1、點：點是最(zui)基本的組(zu)成部(bu)分，也是線的起始，面的構成部(bu)分。
因此，要(yao)做(zuo)好這個起始(shi)的(de)部(bu)分。“點”主要(yao)包(bao)括：大客(ke)戶(hu)基本資料、工(gong)業品銷售流(liu)程資料、客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)信息等。
大客戶基礎資料：
（1）客戶的(de)基本(ben)資料，包括聯系方式、經營范(fan)圍等。
（2）企業規(gui)模，主要(yao)了(le)解其在一(yi)定(ding)時(shi)間內(nei)購買同類產(chan)品的數(shu)量
（3）消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)數量、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)模式、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)周(zhou)期(qi)，幫助合理預測客戶(hu)未來的消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)走向。
（4）客(ke)戶的發展狀況：客(ke)戶企業的發展方(fang)向、計劃，在(zai)行業所處的位置，潛在(zai)競爭力等。這些信(xin)息有利于(yu)對(dui)客(ke)戶作長遠的規劃。
工業品(pin)采購(gou)流(liu)程：
工業品作為大型的(de)銷售(shou)項目，涉及(ji)時(shi)間長，往往經(jing)歷很多個(ge)流(liu)程(cheng)。不(bu)同(tong)(tong)的(de)工業品行業中(zhong)，銷售(shou)流(liu)程(cheng)有著不(bu)同(tong)(tong)。但總體可(ke)以分為8個(ge)部分。
第(di)一環(huan)節：找(zhao)出(chu)問(wen)題(ti)，提出(chu)需求。針對客戶的存在(zai)的問(wen)題(ti)，進一步(bu)挖掘客戶的需求。
第二環節：收集并(bing)(bing)篩選(xuan)信息 。包括客戶對(dui)供(gong)應商進(jin)行(xing)初步調查篩選(xuan)、并(bing)(bing)針對(dui)篩選(xuan)出(chu)來(lai)的供(gong)應商進(jin)行(xing)可(ke)行(xing)性研究，做(zuo)出(chu)預算。
第三環(huan)節(jie)：項(xiang)目立項(xiang)，組建采(cai)(cai)購小組。此(ci)環(huan)節(jie)，我們應準確掌控(kong)客戶采(cai)(cai)購小組成員的內部(bu)信息，理清客戶組織和(he)扮演角色，找出提供(gong)的內部(bu)信息和(he)幫助(zhu)有助(zhu)于我們建立項(xiang)目采(cai)(cai)購的關鍵人(ren)。
第四環節：建立(li)采購標(biao)準。營(ying)銷人員爭取參與制定采購標(biao)準，目的，影響客(ke)戶采購標(biao)準同時(shi)了解競(jing)(jing)爭對手以及(ji)客(ke)戶內部的關系，及(ji)時(shi)阻(zu)截競(jing)(jing)爭對手。
第五環節 評估比較 客戶內(nei)部的采購經理類(lei)的角色。他需要對信息進(jin)行(xing)收集，篩選(xuan)，整合，發布(bu)。要進(jin)行(xing)選(xuan)拔。
第(di)六環節：確定(ding)*供應商。利用技術標(biao)與商務標(biao)的因素而確立篩選的標(biao)準(zhun)，例(li)如：價格、質量、品質、品牌、行(xing)業標(biao)準(zhun)、職業化、關(guan)系(xi)等因素來進行(xing)比較性的篩選，一(yi)次(ci)確定(ding)合作(zuo)的供應商
第七(qi)環節：商務談(tan)判(pan)。做(zuo)為采購(gou)方來說，確定供(gong)應商后(hou)，要在談(tan)判(pan)中盡量壓低成本(ben)，并為企業爭取有(you)利(li)的(de)付款(kuan)方式降低風險。該項目后(hou)續實施如何很大(da)程(cheng)度上(shang)取決于合同條(tiao)款(kuan)上(shang)的(de)具體規定，所以(yi)該過程(cheng)是非常關鍵的(de)，客戶可能專門組織談(tan)判(pan)小(xiao)組，與(yu)*供(gong)應商來談(tan)具體的(de)條(tiao)款(kuan)。
第(di)八環節(jie)：簽約(yue)商務具(ju)體條(tiao)款雙方商定后(hou)，雙方法人簽署(shu)合同。簽約(yue)也就意味我們應經正式的(de)確立合作關系。
客戶需求信息：
客戶(hu)的(de)需(xu)求是我們(men)進(jin)行工(gong)業(ye)品銷售的(de)前(qian)提和突破(po)點(dian)，所以此內(nei)容是十分關鍵的(de)部分。在銷售前(qian)、銷售中，都需(xu)要不(bu)斷(duan)的(de)進(jin)行需(xu)求的(de)獲取。需(xu)求是工(gong)業(ye)品銷售中最核心(xin)的(de)點(dian)，其余的(de)資(zi)料都是圍繞它來(lai)進(jin)行工(gong)作(zuo)的(de)。
