可口可樂(le)(le)、百事、寶(bao)潔、聯合利華、高露潔……這些國際快(kuai)速消(xiao)費品業(ye)內的(de)巨(ju)頭，不(bu)幾乎每個(ge)消(xiao)費品企(qi)業(ye)都會要求(qiu)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)按照(zhao)標準進(jin)行終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪，然而，我們看(kan)到的(de)現狀是，絕(jue)大多(duo)數業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪都是走(zou)過(guo)場，和終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)老(lao)(lao)板打(da)個(ge)哈(ha)哈(ha)就走(zou)。曾見過(guo)一個(ge)冷(leng)飲業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)，只是問了(le)一下(xia)老(lao)(lao)板要不(bu)要訂貨，老(lao)(lao)板回答不(bu)需要，業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)扭頭就走(zou)。對(dui)于(yu)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪在維護客情、提升銷(xiao)量、了(le)解市(shi)場等方面(mian)(mian)的(de)重要性，已無需多(duo)講。我們先來看(kan)看(kan)可口可樂(le)(le)、寶(bao)潔、聯合利華、強生(sheng)等公司(si)在終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪方面(mian)(mian)的(de)系統(tong)要求(qiu)。跨國公司(si)的(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)拜(bai)訪要求(qiu)
一、 可(ke)口可(ke)樂公司拜訪八步驟：
準備工作→檢(jian)查(cha)戶(hu)外(wai)廣告→向客戶(hu)打招(zhao)呼→做(zuo)售(shou)點(dian)(dian)生動化→檢(jian)查(cha)售(shou)點(dian)(dian)庫存→建議訂單→確(que)認定貨→感謝客戶(hu)。這(zhe)“八個步驟”，可口(kou)可樂多(duo)年(nian)來一直對業務(wu)代表不斷地(di)反復強調、培訓(xun)，還(huan)把它做(zuo)成(cheng)牌子掛(gua)在每一個辦(ban)事處(chu)。
二(er)、寶潔公(gong)司(si)終端拜訪作業標準。
□客戶拜訪的基本(ben)步驟：
1． 制定計劃：──訂立訪問(wen)目標；
2． 客(ke)戶營業(ye)場(chang)所的觀察；
－用觀察技巧(qiao)進行客戶滲透
－察看我(wo)們產品的貨(huo)(huo)架展示、分銷、助銷及貨(huo)(huo)量等；
－競爭對手的情況
3． 銷(xiao)售演示，達成我(wo)們的訪(fang)問目的；
4． 收款；
5． 助(zhu)銷：張貼廣告宣傳；培(pei)訓(xun)客戶(hu)有關人員產(chan)品(pin)知(zhi)識；
6． 記錄(lu)和報(bao)告(gao)：記錄(lu)每(mei)次(ci)拜訪的結果及機會(hui)；填寫每(mei)日訪問報(bao)告(gao)；
7． 分析、回顧訪問過(guo)程(cheng)，總結(jie)得失。
□寶潔業務(wu)代表每天的工作程序:
1． 按時回到辦公室；
2． 準(zhun)備(bei)所有銷售材(cai)料，包括客戶記錄、銷售報表(biao)、訂單(dan)、發票、助銷材(cai)料和(he)銷售手冊等(deng)；
3． 制(zhi)定目標，檢查(cha)拜訪計(ji)劃；
4． 電話(hua)預約有關客戶人員；
5． 實(shi)地(di)拜訪客戶；
6． 回辦公室交(jiao)訂(ding)單，交(jiao)貨款等 ；
7． 制(zhi)定第二天(tian)的(de)拜訪計劃
三、聯(lian)合利華6×9基本拜訪流程。
“6”即六個工(gong)具：客戶資料卡 (call sheets)、銷(xiao)售報表、銷(xiao)售文件夾、銷(xiao)售簡報材(cai)料/ 工(gong)具、商品(pin)陳列(lie)材(cai)料/ 工(gong)具、日銷(xiao)售優先任務報告。
“9”即9個(ge)步驟(zou)：查閱計劃(hua)→開始拜訪→店面檢(jian)查→收款(kuan)→銷售簡(jian)報(bao)→結(jie)束銷售→記錄和(he)報(bao)告→陳列工(gong)作→結(jie)束和(he)評(ping)估。
四、強生的(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)八步驟：計(ji)劃與準(zhun)備→商(shang)店巡視(shi)→收款→銷(xiao)(xiao)售陳述→商(shang)品陳列→建立(li)良好客情→完成(cheng)報表(biao)→分析(xi)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)結果。強生認為(wei)，高效的(de)(de)終(zhong)端(duan)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)，是實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售目標的(de)(de)堅實(shi)基礎，標準(zhun)化的(de)(de)工作(zuo)(zuo)程序，使(shi)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工作(zuo)(zuo)更具計(ji)劃性、針對性。高效終(zhong)端(duan)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)關鍵(jian)終(zhong)端(duan)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)不是表(biao)面(mian)工夫，不是每次都和終(zhong)端(duan)打(da)個哈哈而已。