產品或服務的(de)定(ding)(ding)(ding)價(jia)流程，提到(dao)定(ding)(ding)(ding)價(jia)實在讓人頭疼。定(ding)(ding)(ding)高了怕(pa)錯(cuo)過(guo)市(shi)場，定(ding)(ding)(ding)低(di)了會損失收入。定(ding)(ding)(ding)錯(cuo)了又不知道(dao)該(gai)如何調整，那究(jiu)竟(jing)該(gai)怎么給產品定(ding)(ding)(ding)價(jia)呢？來看(kan)看(kan)正確的(de)定(ding)(ding)(ding)價(jia)流程，一共分為(wei)六步：
一、確定目(mu)標(biao)市場和(he)客戶(hu)群(qun)體。定價之前先(xian)定好目(mu)標(biao)客戶(hu)群(qun)體及(ji)產(chan)(chan)品和(he)服務未來想要面向(xiang)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)，不(bu)同的(de)(de)(de)(de)人(ren)群(qun)對(dui)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)也(ye)不(bu)完(wan)全相同，同樣的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品賣給不(bu)同的(de)(de)(de)(de)人(ren)價格也(ye)可(ke)以(yi)不(bu)同。因此，可(ke)以(yi)通過早期(qi)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)調研和(he)數據分(fen)析了解目(mu)標(biao)市場和(he)客戶(hu)群(qun)體的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)、支(zhi)付能力和(he)購買偏好等，完(wan)善(shan)我們的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)群(qun)體畫像，將有(you)助于制定更準確的(de)(de)(de)(de)定價策略(lve)。
二、明確定價(jia)目標(biao)。在選擇價(jia)格(ge)策(ce)略前(qian)，要根據自(zi)身的(de)定位和發展階段明確自(zi)己的(de)定價(jia)目標(biao)，定價(jia)目標(biao)主要包括(kuo)維持生存(cun)、利潤*化(hua)、獲取*市場份額、穩定價(jia)格(ge)、維持企(qi)業(ye)或品牌形(xing)象等。
三、確定(ding)需求(qiu)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)彈性。調(diao)研目標客(ke)戶群體的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)敏感度，分析客(ke)戶需求(qiu)隨價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)變化情況(kuang)。可以(yi)通(tong)過調(diao)查找出在(zai)不(bu)(bu)同價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)下有(you)多(duo)少(shao)消費者(zhe)愿意購買，或者(zhe)通(tong)過價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)實驗。在(zai)類似的(de)區域內對同一產品制定(ding)不(bu)(bu)同的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)，以(yi)觀察(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)變化對銷量的(de)影響(xiang)，分析需求(qiu)和價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)之間的(de)彈性。
四、分析(xi)成本(ben)(ben)(ben)(ben)和(he)競品情(qing)況。估算產品的(de)(de)(de)成本(ben)(ben)(ben)(ben)，包(bao)括固(gu)定成本(ben)(ben)(ben)(ben)和(he)可變成本(ben)(ben)(ben)(ben)。在正常情(qing)況下(xia)要確保價格至少(shao)能(neng)夠覆蓋成本(ben)(ben)(ben)(ben)，同時(shi)測算單位成本(ben)(ben)(ben)(ben)隨產量增加(jia)的(de)(de)(de)變化曲(qu)線，分析(xi)產品的(de)(de)(de)邊際成本(ben)(ben)(ben)(ben)。另(ling)外，要了解競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)產品功能(neng)、優劣勢、成本(ben)(ben)(ben)(ben)、價格、策(ce)略(lve)和(he)市場供應情(qing)況，作為定價時(shi)的(de)(de)(de)參考。
五(wu)、選擇(ze)定(ding)價策略和定(ding)價方(fang)(fang)法(fa)。根據定(ding)價目標和企業(ye)(ye)自身的情況，并結合產品行(xing)業(ye)(ye)和市(shi)場的特(te)點。例如(ru)競爭程(cheng)度和市(shi)場需求波(bo)動(dong)等(deng)，去選擇(ze)合適的定(ding)價策略和定(ding)價方(fang)(fang)法(fa)，關于定(ding)價策略和定(ding)價方(fang)(fang)法(fa)可以參見我前(qian)往期的內容。
六、進(jin)行(xing)市場(chang)測試和調整(zheng)。先初步確定(ding)產品和服務的價(jia)(jia)格，然后在小范(fan)圍內進(jin)行(xing)市場(chang)測試。觀察(cha)客戶對定(ding)價(jia)(jia)方案(an)的反(fan)應和接受程(cheng)度，再根據測試結(jie)果對定(ding)價(jia)(jia)策略和價(jia)(jia)格進(jin)行(xing)相應的調整(zheng)。
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