導語：就像做任何事(shi)情都要(yao)按其規律，講求(qiu)方法一樣，成(cheng)功的談判也需要(yao)技巧。
理(li)論：談(tan)判(pan)是一個互(hu)動的(de)(de)過(guo)程。是談(tan)判(pan)的(de)(de)雙方進行，交流，協調，討論實(shi)現談(tan)判(pan)所要達到(dao)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，在這一過(guo)程中(zhong)如果掌握好談(tan)判(pan)的(de)(de)技巧，做到(dao)運籌(chou)帷(wei)幄，有條不(bu)穩，必定會占上風，掌控主動權，調節談(tan)判(pan)的(de)(de)節湊。談(tan)判(pan)由四個主要因素組成(cheng)：你(ni)的(de)(de)報價和對方的(de)(de)還價，你(ni)的(de)(de)底(di)牌(pai)與對方的(de)(de)底(di)牌(pai)。報價和還價隨(sui)著談(tan)判(pan)的(de)(de)深入會逐漸清晰(xi)，而整個談(tan)判(pan)過(guo)程中(zhong)雙方都(dou)會揣摩、推測(ce)、試探對方的(de)(de)底(di)牌(pai)，是心理(li)、智慧、技巧的(de)(de)綜合較量。所以無論出現何等(deng)情(qing)況都(dou)不(bu)要輕易(yi)亮(liang)出你(ni)的(de)(de)底(di)價。
一、如何應對大客戶不同動機的談判？
凡是(shi)有果必有因(yin)，現(xian)在(zai)的談判(pan)一(yi)定出于某種(zhong)原(yuan)因(yin)引起的，客戶進行商務談判(pan)總是(shi)處于一(yi)定的動機(ji)，或(huo)公或(huo)私(si)，或(huo)明或(huo)暗，通過(guo)對動機(ji)的了(le)解，企業能夠在(zai)談判(pan)中強占先機(ji)。
解決(jue)問題動機：當(dang)大(da)客戶(hu)抱著(zhu)這樣的(de)動機出現(xian)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)桌前時，談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)將會(hui)呈現(xian)一種非常良好的(de)氣(qi)氛。大(da)客戶(hu)急于找(zhao)到解決(jue)辦法，愿意冷靜的(de)進行(xing)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)。這意味(wei)著(zhu)雙方(fang)能(neng)夠彼此信任，盡快(kuai)找(zhao)到雙贏(ying)的(de)解決(jue)方(fang)案(an)，跟(gen)這樣的(de)大(da)客戶(hu)進行(xing)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)*的(de)好處是方(fang)法靈活，不受(shou)什么特別的(de)限制。
個人(ren)(ren)動機(ji)：大客戶的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)代表(biao)有時(shi)候會出于個人(ren)(ren)動機(ji)，從(cong)而在談(tan)判(pan)中(zhong)不(bu)斷攪局或者進行周旋。銷售方(fang)應(ying)該(gai)明白(bai)，談(tan)判(pan)代表(biao)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)動機(ji)得不(bu)到有效解(jie)決(jue)，對于談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)進度是影(ying)響頗深的(de)(de)(de)。即便談(tan)判(pan)成功，在未來(lai)的(de)(de)(de)合作中(zhong)也會少不(bu)了(le)磕磕碰碰。了(le)解(jie)大客戶談(tan)判(pan)代表(biao)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)動機(ji)，并因勢利導，引導他們走向談(tan)判(pan)成功的(de)(de)(de)方(fang)向。
組織(zhi)動(dong)機：大(da)客戶的談判代表總有他(ta)組織(zhi)的立場和(he)顧慮(lv)。企業從他(ta)們(men)的角度考慮(lv)，理(li)解他(ta)們(men)的問(wen)題，才(cai)有可能采取行動(dong)讓方案(an)更適合他(ta)們(men)的組織(zhi)。