高效的(de)(de)終(zhong)端(duan)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)分為(wei)三部分：拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)前準(zhun)備充足；拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)中按(an)步驟進行提(ti)(ti)高工作(zuo)(zuo)效率；拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)后及時總結，及時提(ti)(ti)高。我(wo)們(men)(men)知道，跨國(guo)公司在銷(xiao)(xiao)售實(shi)際工作(zuo)(zuo)之(zhi)中，積累了非常多(duo)的(de)(de)成(cheng)功(gong)經(jing)(jing)驗，移值(zhi)到中國(guo)市場之(zhi)中，經(jing)(jing)過改革開(kai)放這(zhe)么多(duo)年的(de)(de)改造，已經(jing)(jing)形成(cheng)了非常好的(de)(de)中國(guo)經(jing)(jing)驗，那么，對于我(wo)們(men)(men)國(guo)內企業來講，如何更好的(de)(de)應(ying)用他們(men)(men)的(de)(de)成(cheng)功(gong)經(jing)(jing)驗為(wei)自己(ji)的(de)(de)企業取得(de)競爭優勢服務呢？經(jing)(jing)過我(wo)們(men)(men)輔導國(guo)內企業的(de)(de)經(jing)(jing)驗來看，要(yao)做好這(zhe)么幾點，以提(ti)(ti)高拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)質(zhi)量(liang)。
1.拜訪前(qian)工作要做足。
如果拜訪(fang)質量(liang)不(bu)高，還不(bu)如不(bu)去，費(fei)時良多(duo)卻不(bu)見成效，實在(zai)不(bu)劃算(suan)。基層業務人(ren)員(yuan)負責(ze)網(wang)點較(jiao)多(duo)，所以更要事前多(duo)做準(zhun)備(bei)，包括：客戶(hu)資料(liao)；上次(ci)拜訪(fang)的反饋；生(sheng)動化(hua)(hua)工具(ju)，雙面膠、抹布(bu)、筆(bi)、小刀、POP；拜訪(fang)路線，報表(biao)(biao)等等。可(ke)口可(ke)樂的準(zhun)備(bei)工作包括：檢(jian)查個(ge)人(ren)外表(biao)(biao)儀容；檢(jian)查客戶(hu)卡資料(liao)；準(zhun)備(bei)生(sheng)動化(hua)(hua)材(cai)料(liao)；準(zhun)備(bei)清(qing)潔(jie)用工具(ju)。要求個(ge)人(ren)儀表(biao)(biao)整(zheng)潔(jie)清(qing)爽(shuang)，如漱洗干凈(jing)，頭發(fa)整(zheng)齊，胡須刮凈(jing)，著裝干凈(jing)衣(yi)服平整(zheng)，襯衫系于(yu)褲內，系好腰帶，皮(pi)鞋擦亮(liang)等。
除了(le)以上(shang)(shang)要(yao)(yao)求之(zhi)外(wai)，在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)經銷商或(huo)其(qi)它重要(yao)(yao)零售終端客戶時(shi)(shi)(shi)，還應先(xian)預(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)。預(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)(de)(de)并非僅為(wei)了(le)禮貌，而(er)是(shi)為(wei)了(le)節省雙方時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，尤其(qi)是(shi)自己的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)。每天要(yao)(yao)訪(fang)(fang)問那(nei)么多(duo)渠道網點，時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)非常緊張。預(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)能(neng)(neng)集中雙方的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，不(bu)至于白跑一(yi)趟，自己準備充分，談(tan)起來(lai)(lai)會(hui)很順利很多(duo)。剛開始(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，預(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)并不(bu)一(yi)定能(neng)(neng)夠達成目標(biao)，可能(neng)(neng)店主因為(wei)種種情況，時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)碰不(bu)上(shang)(shang)，約(yue)(yue)(yue)(yue)不(bu)上(shang)(shang)，甚至約(yue)(yue)(yue)(yue)上(shang)(shang)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)了(le)，因為(wei)他的(de)(de)(de)(de)(de)生意比較忙，所(suo)以，也可能(neng)(neng)約(yue)(yue)(yue)(yue)好時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，我(wo)們得在(zai)(zai)那(nei)里等，反(fan)而(er)浪費很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，所(suo)以，我(wo)們再回頭(tou)來(lai)(lai)看(kan)(kan)看(kan)(kan)這(zhe)個(ge)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)實質。