需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)可(ke)(ke)以包(bao)括：客(ke)戶(hu)的(de)(de)產(chan)品需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)、客(ke)戶(hu)的(de)(de)個(ge)人利(li)益需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、特殊產(chan)品或服(fu)務需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)；從(cong)性(xing)質分，可(ke)(ke)以包(bao)括隱藏的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、明確(que)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)等。對于不同的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)千(qian)差萬(wan)別，這就(jiu)要(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)銷售者(zhe)培養良(liang)好的(de)(de)洞察需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)能力，借(jie)以一定的(de)(de)輔助手段，來進行客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)收集(ji)和整理。
2、“線(xian)”是(shi)點(dian)的(de)延(yan)(yan)伸，通(tong)過時(shi)間(jian)和空(kong)間(jian)范圍(wei)的(de)延(yan)(yan)伸，來獲取更多的(de)銷售信息。
它(ta)在點的基礎上進(jin)行(xing)擴展，現抽取部分敘述如下，包括：資料線：根據基本資料延伸(shen)，可(ke)以把競爭對手(shou)、行(xing)業資料、宏(hong)觀市場環境、微觀企業決策等，這些與企業銷售有(you)關的資料都是由(you)必要進(jin)行(xing)收集的。
工業(ye)品企業(ye)涉及更為廣(guang)泛的企業(ye)關系(xi)，因此，提前在(zai)資料上做好充足準備，贏(ying)在(zai)起跑點(dian)。
例如，“競(jing)爭對(dui)手”的(de)資料：知己知彼還不夠(gou)還要知他，競(jing)爭對(dui)手的(de) 活動(dong)動(dong)向，直接影響著我們(men)的(de) 策(ce)略，所以我們(men)一定時刻(ke)關注。
（1）生產的(de)產品，及性能、服務
（2）產品(pin)的(de)使用情況(kuang)
（3）客(ke)戶對其產(chan)品的滿意度
（4）行業內的位(wei)置，核心競爭力(li)
（5）競爭(zheng)對手的銷售(shou)代表的名字
（6）銷售(shou)的特(te)點，銷售(shou)的渠道
（7）市場份額
（8）發展潛力(li)及給我們的威脅。
產品(pin)線：通(tong)過需(xu)求信(xin)(xin)息，我們可以分析出(chu)大客戶(hu)對產品(pin)的相關信(xin)(xin)息。
例如產(chan)(chan)品使用(yong)(yong)現狀(zhuang)：了解產(chan)(chan)品的(de)使用(yong)(yong)現狀(zhuang)，有利于營銷(xiao)人員有針對性的(de)對客(ke)戶目前產(chan)(chan)品使用(yong)(yong)情(qing)況做出準確的(de)判(pan)斷，分析出現階(jie)段(duan)客(ke)戶的(de)需求(qiu)。
（1）了(le)解近幾年使用哪些產品
（2）產品的(de)性(xing)能，價格，優點，缺點
（3）產品使用的滿意程度及(ji)效果
（4）產(chan)(chan)品的(de)生(sheng)產(chan)(chan)商及行業(ye)內的(de)競爭。
流程線：通過8個步驟內容的豐富，我們可以看(kan)見(jian)需要更多的信息。
例如客戶的(de)(de)組(zu)織(zhi)架構(gou)，關鍵人(ren)的(de)(de)信(xin)(xin)息等。例如項(xiang)目(mu)資(zi)料：評估項(xiang)目(mu)信(xin)(xin)息重要(yao)性在(zai)于作(zuo)到與(yu)時俱進，與(yu)客戶同步，及時掌握客戶的(de)(de) 動向。
（1）近期大(da)客戶(hu)的采(cai)購計劃
（2）計(ji)劃(hua)的(de)目的(de)
（3）計劃的(de)決策人和影(ying)響者
（4）采(cai)購時(shi)間(jian)表
（5）采購(gou)預算，流程(cheng)
（6）是否有特殊的需求
3、“面”是線的(de)擴充，它綜(zong)(zong)合了點、線的(de)各類要(yao)素(su)，綜(zong)(zong)合性的(de)開始為銷售考慮(lv)和(he)服(fu)務。
它綜合了(le)更(geng)多(duo)的要素，例如客(ke)戶(hu)的個(ge)人(ren)資料(liao)，掌(zhang)握客(ke)戶(hu)的個(ge)人(ren)資料(liao)就如同把客(ke)戶(hu)所有的習(xi)性都了(le)解的一清二(er)楚。需(xu)了(le)解的內容包括
