銷(xiao)售(shou)跟進是銷(xiao)售(shou)中最主要(yao)的工作
任何(he)事都不可(ke)能是一蹴而就的，都會有一個(ge)過(guo)程(cheng)，如果沒(mei)有過(guo)程(cheng)的倒要小(xiao)心了(le)可(ke)能是騙(pian)子，我(wo)(wo)們可(ke)以換(huan)個(ge)角度想一下就知道了(le)，我(wo)(wo)們會不會在沒(mei)有對市(shi)場(chang)全面(mian)了(le)解之前(qian)就會下單？我(wo)(wo)想答案是否定的
下面(mian)引用一(yi)(yi)個朋友的(de)(de)話(hua)：根據我(wo)多(duo)年的(de)(de)經驗，能在第一(yi)(yi)次(ci)拜訪中就(jiu)能做(zuo)成(cheng)生(sheng)意(yi)的(de)(de)比例只(zhi)占(zhan)5%。也就(jiu)是說跟進成(cheng)了銷(xiao)售中最主要(yao)的(de)(de)工作。當然，永遠和你(ni)不做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)(de)潛在客戶(hu)也只(zhi)占(zhan)5%，這就(jiu)需要(yao)一(yi)(yi)個優秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)售人員，在日常的(de)(de)工作中，不斷的(de)(de)掌(zhang)握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的(de)(de)客戶(hu)資源，達到銷(xiao)售越(yue)做(zuo)越(yue)大的(de)(de)結果。
銷售客戶跟進方法技巧
其(qi)實(shi)銷(xiao)售員朋友們一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)明(ming)白，跟(gen)進(jin)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)建立在第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)預約和(he)第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)拜訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)基礎上的(de)(de)(de)(de)。沒有第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)判(pan)斷，在跟(gen)進(jin)過程中就(jiu)(jiu)很難(nan)非常(chang)快的(de)(de)(de)(de)取(qu)得(de)成績。很多(duo)銷(xiao)售員也很勤(qin)奮(fen)，天天的(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，天天的(de)(de)(de)(de)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打(da)電話，卻總是(shi)得(de)不到準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息(xi)和(he)情(qing)況，結(jie)果造成沒有準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)判(pan)斷，也就(jiu)(jiu)不知根據不同的(de)(de)(de)(de)情(qing)況來(lai)跟(gen)進(jin)。要(yao)(yao)主動(dong)的(de)(de)(de)(de)提出簽(qian)(qian)約的(de)(de)(de)(de)請求(qiu)，為的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)給你(ni)一(yi)(yi)(yi)個明(ming)確的(de)(de)(de)(de)態度，讓(rang)需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)次(ci)就(jiu)(jiu)能(neng)和(he)你(ni)簽(qian)(qian)約，而(er)不能(neng)簽(qian)(qian)約的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)也要(yao)(yao)找理由來(lai)拒絕你(ni)。我們很多(duo)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員由于害怕被拒絕，不敢要(yao)(yao)求(qiu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽(qian)(qian)約，結(jie)果是(shi)能(neng)簽(qian)(qian)約的(de)(de)(de)(de)單簽(qian)(qian)不到，出了門或者(zhe)放(fang)下(xia)電話還不知道這個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)到底需不需要(yao)(yao)自己的(de)(de)(de)(de)產品。
舉一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小(xiao)例(li)子(zi)，有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)(shou)網絡(luo)電(dian)話(hua)的(de)女業務(wu)員，通過貿易通和(he)(he)我(wo)聊了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)多(duo)月，也曾讓我(wo)了(le)(le)解(jie)她的(de)產(chan)品(pin)(pin)，可就(jiu)是(shi)(shi)沒直(zhi)截(jie)了(le)(le)當的(de)和(he)(he)我(wo)提出買(mai)她的(de)產(chan)品(pin)(pin)，結果(guo)她公司(si)的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)新(xin)來的(de)男業務(wu)員，第(di)一(yi)(yi)次就(jiu)讓我(wo)幫他買(mai)一(yi)(yi)部，并明確告(gao)訴了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月能(neng)為(wei)我(wo)省多(duo)少錢，我(wo)答應他的(de)拜訪(fang)。結果(guo)是(shi)(shi)女業務(wu)員和(he)(he)男業務(wu)員一(yi)(yi)起到我(wo)公司(si)，我(wo)看(kan)了(le)(le)產(chan)品(pin)(pin)就(jiu)安裝了(le)(le)一(yi)(yi)部。之(zhi)后，女業務(wu)員說：黃(huang)總，我(wo)和(he)(he)你(ni)聯系(xi)了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月你(ni)都(dou)沒有向我(wo)購買(mai)，為(wei)什(shen)么(me)(me)你(ni)就(jiu)答應他了(le)(le)？