*銷售(shou)人員的七(qi)大性格特(te)質，以及(ji)每(mei)項特(te)質對個人銷售(shou)風(feng)格的影(ying)響。
營銷做(zuo)得(de)再炫，最后(hou)落實(shi)到(dao)銷售(shou)上，還(huan)是(shi)需要(yao)由銷售(shou)人員(yuan)來(lai)完成訂單，特別是(shi)B2B的銷售(shou)，人的因(yin)素還(huan)是(shi)會起到(dao)關(guan)鍵作用。前幾年(nian)，諸如“十秒成交法則，一小時簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。
目(mu)前國內(nei)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)崗位在很(hen)大程(cheng)度(du)上還(huan)存在魚龍混雜(za)的(de)現象(xiang)，不僅浪費公(gong)司的(de)資源(yuan)，也導(dao)致銷(xiao)售(shou)(shou)人員踏(ta)上一段人生(sheng)彎路。
雖然我(wo)們無法向“銷(xiao)售秘笈(ji)”這類東(dong)西求救，但(dan)是如果我(wo)們從理解(jie)銷(xiao)售人(ren)員的特質(zhi)入手，就能“相對(dui)精準(zhun)地”招(zhao)聘和培訓銷(xiao)售人(ren)員。
1.謙遜。人們往(wang)往(wang)認為成功(gong)銷售(shou)(shou)人員愛出(chu)風頭、自(zi)高自(zi)大，但測試結果恰恰相反，91%的(de)*銷售(shou)(shou)人員在(zai)謙遜(xun)方面(mian)的(de)得分處于中(zhong)高水(shui)平。實際上，虛張聲勢、好賣(mai)弄的(de)銷售(shou)(shou)人員錯失的(de)客(ke)戶(hu)遠(yuan)遠(yuan)多于所(suo)贏得的(de)客(ke)戶(hu)。
對(dui)銷(xiao)售風格的影響：團隊(dui)導向(xiang)。*銷售人(ren)員不會讓自己(ji)成為(wei)交易決策中的焦(jiao)點(dian)，而是讓團隊（售前技術工程師(shi)、咨詢(xun)顧問以及(ji)高(gao)管人(ren)員）成為(wei)核心，幫助自己(ji)贏(ying)得客戶(hu)。
2.責任心(xin)強。85%的*銷售人員都擁(yong)有(you)強烈的責(ze)任(ren)感(gan)、為(wei)人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為(wei)認真，而且對工作結果高(gao)度負責(ze)。
對銷(xiao)售風格的影(ying)響：掌控客戶。在(zai)銷(xiao)售(shou)過程中，銷(xiao)售(shou)人(ren)員面臨的(de)最(zui)糟情況，就(jiu)是(shi)放(fang)棄(qi)對(dui)客戶(hu)的(de)掌控，對(dui)客戶(hu)言聽計從(cong)；或(huo)者(zhe)更糟糕的(de)是(shi)，沿著競爭對(dui)手引導的(de)方向走。為了(le)掌控自己的(de)命(ming)運，*銷(xiao)售(shou)人(ren)員都會控制銷(xiao)售(shou)周期的(de)流程。
3.成就導向。84%的*銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。
對銷(xiao)售風(feng)格(ge)的(de)影響：關注銷(xiao)售決策的(de)政治因素導(dao)向。在銷售(shou)(shou)周期中，*銷售(shou)(shou)人員會努(nu)力(li)弄清客戶決(jue)策(ce)中的公司政(zheng)治格局；他們會努(nu)力(li)與關鍵(jian)決(jue)策(ce)者會面；他們會針對關鍵(jian)決(jue)策(ce)者，從所售(shou)(shou)產品(pin)如何適(shi)合于客戶組織(zhi)的角度出(chu)發，制定銷售(shou)(shou)策(ce)略。
4.好奇(qi)心。好奇(qi)心是指(zhi)一(yi)個人對知識和信息(xi)的(de)(de)渴求(qiu)。82%的(de)(de)*銷售(shou)人員在好奇(qi)心上(shang)得分極(ji)高；強烈的(de)(de)好奇(qi)心讓他們在銷售(shou)拜訪時積極(ji)主動。
對(dui)銷售(shou)風格的影響：好問(wen)。積極主(zhu)動性，會推(tui)動銷售人(ren)員向客戶提(ti)出(chu)一(yi)些讓他們感到(dao)不(bu)自在的(de)問題，以獲(huo)得重要(yao)的(de)缺失信息。
5.不(bu)合群。與我們通(tong)常認為的(de)觀點(dian)相反，*銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在合群性上（即友善、喜歡和人(ren)在一起(qi)）的(de)表(biao)現并不好。總體而言，與較(jiao)差的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)相比，*銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)合群性平均(jun)低30%。
對銷(xiao)售風格的影響：支配力。這是指讓(rang)客戶(hu)愿意聽從銷(xiao)售人員的(de)推薦和(he)建(jian)議的(de)能力。測(ce)試結果表(biao)明，過于友善的(de)銷(xiao)售人員因為與(yu)客戶(hu)過于密切(qie)，所以很難確立支配地位。
6.不氣餒。只有不(bu)到10%的*銷(xiao)售(shou)人員(yuan)容易氣餒，經常被消(xiao)極(ji)情(qing)緒(xu)打倒。相反，90%的*銷(xiao)售(shou)人較少或只是偶爾出現消(xiao)極(ji)情(qing)緒(xu)。
對銷售風格的影響：競爭能力。馬丁(ding)教授在(zai)多年的(de)調查(cha)中(zhong)(zhong)發(fa)現，在(zai)*銷售(shou)人(ren)員中(zhong)(zhong)，很多人(ren)在(zai)中(zhong)(zhong)學時(shi)期參加(jia)過有組織的(de)體(ti)育運(yun)(yun)動。在(zai)體(ti)育運(yun)(yun)動和銷售(shou)成功之(zhi)間似乎存在(zai)著某種聯系(xi)，因為(wei)*銷售(shou)人(ren)員能(neng)夠(gou)(gou)應對失(shi)望的(de)情緒(xu)，能(neng)夠(gou)(gou)從失(shi)敗中(zhong)(zhong)恢復信(xin)心(xin)，并能(neng)從心(xin)理上(shang)為(wei)下一個(ge)競爭機會(hui)做好準備。
7.缺少自我意識（self-consciousness）。自(zi)我意識衡(heng)量的(de)(de)是一個人(ren)容易(yi)覺得尷尬(ga)的(de)(de)程度，高度的(de)(de)自(zi)我意識會(hui)讓人(ren)容易(yi)感到(dao)害羞和自(zi)我壓抑。而只有不到(dao)5%的(de)(de)*銷(xiao)售人(ren)員具有高度的(de)(de)自(zi)我意識。
對(dui)銷售風格的影響：積極(ji)進取性。*銷售(shou)(shou)人員能收放*地為(wei)銷售(shou)(shou)而戰(zhan)，在銷售(shou)(shou)過程中不擔心惹惱客戶。他(ta)們以行動為(wei)導向(xiang)，不懼怕拜訪高(gao)管客戶，敢于積極拜訪新客戶。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29838.html