在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)客戶那(nei)里，通常我(wo)們會(hui)確定兩個(ge)名(ming)單，就是(shi)除了(le)主要(yao)(yao)決策人之(zhi)外(wai)，還有(you)一(yi)個(ge)次(ci)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)人。如店主和老板娘。這(zhe)樣(yang)，見到其(qi)中一(yi)個(ge)，目標(biao)基本達成。在(zai)(zai)每次(ci)拜(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，約(yue)(yue)(yue)(yue)定下次(ci)來(lai)(lai)拜(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)一(yi)久，大家知道你做事的(de)(de)(de)(de)(de)習慣和方式(shi)，只要(yao)(yao)留有(you)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)印象，大部分客戶會(hui)尊重你的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)安排的(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶甚至會(hui)等你。
2.拜訪中，要(yao)實現生意的(de)鞏(gong)固與(yu)發(fa)展。
終端(duan)拜(bai)訪(fang)中，做(zuo)好(hao)店內(nei)巡(xun)視、生動(dong)化、收款、爭取下(xia)定(ding)單等(deng)(deng)等(deng)(deng)。時間寶貴(gui)，所(suo)以你必須每一(yi)個動(dong)作(zuo)都要(yao)有利(li)于生意的(de)(de)(de)鞏固和(he)發展。如檢查(cha)戶外(wai)廣告(gao)。可(ke)口(kou)可(ke)樂的(de)(de)(de)規定(ding)，及(ji)時更換外(wai)觀破損、骯臟的(de)(de)(de)海報(bao)(bao)招貼(tie)；拆除過時的(de)(de)(de)附有舊廣告(gao)用語的(de)(de)(de)宣傳品；張貼(tie)位置要(yao)顯眼，不(bu)(bu)可(ke)被其它(ta)物品遮(zhe)住。我們需要(yao)深刻理解、舉(ju)一(yi)反三的(de)(de)(de)，是這個步(bu)驟的(de)(de)(de)核心，而不(bu)(bu)是形式。查(cha)終端(duan)庫(ku)存。這一(yi)個拜(bai)訪(fang)周期(qi)期(qi)間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一(yi)問原因(yin)；在批發部，要(yao)問問平常開票出貨人，再問問銷售主(zhu)管或老板老板娘(niang)，找(zhao)出原因(yin)，并找(zhao)出解決辦法。最后記(ji)錄(lu)下(xia)來，向公司匯(hui)報(bao)(bao)。
調查(cha)信(xin)息(xi)。終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)是收集市(shi)場信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)重要手段。要注意(yi)競(jing)品動態(tai)，做什么(me)促銷了，推出哪些新(xin)品了，促銷從什么(me)時候開始，到什么(me)時候結束(shu)，具(ju)體如何(he)操作(zuo)，在(zai)(zai)哪些地方操作(zuo)，效果如何(he)等等。將了解到的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)上報公(gong)(gong)司(si)(si)，公(gong)(gong)司(si)(si)會根(gen)據相應的(de)(de)(de)市(shi)場情(qing)況，說不定會給你(ni)一些相應市(shi)場支持；而且，通過分析這些現象，可以(yi)找到生意(yi)曲(qu)線變(bian)化的(de)(de)(de)原因，總(zong)結出生意(yi)變(bian)化的(de)(de)(de)規律(lv)性，做好自己所負責工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)歷史(shi)記錄，你(ni)的(de)(de)(de)主管和公(gong)(gong)司(si)(si)，會根(gen)據你(ni)的(de)(de)(de)記錄，在(zai)(zai)適(shi)當(dang)時候，以(yi)適(shi)當(dang)的(de)(de)(de)方式，支持你(ni)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)。持之以(yi)恒的(de)(de)(de)高效終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)，客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)會有(you)公(gong)(gong)正(zheng)的(de)(de)(de)評價(jia)。每(mei)一次客(ke)戶(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)，都會影(ying)響到產品、銷售人員、公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)心目(mu)中的(de)(de)(de)印(yin)象，因此，無論和客(ke)戶(hu)有(you)多熟悉，終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)也不能絲毫(hao)松懈。客(ke)戶(hu)尊重認真的(de)(de)(de)人，只(zhi)有(you)這樣(yang)，客(ke)戶(hu)才會聽從我們的(de)(de)(de)銷售建議。