情(qing)感(gan)(gan)(gan)動機(ji)：情(qing)感(gan)(gan)(gan)是(shi)一(yi)種微妙(miao)又難以琢(zhuo)磨的東西(xi)。有情(qing)感(gan)(gan)(gan)動機(ji)的談判對(dui)手相信，解決問題的前(qian)提(ti)往往在于彼此是(shi)否喜歡或者信賴(lai)。適(shi)當的時(shi)候，可以利用他們(men)的感(gan)(gan)(gan)情(qing)進一(yi)步擴大討價(jia)還(huan)價(jia)的空間(jian)，給(gei)企(qi)業創造更多的利益。
二(er)、如(ru)何利(li)用(yong)(yong)談判工具(ju)？在談判過程中，我們要善于(yu)使用(yong)(yong)有助于(yu)我們發(fa)揮優勢的工具(ju)，最可(ke)行的三種(zhong)工具(ju)有三種(zhong)：
權力：這(zhe)里所(suo)提及的(de)權力是(shi)(shi)一(yi)個(ge)特指，其含義(yi)是(shi)(shi)：“權力是(shi)(shi)能量(liang)的(de)一(yi)種(zhong)來(lai)(lai)(lai)(lai)源或是(shi)(shi)能量(liang)的(de)一(yi)種(zhong)形式。”這(zhe)種(zhong)權力有以下來(lai)(lai)(lai)(lai)源：來(lai)(lai)(lai)(lai)自競爭。來(lai)(lai)(lai)(lai)自專門技術。來(lai)(lai)(lai)(lai)自已(yi)有的(de)投入。來(lai)(lai)(lai)(lai)自團隊的(de)團結。來(lai)(lai)(lai)(lai)自企業形象。來(lai)(lai)(lai)(lai)自堅(jian)持。
信(xin)(xin)息(xi)：談(tan)判(pan)(pan)是(shi)一(yi)個交換信(xin)(xin)息(xi)過程，我(wo)們(men)(men)對(dui)談(tan)判(pan)(pan)方了解的越(yue)多(duo)越(yue)詳細，就(jiu)(jiu)意味(wei)著我(wo)們(men)(men)可(ke)(ke)以(yi)利用的機(ji)會就(jiu)(jiu)越(yue)多(duo)，從而談(tan)判(pan)(pan)成功的可(ke)(ke)能性就(jiu)(jiu)越(yue)大。因此掌握(wo)足夠(gou)多(duo)的有效(xiao)信(xin)(xin)息(xi)是(shi)一(yi)種非常有利的談(tan)判(pan)(pan)工(gong)具(ju)。這里介(jie)紹獲得信(xin)(xin)息(xi)的途(tu)徑：
（1）談(tan)(tan)判(pan)前獲取信息(xi)。談(tan)(tan)判(pan)前就(jiu)掌握(wo)了對方充分(fen)的信息(xi)，可以做到談(tan)(tan)判(pan)時(shi)胸有成足，做到心(xin)中(zhong)有數。
（2）談判(pan)中獲(huo)取信(xin)(xin)(xin)息。談判(pan)中要細心留意(yi)觀察談判(pan)對(dui)手故意(yi)隱(yin)藏(zang)的信(xin)(xin)(xin)息，從其(qi)流露(lu)出的肢體語言(yan)判(pan)斷是(shi)獲(huo)取準確(que)信(xin)(xin)(xin)息的重要途徑。
時間：掌握天(tian)時就好像提前預(yu)知了天(tian)機，談(tan)判時間對(dui)哪一方有(you)利(li)，無疑(yi)是在談(tan)判中(zhong)占(zhan)*的優勢(shi)。
三、如(ru)何化解(jie)談判(pan)僵局？
談判中很可(ke)能(neng)出現雙方勢均力敵，誰也不愿(yuan)讓(rang)步的(de)(de)尷尬(ga)局面，這(zhe)(zhe)就是所說的(de)(de)陷入僵局。這(zhe)(zhe)里給出了應對此種(zhong)情況的(de)(de)具體策略：
（1）力挺客戶(hu)，稱(cheng)贊其實力
人都是(shi)喜歡(huan)贊(zan)美和稱(cheng)(cheng)贊(zan)的，這是(shi)對其(qi)實力和能(neng)(neng)力的肯(ken)定，“這一策略用來(lai)說服(fu)與企業(ye)有過(guo)交易歷史(shi)的大客戶再次采購(gou)很(hen)有效(xiao)。通(tong)過(guo)稱(cheng)(cheng)贊(zan)，“吹捧”客戶的能(neng)(neng)力，能(neng)(neng)使客戶的自(zi)尊心(xin)理膨脹。這樣，成功達成交易就輕松多了。
（2）給(gei)客戶充足的時間(jian)思考
