所謂銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力，顧名思義就是一個人達(da)成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)綜合能力。在眼(yan)下眾多的(de)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊培(pei)訓中，很(hen)多培(pei)訓機(ji)構都把培(pei)訓核心(xin)集中在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)話(hua)術及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理等(deng)層面上，而忽(hu)略了最基本的(de)產品能力和專業能力的(de)培(pei)養。真正有能力進(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力提升(sheng)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓課程實際很(hen)少，真正有創(chuang)意的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓更是鳳毛麟角。
這(zhe)幾天為一(yi)(yi)個(ge)(ge)營(ying)銷團(tuan)隊(dui)做(zuo)技能培訓(xun)(xun)，在(zai)培訓(xun)(xun)之前，我嘗(chang)試(shi)著想讓參訓(xun)(xun)者一(yi)(yi)一(yi)(yi)介(jie)紹一(yi)(yi)下(xia)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)，試(shi)圖了解一(yi)(yi)下(xia)銷售(shou)人員對(dui)產(chan)品(pin)的(de)熟悉程度及產(chan)品(pin)能力，但是(shi)，在(zai)幾個(ge)(ge)上臺演練的(de)人員中，居然(ran)沒一(yi)(yi)個(ge)(ge)人能夠完整(zheng)地在(zai)規(gui)定時間(jian)介(jie)紹完自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)。而且在(zai)產(chan)品(pin)介(jie)紹過程中，這(zhe)些學(xue)員一(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)目不(bu)轉睛(jing)地盯(ding)著屏(ping)幕，視全場人員于無物一(yi)(yi)般，語(yu)氣(qi)呆板、言(yan)語(yu)平淡，而且毫無邏(luo)輯，象(xiang)學(xue)生(sheng)背書一(yi)(yi)般，整(zheng)個(ge)(ge)過程沒有互(hu)動(dong)、也不(bu)去關(guan)注(zhu)他人感受。說白了，這(zhe)就(jiu)是(shi)對(dui)產(chan)品(pin)不(bu)熟悉、缺乏專業能力所致。
眾所周知，人的第一(yi)印(yin)象(xiang)最(zui)重要(yao)，不管(guan)是(shi)(shi)(shi)男女之(zhi)間相識也好(hao)，還是(shi)(shi)(shi)商(shang)務(wu)銷售活動(dong)也好(hao)，第一(yi)印(yin)象(xiang)不好(hao)的很難再有機會接(jie)觸(chu)到(dao)對方，我(wo)們常(chang)說(shuo)的“一(yi)見鐘(zhong)情(qing)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)如此(ci)。也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)，在商(shang)務(wu)活動(dong)中，一(yi)個(ge)銷售人員(yuan)要(yao)是(shi)(shi)(shi)沒有辦(ban)法在前5分(fen)(fen)鐘(zhong)之(zhi)內讓客戶對你感興(xing)趣，幾乎就(jiu)不再可(ke)能(neng)有銷售成功的機會。而這(zhe)關鍵的五分(fen)(fen)鐘(zhong)，首先就(jiu)來源于銷售人員(yuan)的專業能(neng)力。因為，這(zhe)五分(fen)(fen)鐘(zhong)，你可(ke)能(neng)還沒有任何機會去運用或施展你所學(xue)到(dao)的“銷售技(ji)巧(qiao)和(he)話(hua)術(shu)”。
在(zai)(zai)(zai)管(guan)理(li)咨詢(xun)(xun)行業中(zhong)，有一(yi)(yi)(yi)種常(chang)見的(de)(de)現象，很(hen)多管(guan)理(li)咨詢(xun)(xun)師、培訓師從來都(dou)沒學(xue)過(guo)銷售(shou)，也從來沒有做過(guo)銷售(shou)，可是(shi)(shi)這(zhe)些人談單時卻一(yi)(yi)(yi)談一(yi)(yi)(yi)個(ge)準(zhun)，導致(zhi)現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)很(hen)多咨詢(xun)(xun)培訓客(ke)戶(hu)不見老(lao)師不下單，銷售(shou)人員(yuan)能單獨直接談成(cheng)單的(de)(de)幾(ji)(ji)乎很(hen)少(shao)。就(jiu)(jiu)我本人而言(yan)，也經常(chang)幫助市場人員(yuan)去談咨詢(xun)(xun)訂(ding)單，但只(zhi)要一(yi)(yi)(yi)出(chu)面，幾(ji)(ji)乎無一(yi)(yi)(yi)例外地都(dou)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)與(yu)客(ke)戶(hu)見面前5分鐘就(jiu)(jiu)把訂(ding)單敲(qiao)定了(le)，幾(ji)(ji)乎從沒失誤(wu)過(guo)，根本不用任何銷售(shou)技巧和話(hua)術，為什么？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)因為咨詢(xun)(xun)老(lao)師能迅(xun)速地回答客(ke)戶(hu)提出(chu)的(de)(de)任何管(guan)理(li)問(wen)題，老(lao)師說出(chu)的(de)(de)話(hua)幾(ji)(ji)乎都(dou)是(shi)(shi)老(lao)板(ban)想說但說不出(chu)的(de)(de)話(hua)，老(lao)師的(de)(de)思維不僅接近老(lao)板(ban)思維甚至還超越(yue)了(le)他，這(zhe)就(jiu)(jiu)讓(rang)老(lao)板(ban)不得(de)不服，這(zhe)份功力，其(qi)實就(jiu)(jiu)來自老(lao)師多年積攢的(de)(de)專業能力，這(zhe)種專業能力在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)銷售(shou)力。
當然，任何一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員都(dou)不可能具有老師那樣(yang)的(de)(de)專業能力(li)和程度。但(dan)是，一個(ge)具有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力(li)的(de)(de)人必定對自(zi)己(ji)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)了(le)如(ru)指掌。熟悉到隨時隨地都(dou)能用自(zi)己(ji)的(de)(de)語言流暢地描(miao)(miao)述出來(lai)，而(er)不是照本宣(xuan)科。要通過這種(zhong)對產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)描(miao)(miao)述讓(rang)客(ke)戶對你刮目相看，從而(er)把你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力(li)透過產(chan)(chan)品(pin)傳遞過去。很難想象，一個(ge)無(wu)法用自(zi)己(ji)語言描(miao)(miao)述產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)人能夠銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功，就是有，可能也如(ru)賣(mai)彩票中獎一樣(yang)的(de)(de)概率(lv)了(le)。
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