3.拜(bai)訪后跟進總結，及(ji)時、即時得到(dao)提高(gao)。
拜訪(fang)結(jie)(jie)(jie)束(shu)后，必須(xu)跟進(jin)結(jie)(jie)(jie)果，處理(li)問題，記錄信息。扎實做好拜訪(fang)總(zong)結(jie)(jie)(jie)和跟進(jin)，對生(sheng)意提升影響重(zhong)大。同時，不(bu)斷地總(zong)結(jie)(jie)(jie)每一次拜訪(fang)的(de)(de)過程(cheng)及(ji)結(jie)(jie)(jie)果，及(ji)時總(zong)結(jie)(jie)(jie)，能加深體(ti)會，提高自己的(de)(de)能力。實際上，終(zhong)端拜訪(fang)的(de)(de)技巧和方法，并不(bu)復雜，很快就可學會，不(bu)是(shi)什么(me)難事，但要(yao)取得優秀的(de)(de)銷售成績，關鍵一要(yao)掌握終(zhong)端拜訪(fang)工作(zuo)的(de)(de)精髓，而不(bu)是(shi)簡(jian)單(dan)模仿；二要(yao)持之以恒。
拜訪(fang)后(hou)的(de)(de)跟進和(he)總結，這(zhe)(zhe)(zhe)個步(bu)驟往(wang)往(wang)很(hen)多公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員不(bu)(bu)(bu)重視或者(zhe)忽略，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)他們在完(wan)成一天(tian)的(de)(de)拜訪(fang)之后(hou)，非常累，所以不(bu)(bu)(bu)想(xiang)(xiang)動，或是(shi)因(yin)為(wei)休閑和(he)娛樂占用了時間(jian)，而沒有充(chong)足(zu)的(de)(de)時間(jian)來完(wan)成日報(bao)表，結果(guo)交上去(qu)的(de)(de)東西看上去(qu)像是(shi)在應(ying)付，自(zi)(zi)(zi)己(ji)不(bu)(bu)(bu)想(xiang)(xiang)看，主管也看得頭暈暈，這(zhe)(zhe)(zhe)樣自(zi)(zi)(zi)然(ran)得不(bu)(bu)(bu)到(dao)提高。所以，*的(de)(de)辦法(fa)是(shi)把總結工作(zuo)分(fen)散到(dao)全天(tian)去(qu)做(zuo)。在每(mei)拜訪(fang)完(wan)一個客戶之后(hou)，記下這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)拜訪(fang)的(de)(de)情(qing)況的(de)(de)要點，簡單明(ming)了，方便自(zi)(zi)(zi)己(ji)能(neng)(neng)想(xiang)(xiang)起(qi)來和(he)隨時補充(chong)。在中午飯后(hou)和(he)晚飯后(hou)這(zhe)(zhe)(zhe)段時間(jian)，可以及(ji)時拿出來把它(ta)給寫完(wan)整(zheng)。每(mei)一次(ci)(ci)填寫日報(bao)和(he)總結，其實是(shi)一次(ci)(ci)與自(zi)(zi)(zi)己(ji)心靈(ling)充(chong)分(fen)溝通(tong)的(de)(de)機會，會不(bu)(bu)(bu)斷地提升自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)工作(zuo)技能(neng)(neng)，我把這(zhe)(zhe)(zhe)個方法(fa)和(he)訓練團隊，都得到(dao)了較大的(de)(de)提升。中小企業(ye)的(de)(de)應(ying)用和(he)變通(tong)
以上(shang)是終(zhong)端拜(bai)訪*的(de)實(shi)踐經(jing)驗，按照以上(shang)方法就能(neng)(neng)實(shi)現終(zhong)端拜(bai)訪的(de)業(ye)績*化(hua)，但是在實(shi)際執行(xing)的(de)過程之中(zhong)，可能(neng)(neng)有企(qi)業(ye)會(hui)認為，那是大(da)公(gong)司(si)(si)的(de)作(zuo)法，雖然很(hen)先進(jin)，但是我們公(gong)司(si)(si)未(wei)必能(neng)(neng)學會(hui)，就算學會(hui)了，未(wei)必能(neng)(neng)貫徹，究(jiu)其(qi)原因，我們來分析哪些(xie)因素造成不能(neng)(neng)按上(shang)述最優終(zhong)端拜(bai)訪方案(an)執行(xing)，可能(neng)(neng)遇到如下問題：
基層業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)素(su)質(zhi)(zhi)不(bu)(bu)(bu)(bu)佳(jia)。