給(gei)(gei)大(da)客戶充(chong)(chong)足(zu)的(de)時(shi)(shi)(shi)間去思考，會給(gei)(gei)大(da)客戶這(zhe)(zhe)樣一種印象，我們的(de)確實在為他(ta)們的(de)切身利益著想(xiang)而不是只顧己利。在他(ta)們有足(zu)夠的(de)時(shi)(shi)(shi)間考慮的(de)同時(shi)(shi)(shi)也為我們留有充(chong)(chong)足(zu)的(de)時(shi)(shi)(shi)間商(shang)討(tao)對策。同時(shi)(shi)(shi)，因(yin)為參與商(shang)務談判的(de)大(da)客戶的(de)代表(biao)往(wang)往(wang)不只一人，盡管他(ta)們中的(de)某一位(wei)可能(neng)具有最終決策權，但(dan)是他(ta)也希(xi)望得到(dao)屬下的(de)支持，當這(zhe)(zhe)一決策者(zhe)做最后決定前想(xiang)了(le)解其(qi)屬下的(de)感受時(shi)(shi)(shi)，談判桌前的(de)僵局(ju)很可能(neng)出現。這(zhe)(zhe)個時(shi)(shi)(shi)候，讓他(ta)們單獨待一會進(jin)行溝通，會促進(jin)談判的(de)進(jin)行。
（3）先用后買
這是(shi)客戶(hu)們(men)(men)比較喜歡的(de)(de)(de)方式，客戶(hu)們(men)(men)大都不(bu)(bu)愿先付出(chu)成本去冒風險，如果(guo)(guo)你(ni)把你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)免費給他(ta)試用，它(ta)會欣然接受。但(dan)，前提是(shi)我們(men)(men)一定要(yao)對(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)充(chong)分的(de)(de)(de)信心(xin)同時還要(yao)確定客戶(hu)的(de)(de)(de)誠意(yi)。這其實是(shi)一種變相的(de)(de)(de)試用產(chan)(chan)品(pin)(pin)策(ce)略(lve)。如果(guo)(guo)你(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)還在為擔心(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)使用效果(guo)(guo)問題和你(ni)在談判桌上爭論(lun)不(bu)(bu)休，那么此時這種策(ce)略(lve)為上策(ce)，即打破僵局，又讓客戶(hu)放心(xin)，同時也(ye)展(zhan)現出(chu)我們(men)(men)合作的(de)(de)(de)誠意(yi)。
（4）分化策略，逐一擊破。
大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)談判團隊會由很多(duo)種性格的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)組(zu)成，性格迥異的(de)(de)(de)(de)多(duo)種人(ren)(ren)(ren)對(dui)同(tong)一種事物會有(you)多(duo)種看法和意(yi)見，這對(dui)談判的(de)(de)(de)(de)結果無疑有(you)著深度的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。這時把主要關鍵人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)性格定位(wei)就(jiu)顯得尤為重要。他們(men)中(zhong)(zhong)(zhong)有(you)些(xie)(xie)人(ren)(ren)(ren)果斷，有(you)些(xie)(xie)人(ren)(ren)(ren)謹(jin)(jin)慎(shen)(shen)，在談判中(zhong)(zhong)(zhong)，他們(men)分別(bie)擔負不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)任務，果斷的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)敬佩謹(jin)(jin)慎(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)嚴謹(jin)(jin)，謹(jin)(jin)慎(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)敬佩果斷的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)堅定。當談判陷入(ru)僵(jiang)局時，可以利(li)用(yong)這種性格上的(de)(de)(de)(de)差異，在大客(ke)戶代表中(zhong)(zhong)(zhong)實施(shi)分化瓦解，將其(qi)逐一擊(ji)破(po)。
四、如何在談判(pan)中(zhong)報價？