我(wo)說：你(ni)沒有說你(ni)要向我(wo)賣(mai)產(chan)品(pin)(pin)，我(wo)還以為(wei)你(ni)只是(shi)(shi)和(he)(he)我(wo)聊聊天呢！通過這個(ge)(ge)(ge)例(li)子(zi)我(wo)想告(gao)訴大家的(de)是(shi)(shi)，銷售(shou)(shou)有時很簡單，你(ni)只要搞清楚(chu)客戶為(wei)什(shen)么(me)(me)不要你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)？他的(de)理由是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？然后用什(shen)么(me)(me)方法(fa)來說服客戶。這就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)制定(ding)跟進方案(an)的(de)依據。
我(wo)往往針對不同的客戶情況(kuang)把跟(gen)進分成(cheng)三類(lei)，1.是(shi)(shi)(shi)服務(wu)性(xing)跟(gen)進。2.轉變性(xing)跟(gen)進。3.長遠性(xing)跟(gen)進。這篇文章我(wo)只講后兩(liang)種跟(gen)進，因為第一種是(shi)(shi)(shi)已(yi)經做(zuo)成(cheng)生意(yi)的跟(gen)進，我(wo)會在今(jin)后的文章中專門講。第二種轉變性(xing)跟(gen)進，是(shi)(shi)(shi)指通過(guo)預(yu)約(yue)或者拜訪知道通過(guo)努力可以達成(cheng)合作(zuo)的一種跟(gen)進方法(fa)(fa)。第三種長遠性(xing)跟(gen)進，是(shi)(shi)(shi)指短期內還難以達成(cheng)合作(zuo)的跟(gen)進方法(fa)(fa)。
針對不同態度(du)的客戶(hu)怎(zen)么跟進？
所謂轉變性跟進，是(shi)根(gen)據客戶的(de)態度(du)決定的(de)。情況有以(yi)下幾種
1.客(ke)戶對(dui)產品(pin)還是比較感興(xing)趣，也需要這種(zhong)產品(pin)，只是對(dui)價(jia)格還有(you)不同意見。針(zhen)對(dui)這種(zhong)客(ke)戶的(de)跟進(jin)，最好是收集同類(lei)產品(pin)的(de)價(jia)格情況，從自(zi)己(ji)的(de)產品(pin)成本出發，算賬給客(ke)戶聽，以取得對(dui)你(ni)產品(pin)價(jia)格的(de)認可。為了(le)達成協議可在原報價(jia)的(de)基礎(chu)上有(you)所下調。
2.客戶(hu)(hu)(hu)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)很感興(xing)趣，也想購買(mai)你的產(chan)(chan)品(pin)(pin)，但由于(yu)暫時(shi)(shi)的資金問題無法購買(mai)，對這類(lei)客戶(hu)(hu)(hu)你應和他做好(hao)協調(diao)，共同(tong)制定出一個時(shi)(shi)間(jian)表，讓他把(ba)購買(mai)你的產(chan)(chan)品(pin)(pin)費用做進(jin)預算。當然這類(lei)客戶(hu)(hu)(hu)不會(hui)直(zhi)接說自己(ji)沒錢，你要(yao)學(xue)會(hui)自己(ji)判斷。有許多銷售員(yuan)不會(hui)跟(gen)進(jin)這類(lei)客戶(hu)(hu)(hu)，想起跟(gen)進(jin)時(shi)(shi)，客戶(hu)(hu)(hu)已經(jing)購買(mai)了別家(jia)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)。我的做法是只要(yao)客戶(hu)(hu)(hu)靠得(de)住，先給產(chan)(chan)品(pin)(pin)再約時(shi)(shi)間(jian)收錢。
3.客(ke)(ke)戶對你的(de)(de)產(chan)品還(huan)沒有一個(ge)很深(shen)的(de)(de)了(le)解，態度曖(ai)昧，可買(mai)可不買(mai)。對這(zhe)類客(ke)(ke)戶要盡(jin)量(liang)把(ba)(ba)自(zi)己的(de)(de)產(chan)品說的(de)(de)淺顯易懂，要把(ba)(ba)產(chan)品給客(ke)(ke)戶帶來得好(hao)處(chu)數(shu)量(liang)化(hua)，激起客(ke)(ke)戶的(de)(de)購買(mai)欲。客(ke)(ke)戶往往最關心你的(de)(de)產(chan)品會給他的(de)(de)公司帶來什么(me)樣(yang)的(de)(de)實惠。
所謂(wei)長遠(yuan)性跟(gen)進，是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)根本就(jiu)不(bu)(bu)(bu)想用你(ni)(ni)(ni)的(de)產(chan)品或(huo)者已經購買了同(tong)類(lei)產(chan)品。這類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)由(you)于你(ni)(ni)(ni)積極(ji)的(de)跟(gen)進就(jiu)會(hui)要你(ni)(ni)(ni)的(de)產(chan)品或(huo)者和你(ni)(ni)(ni)合(he)作。對這類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)就(jiu)放棄(qi)不(bu)(bu)(bu)跟(gen)了呢？實(shi)踐證明，往(wang)往(wang)這類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)會(hui)出現大買家，但你(ni)(ni)(ni)跟(gen)的(de)太緊反而引起反感。最好的(de)做(zuo)法是(shi)和他真心實(shi)意(yi)的(de)做(zuo)朋友。周(zhou)末一個(ge)溫情的(de)短信，逢年(nian)過節一張祝福的(de)明信片，生日(ri)一個(ge)小小的(de)生日(ri)禮物。只要你(ni)(ni)(ni)堅持不(bu)(bu)(bu)懈，這類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)會(hui)給(gei)你(ni)(ni)(ni)帶來(lai)驚喜的(de)。
上面(mian)我簡單(dan)的(de)(de)介紹了一些跟(gen)進的(de)(de)方(fang)法，可(ke)能并不詳盡。可(ke)銷(xiao)售(shou)中許多方(fang)法還要(yao)你學(xue)會變通(tong)，也要(yao)你自己有一定的(de)(de)悟性，也要(yao)學(xue)會不斷總結自己的(de)(de)經驗(yan)。舉一反三(san)，無師(shi)自通(tong)才是銷(xiao)售(shou)的(de)(de)最高境界。
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