由(you)于(yu)(yu)國內企業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)力(li)所(suo)(suo)限，薪資福利等(deng)請不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)素(su)質(zhi)(zhi)更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，其實(shi)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，終端(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，如果落實(shi)上(shang)述拜(bai)(bai)訪(fang)方(fang)法(fa)，素(su)質(zhi)(zhi)即可(ke)(ke)夠用(yong)(yong)，不(bu)(bu)(bu)(bu)一定要(yao)(yao)大(da)學(xue)生(sheng)，相(xiang)(xiang)反(fan)，素(su)質(zhi)(zhi)一般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)和(he)終端(duan)小(xiao)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店主(zhu)，能(neng)(neng)找(zhao)到(dao)(dao)很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題，溝(gou)通(tong)應該(gai)不(bu)(bu)(bu)(bu)成(cheng)問題。大(da)學(xue)生(sheng)在(zai)(zai)(zai)可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂做(zuo)(zuo)，能(neng)(neng)有(you)(you)(you)榮(rong)譽(yu)感，而且(qie)對他(ta)自己(ji)將來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展大(da)有(you)(you)(you)幫助(zhu)；中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)雖然沒(mei)有(you)(you)(you)這種吸(xi)引力(li)，但是(shi)(shi)，從做(zuo)(zuo)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意，拿到(dao)(dao)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)，也(ye)是(shi)(shi)可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)只(zhi)拿工(gong)資和(he)獎金所(suo)(suo)辦不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)(suo)以(yi)，關(guan)鍵問題是(shi)(shi)要(yao)(yao)加強和(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)和(he)重復教育(yu)，使(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)產生(sheng)認(ren)(ren)同，最(zui)后落實(shi)執(zhi)行(xing)。所(suo)(suo)以(yi)，中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)如何(he)做(zuo)(zuo)好終端(duan)工(gong)作(zuo)，重點不(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)是(shi)(shi)否(fou)能(neng)(neng)招(zhao)(zhao)到(dao)(dao)合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)，而在(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)管(guan)理是(shi)(shi)否(fou)能(neng)(neng)督導(dao)和(he)激勵。中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)招(zhao)(zhao)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)？我們來做(zuo)(zuo)一個(ge)描述，最(zui)合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，初中以(yi)上(shang)文化(hua)程度，吃苦耐勞，品行(xing)端(duan)正，語(yu)言表(biao)達流暢(chang)，做(zuo)(zuo)事(shi)認(ren)(ren)真。以(yi)上(shang)條件(jian)就差(cha)不(bu)(bu)(bu)(bu)多了(le)，其它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就在(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)日常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理了(le)。認(ren)(ren)為(wei)(wei)操作(zuo)過(guo)繁，或是(shi)(shi)認(ren)(ren)為(wei)(wei)是(shi)(shi)花架(jia)子，不(bu)(bu)(bu)(bu)愿執(zhi)行(xing)。終端(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)學(xue)化(hua)和(he)程序(xu)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)提(ti)高工(gong)作(zuo)效率(lv)，得到(dao)(dao)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)績，所(suo)(suo)以(yi)應該(gai)反(fan)復教育(yu)營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)(dui)，使(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)深(shen)入人(ren)(ren)心(xin)，產和(he)深(shen)深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)同，并且(qie)樹立榜(bang)樣(yang)，示范團隊(dui)(dui)。