de)病態(tai)預示著(zhu)新一(yi)種(zhong)營(ying)銷(xiao)思(si)維的(de)出(chu)現來替代舊時的(de)灰色(se)營(ying)銷(xiao)，這(zhe)也(ye)便是(shi)信任營(ying)銷(xiao)。現在的(de)工業品營(ying)銷(xiao)沒有誰(shui)再(zai)(zai)會是(shi)因(yin)為是(shi)跟你(ni)的(de)關系很(hen)好，你(ni)的(de)產品再(zai)(zai)爛，就(jiu)能和你(ni)交易。產品的(de)基本(ben)上(shang)很(hen)難(nan)滿足客戶的(de)需求的(de)，誰(shui)愿意(yi)拿著(zhu)烏紗帽做這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況，太(tai)少(shao)了。
信任(ren)營銷是(shi)指企(qi)業(ye)(ye)與用戶(hu)對(dui)方建立在企(qi)業(ye)(ye)信任(ren)上來合作的，它更看重的是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的資歷，而非個人(ren)的人(ren)脈關系，社會關系。
案例分享
前一(yi)段時間北京某一(yi)個地鐵出(chu)口發(fa)生塌(ta)方現象，這(zhe)種情況(kuang)一(yi)旦發(fa)生，那個建(jian)筑的主管部門(men)弄(nong)不好要掉烏紗(sha)帽。
前一段時(shi)間(jian)湖南某一個建(jian)筑公路，這家企(qi)業項目經(jing)理已經(jing)被暫時(shi)收押了。因為橋(qiao)還(huan)沒建(jian)好。問起話來(lai)都說“快(kuai)建(jian)好了”，居(ju)然(ran)就全(quan)部塌(ta)方(fang)塌(ta)下來(lai)了。
所以現在(zai)(zai)我們(men)發現，工業品營(ying)銷(xiao)現在(zai)(zai)越(yue)來越(yue)慎重，越(yue)來越(yue)理性，就算有關系在(zai)(zai)，誰(shui)愿意幫你。在(zai)(zai)這種(zhong)情(qing)況下，再做營(ying)銷(xiao)，似乎考量他更多的是：
第一點：你(ni)的(de)(de)公司(si)(si)有(you)(you)沒有(you)(you)這(zhe)個實力，有(you)(you)沒有(you)(you)這(zhe)個能(neng)力，他要去做(zuo)考察(cha)。以(yi)前做(zuo)生意(yi)，你(ni)可(ke)能(neng)自己沒有(you)(you)工(gong)廠(chang)，我借別人的(de)(de)工(gong)廠(chang)，掛(gua)一塊牌子還可(ke)以(yi)。現在的(de)(de)情況不對了，客戶更(geng)多的(de)(de)看你(ni)們(men)(men)公司(si)(si)在行業里面有(you)(you)沒有(you)(you)什么成功(gong)案例，你(ni)們(men)(men)的(de)(de)公司(si)(si)在行業里面有(you)(you)沒有(you)(you)什么典型客戶。
第(di)二點：你們公司技術究竟做的怎么樣(yang)，能不能給(gei)我做一個技術交(jiao)流(liu)。
第(di)三(san)點：客戶見證(zheng)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)(de)公(gong)司是電(dian)氣(qi)自動化行業的(de)(de)，如(ru)果(guo)你(ni)說三(san)峽工程用(yong)的(de)(de)是我們的(de)(de)電(dian)氣(qi)設備，你(ni)說廣東大(da)亞(ya)灣核電(dian)站用(yong)的(de)(de)是我的(de)(de)設備，那(nei)么你(ni)基本上(shang)發現交易應該沒有問題(ti)。
人家(jia)(jia)一個(ge)小的發電站就(jiu)(jiu)在(zai)想(xiang)了(le)“哇，這么大的工(gong)程，政府(fu)工(gong)程都用你們公司(si)，那像我的公司(si)就(jiu)(jiu)更加沒(mei)有問題”，至少證明有這個(ge)實力(li)吧。相對于親愛的客戶們，我們企業(ye)該拿什么給(gei)大家(jia)(jia)呢？技術質量、品牌(pai)還是價格？
■ 關系營銷與信(xin)任營銷的(de)區(qu)別
|
區別 |
關系營銷(xiao) |
信任營銷(xiao) |
|
概念 |
純粹的(de)關系營銷(xiao) |
建立在企(qi)業信任上 |
|
性質 |
強(qiang)調(diao)惡性競爭 |
強調美(mei)譽(yu)度 |
|
營銷手段 |
吃(chi)、喝、拿、卡 |
信任六部曲流(liu)程圖 |
信任樹法則
在工(gong)業產品的銷(xiao)(xiao)售中(zhong)，我(wo)們應(ying)該非常注重其產品本身的特點(dian)，只有了解工(gong)業類的產品才(cai)是(shi)銷(xiao)(xiao)售的基礎，才(cai)是(shi)銷(xiao)(xiao)售真正的開(kai)始，才(cai)是(shi)銷(xiao)(xiao)售努力提升的基石(shi)。
