會(hui)員(yuan)營銷規避了打折帶來的(de)問(wen)題。商家通過會(hui)員(yuan)制給(gei)消費(fei)者積(ji)(ji)分或者返(fan)券，以供消費(fei)者下次消費(fei)時(shi)使用。而這些積(ji)(ji)分或者返(fan)券下次被使用的(de)時(shi)候，就可以為商家創(chuang)造第二(er)次到店的(de)收入和(he)利潤(run)
如何降低營銷(xiao)成本，培育(yu)顧客忠誠度，提高消費(fei)頻(pin)次(ci)？
在講究重(zhong)復消(xiao)費的(de)餐飲(yin)行業，同(tong)樣(yang)是獲取(qu)100個顧客(ke)，獲取(qu)新顧客(ke)的(de)成(cheng)本要比老顧客(ke)再(zai)多來一次(ci)的(de)成(cheng)本高出9倍！
毫無疑問，維護好老(lao)顧客(ke)，才是餐飲企業降低營(ying)銷成本并撬動(dong)利潤的有效(xiao)法寶(bao)。然而(er)，今天是個(ge)多元化的消費(fei)時代，消費(fei)者越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)喜歡嘗鮮，越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)容易轉(zhuan)移目(mu)標，拿什么招術來(lai)留住老(lao)顧客(ke)？打折(zhe)？優惠券(quan)？抑或(huo)團購？“這(zhe)些既不(bu)能(neng)帶(dai)來(lai)回頭客，也不(bu)能(neng)帶(dai)來(lai)利(li)潤！”以打(da)折為例，飯店(dian)打(da)出(chu)的優惠是9折。顧(gu)客消費了(le)100元，最(zui)后結(jie)賬是90元，顧(gu)客獲(huo)得了(le)實惠。而對于這(zhe)家飯店(dian)呢，它真正獲(huo)利(li)了(le)嗎(ma)？
其實未必。“打(da)折(zhe)往(wang)往(wang)能(neng)夠一時吸引(yin)顧(gu)客，但是對(dui)商家(jia)的(de)利潤傷害卻非常(chang)大。”白昱如(ru)是說。同樣，團購、優惠券(quan)等(deng)手段，事(shi)實上也都限于短期獲利，顧(gu)客的(de)重復消費和忠實消費難以形(xing)成。也正如(ru)雅座所主張的(de)：“我們反對(dui)商家(jia)做任(ren)何形(xing)式的(de)打(da)折(zhe)，因為這種模式無法帶來客戶的(de)認同。”
餐飲(yin)是個地(di)理性很強的(de)(de)生意(yi)。對于任何一(yi)家(jia)飯(fan)店(dian)，基(ji)本上方圓(yuan)3公里范圍以(yi)內的(de)(de)消費(fei)占其生意(yi)的(de)(de)75%。按照這個邏輯，經(jing)常來的(de)(de)就餐者多為老顧客(ke)，但前提是飯(fan)店(dian)的(de)(de)環境、菜品以(yi)及服(fu)務都還OK。如果從長遠利益考慮，將普(pu)通(tong)消費(fei)者變(bian)為會員，分析會員消費(fei)信息(xi)，挖掘其后續消費(fei)力汲取(qu)終(zhong)身消費(fei)價值，那么“顧客(ke)價值”就會被*化(hua)地(di)挖掘出來。
會員(yuan)營(ying)銷(xiao)的本質正(zheng)在于此。但是，中國餐飲企業一(yi)直以來粗放(fang)經營(ying)，對CRM（客戶關系(xi)管理(li)）的意識(shi)非常(chang)淡薄(bo)，會員(yuan)營(ying)銷(xiao)并沒(mei)有得(de)到正(zheng)向發揮，反而遭(zao)到很(hen)多(duo)消費者的反感。原因在于沒(mei)有一(yi)套好的方法和流程。
看穿中國(guo)餐(can)飲行(xing)業的(de)亂象之后(hou)，于2006年(nian)成(cheng)立(li)的(de)雅座，決(jue)定從會員(yuan)營銷服務入手，幫助千(qian)千(qian)萬萬的(de)餐(can)飲企業開(kai)啟一條利(li)潤通道。
在餐飲行(xing)業利潤越(yue)來越(yue)微薄的(de)(de)情(qing)況(kuang)下，哪個商(shang)家不(bu)渴求得(de)到越(yue)來越(yue)多的(de)(de)忠實顧(gu)客？
“會(hui)員(yuan)制的(de)核心就(jiu)是維護老顧(gu)(gu)(gu)客，進(jin)而培育顧(gu)(gu)(gu)客的(de)忠誠度。”白昱說。雅座在成(cheng)(cheng)立(li)初始(shi)就(jiu)發現(xian)(xian)一個(ge)(ge)行業現(xian)(xian)象：一個(ge)(ge)普通(tong)消(xiao)費者今天去光顧(gu)(gu)(gu)一家飯店(dian)，得到了一些惠顧(gu)(gu)(gu)，成(cheng)(cheng)為這家飯店(dian)的(de)會(hui)員(yuan)，他(ta)今后去這家飯店(dian)的(de)次(ci)數或者頻率就(jiu)會(hui)增(zeng)加。如(ru)果他(ta)對這家飯店(dian)印象良(liang)好(hao)，他(ta)會(hui)興致勃勃地推薦給朋友，那么(me)顧(gu)(gu)(gu)客的(de)忠誠度就(jiu)建立(li)起(qi)來了。
白昱認定，會員營銷才是餐飲企業“經營老顧客”的有利武器。“老顧客是對品牌有偏好的忠誠客戶，如果他喜歡的餐廳給予他特別關懷和優惠，他通常是不會反感的。只是在互動方式上，需要注意頻率和方法，避免打擾。”白昱提醒道。
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