如(ru)何(he)才(cai)能做好銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)？現在很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)類的(de)(de)文章，都是寫著某人(ren)多(duo)(duo)么(me)地辛苦，跑爛(lan)了幾(ji)雙鞋子，終于感動了客(ke)戶，最后(hou)(hou)成交，對于成交之后(hou)(hou)的(de)(de)事往往只(zhi)(zhi)(zhi)字不提(ti)，然后(hou)(hou)就闡述了所謂的(de)(de)成功(gong)經(jing)驗，這(zhe)樣的(de)(de)內容(rong)好像已(yi)成了銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)全部的(de)(de)寫照，只(zhi)(zhi)(zhi)要搞到客(ke)戶的(de)(de)錢，就算成功(gong)，很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)眼里，永遠只(zhi)(zhi)(zhi)有潛在客(ke)戶如(ru)何(he)開發(fa)，如(ru)何(he)搞定！銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)成為臉皮厚的(de)(de)代名詞，這(zhe)也導致了很(hen)多(duo)(duo)剛畢業(ye)的(de)(de)新人(ren)一聽到銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)崗位望而生(sheng)畏的(de)(de)原因。
銷售(shou)(shou)(shou)(shou)講師(shi)王(wang)越(yue)老師(shi)認為銷售(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)技術(shu)活(huo)，他跟采購打交道，單(dan)純地強調公司、產品(pin)(pin)以及服務的(de)(de)(de)內(nei)容的(de)(de)(de)時(shi)代已(yi)經結束了(le)，因為這些內(nei)容，不用你說，客(ke)戶上網(wang)查一(yi)(yi)下就(jiu)知道了(le)，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)需要學會(hui)如何(he)(he)幫助客(ke)戶采購產品(pin)(pin)，客(ke)戶最困(kun)惑的(de)(de)(de)事就(jiu)是(shi)如何(he)(he)選(xuan)擇(ze)產品(pin)(pin)，而不是(shi)怎么收集到產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)信息(xi)，這個(ge)(ge)時(shi)候銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)應該給客(ke)戶一(yi)(yi)個(ge)(ge)清晰的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)標準(zhun),王(wang)越(yue)老師(shi)的(de)(de)(de)《銷售(shou)(shou)(shou)(shou)精(jing)英(ying)2天一(yi)(yi)夜瘋(feng)狂訓練》中專門會(hui)闡述如何(he)(he)幫助客(ke)戶建立一(yi)(yi)個(ge)(ge)排它性的(de)(de)(de)采購標準(zhun)。
另外，王(wang)越老師認(ren)(ren)為(wei)交易式(shi)的(de)(de)銷售會(hui)很快被淘汰，那(nei)些見到什么人(ren)都(dou)(dou)希望跟(gen)(gen)對(dui)方(fang)做(zuo)(zuo)生(sheng)意，見什么人(ren)都(dou)(dou)發名片的(de)(de)時(shi)代也(ye)已結(jie)束了(le)，因為(wei)，這個世界上(shang)，你(ni)見到的(de)(de)80%的(de)(de)潛(qian)在客(ke)戶(hu)都(dou)(dou)不(bu)可能跟(gen)(gen)你(ni)發生(sheng)交易，他們永(yong)遠是(shi)潛(qian)在的(de)(de)客(ke)戶(hu)，20%的(de)(de)客(ke)戶(hu)給你(ni)帶(dai)來80%的(de)(de)利(li)潤，銷售人(ren)員接下來做(zuo)(zuo)的(de)(de)不(bu)是(shi)銷售的(de)(de)廣(guang)度(du)，而要做(zuo)(zuo)深度(du)，你(ni)去服務好對(dui)你(ni)認(ren)(ren)同，對(dui)你(ni)公司認(ren)(ren)同，對(dui)你(ni)產品(pin)認(ren)(ren)同的(de)(de)客(ke)戶(hu)，讓他們成為(wei)你(ni)忠實(shi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，而不(bu)是(shi)每(mei)天都(dou)(dou)在跟(gen)(gen)陌(mo)生(sheng)人(ren)打交道，客(ke)戶(hu)跟(gen)(gen)我們第一(yi)次合(he)作，這才是(shi)信任的(de)(de)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)開始，有(you)很多人(ren)，客(ke)戶(hu)剛(gang)(gang)與(yu)他建立(li)起好感，信任！他就消失了(le)，這樣人(ren)的(de)(de)，永(yong)遠帶(dai)著功利(li)心(xin)。
銷售，就(jiu)是(shi)(shi)服務(wu)，把(ba)每一位顧客(ke)(ke)(ke)當(dang)作獨立的(de)(de)人看待，在王越老師的(de)(de)《銷售精英2天(tian)(tian)一夜瘋(feng)狂訓練》中會專門講到如(ru)何對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行分析(xi),世(shi)界(jie)上沒有兩(liang)個(ge)完全一模一樣的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu),他們有自己(ji)特(te)殊(shu)的(de)(de)要(yao)(yao)求，有自己(ji)獨特(te)的(de)(de)個(ge)性特(te)征，為每一位大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提供個(ge)性化的(de)(de)服務(wu)，是(shi)(shi)我(wo)們銷售人員接下來要(yao)(yao)做的(de)(de)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)事，我(wo)們應該研究如(ru)何服務(wu)好我(wo)們現有的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，而不是(shi)(shi)天(tian)(tian)天(tian)(tian)都在研究如(ru)何開(kai)發新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，開(kai)發新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)難度遠(yuan)遠(yuan)大(da)于維護一個(ge)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)難度。
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