從(cong)客戶角度(du)講(jiang)，建立(li)客戶對公司的信(xin)(xin)任(ren)(ren)有三個層次，客戶對公司組織信(xin)(xin)任(ren)(ren)是(shi)基(ji)礎，對銷售人員的信(xin)(xin)任(ren)(ren)是(shi)深化，對風險防范的信(xin)(xin)任(ren)(ren)是(shi)升華。
第(di)一、對公司組織的信任基礎
有(you)人(ren)說，讓客戶(hu)(hu)對公(gong)(gong)(gong)司最好的(de)信(xin)任就(jiu)是(shi)做廣(guang)(guang)告(gao)，因(yin)(yin)為科特勒營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)大師說：廣(guang)(guang)告(gao)可(ke)以提升(sheng)客戶(hu)(hu)對企業(ye)的(de)認知(zhi)度，越(yue)多的(de)人(ren)知(zhi)道(dao)公(gong)(gong)(gong)司就(jiu)越(yue)是(shi)證(zheng)明公(gong)(gong)(gong)司有(you)實力(li)；這(zhe)個觀(guan)念在工(gong)業(ye)品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過程中(zhong)，我們IMSC研究發現有(you)問(wen)題，因(yin)(yin)為廣(guang)(guang)告(gao)只是(shi)增加客戶(hu)(hu)對公(gong)(gong)(gong)司的(de)認知(zhi)度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這(zhe)后面二個卻是(shi)工(gong)業(ye)品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)非(fei)常看中(zhong)的(de)，因(yin)(yin)為工(gong)業(ye)品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)相比金額比較大，風(feng)險比較高，客戶(hu)(hu)購買的(de)理性，就(jiu)決定了其慎重，沒(mei)有(you)人(ren)愿意為了雙方良好的(de)關系(xi)，而讓自己的(de)烏紗帽掉了，更沒(mei)有(you)人(ren)拿(na)自己的(de)性命(ming)作賭注。所以，在工(gong)業(ye)品行(xing)業(ye)內，我們發現邀(yao)請(qing)客戶(hu)(hu)來廠實地參觀(guan)考察、技術交流、樣板工(gong)程、第(di)三方用戶(hu)(hu)見證(zheng)、商(shang)務活(huo)動(dong)等方式，更容易建立客戶(hu)(hu)對公(gong)(gong)(gong)司組織的(de)信(xin)任。這(zhe)包括了對公(gong)(gong)(gong)司實體(ti)、公(gong)(gong)(gong)司產(chan)品以及(ji)公(gong)(gong)(gong)司品牌的(de)認可(ke)。
第(di)二、對銷售人員個(ge)人品(pin)質的信(xin)任(ren)升華
與客(ke)戶(hu)建立聯(lian)系、發展關系以(yi)及促成交易(yi)的是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，往往在工業(ye)品銷售(shou)(shou)(shou)過程中，能(neng)與客(ke)戶(hu)溝通(tong)(tong)雙方(fang)能(neng)夠產生一些火花或者觸(chu)電(dian)的感(gan)覺，這次面訪通(tong)(tong)常(chang)比(bi)(bi)較良好，后續有進一步活(huo)動；或者，你(ni)與競爭(zheng)對(dui)(dui)手的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員相(xiang)比(bi)(bi)而言，你(ni)非(fei)(fei)常(chang)值(zhi)得(de)客(ke)戶(hu)信(xin)(xin)任，你(ni)的專業(ye)知識非(fei)(fei)常(chang)豐富(fu)，你(ni)的臉上就寫滿了二個字“信(xin)(xin)任”；同時(shi)，信(xin)(xin)任感(gan)不是(shi)(shi)在瞬間形成，而是(shi)(shi)比(bi)(bi)較長期(qi)的，所(suo)以(yi)我們IMSC對(dui)(dui)工業(ye)品行業(ye)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員常(chang)說：“信(xin)(xin)任來(lai)(lai)源(yuan)于信(xin)(xin)心，信(xin)(xin)心來(lai)(lai)源(yuan)于了解(jie)，了解(jie)來(lai)(lai)源(yuan)于接觸(chu)，接觸(chu)了解(jie)來(lai)(lai)源(yuan)于感(gan)覺，感(gan)覺來(lai)(lai)源(yuan)于參與，參與來(lai)(lai)源(yuan)于意愿！”因此(ci)，我們要(yao)想讓客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)我們產生信(xin)(xin)任，就必須激發客(ke)戶(hu)的意愿，客(ke)戶(hu)的意愿越(yue)高，相(xiang)對(dui)(dui)溝通(tong)(tong)就越(yue)好，客(ke)戶(hu)關系就越(yue)深入。