為(wei)(wei)圖省(sheng)事(shi)，不(bu)(bu)(bu)(bu)按(an)要(yao)(yao)求執(zhi)行(xing)。解決這個(ge)問題，方(fang)法(fa)是(shi)(shi)主(zhu)管(guan)應該(gai)做(zuo)(zuo)好日報(bao)(bao)(bao)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計工(gong)作(zuo)，另外認(ren)(ren)真看日報(bao)(bao)(bao)表(biao)，在(zai)(zai)(zai)早會時候用(yong)(yong)日報(bao)(bao)(bao)表(biao)來講(jiang)前一天拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況，在(zai)(zai)(zai)日報(bao)(bao)(bao)表(biao)上(shang)寫上(shang)相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)語(yu)，把日報(bao)(bao)(bao)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)填報(bao)(bao)(bao)做(zuo)(zuo)為(wei)(wei)KPI考核(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)一環來考核(he)，這些(xie)方(fang)法(fa)都能(neng)(neng)促使(shi)團隊(dui)(dui)提(ti)高執(zhi)行(xing)力(li)。因(yin)為(wei)(wei)時間(jian)不(bu)(bu)(bu)(bu)夠用(yong)(yong)等(deng)客觀因(yin)素(su)造成(cheng)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)執(zhi)行(xing)或不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)完全(quan)執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)要(yao)(yao)盡一切可(ke)(ke)能(neng)(neng)調(diao)整(zheng)到(dao)(dao)按(an)拜(bai)(bai)訪(fang)步驟(zou)進行(xing)，因(yin)為(wei)(wei)這個(ge)是(shi)(shi)最(zui)省(sheng)力(li)和(he)效果最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。
機械執(zhi)行(xing)，費時費力。這個需要協同拜訪，即和終端(duan)銷售(shou)人員一起去走訪相應的(de)終端(duan)，不公開身份，以第三者(zhe)的(de)視(shi)角來觀察相應的(de)人員是如(ru)何來執(zhi)行(xing)拜訪的(de)。
國內(nei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，尤其是中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)學(xue)習(xi)和應(ying)用上(shang)述內(nei)容中(zhong)(zhong)，需要變通(tong)的(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)有(you)：一(yi)般來講，國內(nei)大中(zhong)(zhong)型企(qi)(qi)業(ye)(ye)照單執行就能產生(sheng)很好的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，而多(duo)數(shu)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)應(ying)該(gai)是做(zuo)粗，即應(ying)該(gai)把(ba)工作(zuo)重(zhong)點放在(zai)(zai)找經(jing)銷商(shang)，和留經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)層面上(shang)，如果做(zuo)細，一(yi)路跟(gen)進終(zhong)端(duan)(duan)，那么，企(qi)(qi)業(ye)(ye)往往支撐不(bu)了(le)這(zhe)樣(yang)(yang)大的(de)(de)(de)(de)費用，而且勞不(bu)一(yi)定有(you)功(gong)；中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)做(zuo)終(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點應(ying)該(gai)放在(zai)(zai)重(zhong)點區域、成熟和半成熟市場，或者是經(jing)銷商(shang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，上(shang)述具(ju)體方(fang)(fang)面同樣(yang)(yang)適合他們，亦能產生(sheng)好的(de)(de)(de)(de)結果。如果是人手不(bu)夠的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)，需要變通(tong)的(de)(de)(de)(de)是，應(ying)該(gai)注重(zhong)終(zhong)端(duan)(duan)網(wang)絡的(de)(de)(de)(de)發展，銷售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)增長，這(zhe)樣(yang)(yang)業(ye)(ye)務人員容易(yi)抓住(zhu)重(zhong)點，考核也相對容易(yi)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3080.html