價(jia)格(ge)(ge)雖然不(bu)是(shi)(shi)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)全部，但毋庸置疑，有關價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)討論依(yi)然是(shi)(shi)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要組(zu)成(cheng)(cheng)部分，在任(ren)何一次(ci)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判中價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)協商(shang)通常會占據70%以上(shang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，談(tan)(tan)判雙方往(wang)往(wang)也(ye)是(shi)(shi)由(you)于(yu)在這(zhe)一環節不(bu)能達成(cheng)(cheng)共(gong)識以至于(yu)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)結果令人(ren)感到惋惜，簡單說，作為賣方希(xi)望以較高(gao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)成(cheng)(cheng)交，而作為買方則期盼(pan)以較低的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)合作，使自己(ji)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)實現*化，這(zhe)是(shi)(shi)一個(ge)普遍(bian)規律，但事實上(shang)談(tan)(tan)判中做(zuo)到雙方都(dou)滿(man)意，并非易(yi)事，這(zhe)需(xu)要你的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判技巧和膽略，尤其在第一次(ci)報價(jia)時(shi)由(you)為關鍵。
（1）掌(zhang)握好(hao)第一次開(kai)價(jia)(jia)。一個秘密武器(qi)是：開(kai)價(jia)(jia)一定(ding)要高于實(shi)際想要的(de)(de)價(jia)(jia)格。道(dao)理很(hen)簡單，擴充自(zi)(zi)己的(de)(de)談(tan)判空間，談(tan)判雙方(fang)都會試圖(tu)讓(rang)對方(fang)想自(zi)(zi)己妥協，以實(shi)現自(zi)(zi)己的(de)(de)利益，妥協是難免的(de)(de)，為(wei)了不再妥協中(zhong)使自(zi)(zi)己受損，我(wo)們要報(bao)一個較(jiao)高的(de)(de)價(jia)(jia)格使我(wo)們在讓(rang)部妥協中(zhong)，不僅留有回旋余地而且(qie)得到自(zi)(zi)己所需(xu)。
（2）根據不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)情(qing)況(kuang)適當變(bian)價(jia)。報(bao)價(jia)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)一成不(bu)(bu)(bu)(bu)變(bian)的(de)，這要看(kan)在哪(na)一種情(qing)況(kuang)下，根據不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)客(ke)戶(hu)或渠道采取不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)報(bao)價(jia)。并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)每(mei)一個(ge)客(ke)戶(hu)都(dou)只(zhi)能(neng)(neng)接受低價(jia)，能(neng)(neng)夠以較高的(de)報(bao)價(jia)成交也是(shi)(shi)有肯能(neng)(neng)，同(tong)(tong)樣并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)每(mei)一個(ge)客(ke)戶(hu)都(dou)能(neng)(neng)接受高價(jia)，你并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)了解每(mei)一位客(ke)戶(hu)的(de)接受能(neng)(neng)力(li)。