因(yin)此，要想讓(rang)客戶(hu)相信我(wo)們，就必須不(bu)斷提高自身(shen)的綜合素質(zhi)，這是信任關系的升(sheng)華(hua)。
第三、對風險防(fang)范的信任深化
在對公(gong)司組織以及銷(xiao)售人(ren)員品(pin)(pin)質信任(ren)的(de)基礎上，工業(ye)(ye)品(pin)(pin)行業(ye)(ye)客(ke)戶對交易的(de)風險(xian)還會(hui)有(you)更多的(de)擔心，這個公(gong)司對大(da)項目是否有(you)能(neng)力，甚至，這家(jia)公(gong)司我拿了(le)他(ta)(ta)的(de)東(dong)西(xi)，會(hui)不(bu)會(hui)背后捅我一刀，這都是他(ta)(ta)們考慮(lv)的(de)重(zhong)點，也只(zhi)有(you)過核算交易風險(xian)，客(ke)戶對交易風險(xian)做到了(le)心里(li)有(you)數，可以做到防范交易風險(xian)，這是信任(ren)關系(xi)就(jiu)深化(hua)了(le)。
信任關(guan)系建立了(le)，這就為后(hou)面的交易流程的順(shun)利進行奠定(ding)了(le)基(ji)礎(chu)。
對(dui)于(yu)今天的工業品營(ying)銷，遵循“信任樹”法則能在(zai)新(xin)形勢下(xia)激勵更(geng)多的行業人創造出更(geng)多的經典，而不(bu)是(shi)一(yi)味將智能和(he)精力用于(yu)那些效果(guo)已越(yue)來越(yue)相互抵消但又不(bu)得不(bu)做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhan)、價格戰(zhan)、促銷戰(zhan)等）式的競爭。
案例分享：A企業的(de)工業品關系營銷實踐
“海(hai)爾(er)*空調使(shi)用(yong)效果很好(hao)，海(hai)爾(er)*空調亞克西”這是(shi)(shi)烏魯木齊高新(xin)區留(liu)學生創業園主管領導對海(hai)爾(er)*空調的評價。創業園大樓共計兩萬多平米(mi)，采用(yong)了(le)海(hai)爾(er)雙變多聯*空調，是(shi)(shi)迄今為止西北地區*的*空調工程項目。這也是(shi)(shi)海(hai)爾(er)*空調在西北地區建立的*的樣(yang)板(ban)工程，同(tong)樣(yang)也是(shi)(shi)業界*的樣(yang)板(ban)工程。
在大樓的(de)(de)建設過(guo)程中(zhong)，各種(zhong)配套設施的(de)(de)選擇都(dou)是經過(guo)嚴格(ge)的(de)(de)考察和(he)審核(he)，統一(yi)招(zhao)標(biao)來確定的(de)(de)。其中(zhong)在*空(kong)調(diao)(diao)的(de)(de)招(zhao)標(biao)過(guo)程中(zhong)，海爾雙變多(duo)聯*空(kong)調(diao)(diao)以其超(chao)級的(de)(de)節能(neng)優(you)勢和(he)超(chao)低溫啟動功能(neng)在競標(biao)的(de)(de)20多(duo)個(ge)知名*空(kong)調(diao)(diao)品牌中(zhong)勝出，建立了*空(kong)調(diao)(diao)業在西北*的(de)(de)樣(yang)板工(gong)程。
在(zai)前期(qi)項目跟進的過(guo)程中，海爾*空(kong)調(diao)針對新(xin)疆(jiang)地區(qu)特(te)殊(shu)的氣(qi)候情(qing)況，專(zhuan)門為雙變(bian)多(duo)(duo)聯機設計了低溫啟動功能(neng)，使得海爾*空(kong)調(diao)即使是在(zai)超低溫的情(qing)況下(xia)也能(neng)啟動無憂。海爾的低溫啟動功能(neng)為用戶解除(chu)了后顧之憂，而且(qie)海爾雙變(bian)多(duo)(duo)聯*空(kong)調(diao)變(bian)頻變(bian)容量技術凸現了業界領先(xian)的節能(neng)優勢(shi)，最終奪下(xia)了這(zhe)個西北地區(qu)*的工程項目。
上面如果有客戶需(xu)要(yao)*空調項(xiang)目的，找到海爾(er)。
客(ke)戶要是問(wen)“你們有(you)什么成功的案例(li)？”
海爾的銷售人員會(hui)說：“沒問(wen)題，來(lai)，我(wo)帶你去(qu)參觀一下(xia)。于是開(kai)車把客(ke)戶帶到這個(ge)創業大廈(sha)那(nei)邊去(qu)，從(cong)一樓爬到二(er)(er)十幾(ji)(ji)樓，然(ran)后(hou)從(cong)二(er)(er)十幾(ji)(ji)樓再(zai)下(xia)來(lai)，感覺(jue)使用的效果特好(hao)。最(zui)后(hou)把用創業大廈(sha)的那(nei)個(ge)主(zhu)管帶過來(lai)的客(ke)戶講了(le)一句話，我(wo)們當初選擇(ze)海爾，感覺(jue)海爾的服務
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110850.html