（3）低(di)(di)價格不等于(yu)低(di)(di)價值(zhi)。人們往往會(hui)有這樣一(yi)種觀念(nian)便(bian)(bian)宜沒好貨，好獲不便(bian)(bian)宜，潛意識里會(hui)對(dui)價格比較(jiao)低(di)(di)的產品(pin)理解成(cheng)(cheng)(cheng)使用(yong)價值(zhi)也很(hen)低(di)(di)，但(dan)只要(yao)多(duo)加(jia)考(kao)慮就(jiu)會(hui)知道，商(shang)品(pin)的定價是由生產成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、人力成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、企(qi)業戰(zhan)略、銷(xiao)售渠道等諸多(duo)因素(su)決定的，并(bing)非(fei)價格低(di)(di)的商(shang)品(pin)就(jiu)是差(cha)品(pin)，價格低(di)(di)同樣可以成(cheng)(cheng)(cheng)為品(pin)牌。所以認(ren)清這一(yi)點，強(qiang)調清楚。
如果(guo)(guo)只看重訂單的(de)數量(liang)而忽視(shi)了質量(liang)，就違(wei)被了企業的(de)盈利目的(de)，其(qi)實談判的(de)過(guo)程同結(jie)果(guo)(guo)一(yi)樣重要(yao)。我們(men)在這一(yi)過(guo)程中 重視(shi)這一(yi)點，做到(dao)清醒，理智(zhi)的(de)全面考慮。
五、如何在價格上談(tan)判(pan)？
價格是商務談(tan)判(pan)中最核(he)心(xin)的部分，談(tan)判(pan)成(cheng)功意味(wei)著談(tan)判(pan)方對彼此(ci)開出的條件都(dou)在自己可(ke)以接(jie)受的范圍(wei)內，并符合其(qi)自身利益，達(da)成(cheng)共識(shi)，實現(xian)雙(shuang)贏。要實現(xian)雙(shuang)贏談(tan)判(pan)，就(jiu)要懂(dong)得怎樣取舍，哪些我們(men)可(ke)以不要，哪些我們(men)一(yi)定得要。
（1）摸底階段。做到(dao)這(zhe)一點的(de)前提我們(men)摸清對(dui)方的(de)底 ，經過系統的(de)分析后作出判斷(duan)，當(dang)然這(zhe)時也不能(neng)忽(hu)視了競(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)存(cun)在(zai)，如果調查證實(shi)我們(men)確實(shi)競(jing)爭(zheng)中沒有優勢，要果斷(duan)的(de)放棄。
（2）進(jin)行實(shi)質(zhi)(zhi)性的(de)談判(pan)談判(pan)階段，我們一定(ding)的(de)分析(xi)出客(ke)戶(hu)的(de)價值傾向側重(zhong)在哪，以及其自(zi)身的(de)實(shi)際實(shi)力。客(ke)戶(hu)比較(jiao)重(zhong)視(shi)高品質(zhi)(zhi)而不重(zhong)視(shi)價格(ge)的(de)高低還(huan)是說質(zhi)(zhi)量過得(de)去，但價格(ge)要優(you)惠(hui)呢(ni)？根據客(ke)戶(hu)企業本身所(suo)擁有的(de)資源狀況(kuang)以及實(shi)力狀況(kuang)作出判(pan)斷，確定(ding)談判(pan)策略(lve)如果我的(de)優(you)勢高出競爭對(dui)手并被客(ke)戶(hu)所(suo)認同 ，就應該開出適(shi)度的(de)條件讓客(ke)戶(hu)感覺到你的(de)性價比和實(shi)惠(hui)性。
（3）談判的(de)(de)(de)焦點落到(dao)價(jia)格(ge)階段，對于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來說，當然是在滿足(zu)需求的(de)(de)(de)基礎上價(jia)格(ge)越低越好(hao)，此時(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就會想盡辦(ban)法挑剔你的(de)(de)(de)產(chan)品和服務來打壓(ya)價(jia)格(ge)。在這(zhe)種情(qing)況下，如果你不(bu)是*供應商的(de)(de)(de)話(hua)，也只有適當調價(jia)來滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)實際或心理(li)的(de)(de)(de)需求。但不(bu)能做無(wu)條件的(de)(de)(de)讓步(bu)，不(bu)能做無(wu)謂(wei)的(de)(de)(de)犧牲。
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