（1）客戶的家庭狀(zhuang)況(kuang)
（2）學歷、畢業院校(xiao)
（3）喜愛的餐廳和食物(wu)(wu)、喜歡的顏色(se)、飼養的寵物(wu)(wu)、喜歡閱讀(du)的書籍等(deng)（4）上次(ci)度(du)假的地點和下次(ci)休假的計劃、日常(chang)行程
（5）人際關系
（6）個人理想和奮斗(dou)目標(biao)
（7）工作計劃和(he)在公司所處(chu)的位置
（8）沒有實現(xian)的(de)愿望。
我(wo)們的(de)(de)策略要(yao)具有針對性，所(suo)有信息的(de)(de)都應(ying)該要(yao)為此(ci)服務(wu)(wu)。因此(ci)，面的(de)(de)擴展，要(yao)根據具體(ti)的(de)(de)情況來進行。總之，面的(de)(de)形(xing)成，就是一張銷(xiao)售巨網的(de)(de)鋪(pu)開，協調各(ge)個要(yao)素，為銷(xiao)售的(de)(de)達成服務(wu)(wu)。
4、 準抓(zhua)住要害
企業(ye)銷(xiao)售(shou)時，往(wang)往(wang)要(yao)綜合很多要(yao)素來設計銷(xiao)售(shou)方案(an)。如(ru)何使銷(xiao)售(shou)的(de)(de)各個步(bu)驟順利(li)進(jin)行(xing)(xing)需要(yao)我們練就一(yi)雙(shuang)火眼金(jin)睛(jing)，在點、線、面縱橫織成的(de)(de)信(xin)息(xi)網中(zhong)，獲得(de)最有利(li)的(de)(de)信(xin)息(xi)，抓(zhua)住客戶的(de)(de)“要(yao)害(hai)”進(jin)行(xing)(xing)進(jin)攻。這(zhe)樣才(cai)能發揮*的(de)(de)效(xiao)力。
客戶(hu)企(qi)業(ye)的要害可能存(cun)在于哪些方面呢？通過(guo)工業(ye)品(pin)營(ying)銷研究中(zhong)心(xin)多年(nian)的研究，總結(jie)出以(yi)下(xia)幾處，以(yi)供借鑒。
產品(pin)或服務要害：客戶企業需(xu)要的產品(pin)或服務在某些方面至關重(zhong)要，如果(guo)你能把它(ta)找出(chu)來(lai)，并給出(chu)相應(ying)的方案(an)，你的客戶一(yi)定會更加滿意。
特殊需求(qiu)要害：能挖掘到客戶(hu)的特殊需求(qiu)并滿足，可以為你(ni)贏(ying)得更多(duo)的得分。
人(ren)(ren)物(wu)要害：工業品營(ying)銷中，會有很(hen)多關系(xi)銷售進程(cheng)的重(zhong)要人(ren)(ren)物(wu)。
個(ge)人(ren)要(yao)(yao)害：要(yao)(yao)獲得重要(yao)(yao)人(ren)物(wu)的支(zhi)持，就要(yao)(yao)找準個(ge)人(ren)的要(yao)(yao)害。這個(ge)時候個(ge)人(ren)資料就可以發揮作(zuo)用了(le)。
客戶(hu)企(qi)業(ye)的(de)(de)要害，要根據實(shi)際情(qing)況(kuang)進行(xing)分析，結合(he)具體情(qing)況(kuang)，進行(xing)個個擊破(po)。抓(zhua)住(zhu)工業(ye)品(pin)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)要害，可以幫助(zhu)我(wo)們節約銷(xiao)(xiao)售時間，提(ti)高銷(xiao)(xiao)售效率(lv)。因(yin)此，“準”是企(qi)業(ye)銷(xiao)(xiao)售每個步驟(zou)中都需要做(zuo)好的(de)(de)。
案例描述：追風補(bu)影--------你是我(wo)的客戶
小李是(shi)某公(gong)司(si)的(de)(de)營銷人員，剛剛代(dai)表(biao)公(gong)司(si)完成了一(yi)項(xiang)大項(xiang)目，還沒(mei)有(you)從喜悅中(zhong)走出來(lai)，新的(de)(de)任(ren)務又派下(xia)來(lai)，接到內線的(de)(de)準(zhun)確消(xiao)息有(you)一(yi)家國企(qi)公(gong)司(si)要選購大批量的(de)(de)機械(xie)設(she)備(bei)用(yong)來(lai)生(sheng)產，但是(shi)目前已(yi)有(you)兩家工業(ye)品公(gong)司(si)和該公(gong)司(si)取得一(yi)定的(de)(de)聯系，初步判斷該企(qi)業(ye)及有(you)可(ke)能會擇其一(yi)。
問題來了(le)，現在的(de)(de)(de)狀況是(shi)(shi)狼多肉少，怎樣(yang)從中脫穎(ying)而出已經(jing)成為此時(shi)的(de)(de)(de)關鍵。小(xiao)李陷(xian)入(ru)沉思，但(dan)是(shi)(shi)憑借多年的(de)(de)(de)營銷經(jing)驗他很(hen)(hen)快理清(qing)思路，經(jing)過周密，細致的(de)(de)(de)調查分析，他手上(shang)掌握了(le)大客(ke)(ke)戶基(ji)礎資(zi)(zi)料，項目資(zi)(zi)料，客(ke)(ke)戶個人資(zi)(zi)料，“競爭對(dui)手”的(de)(de)(de)資(zi)(zi)料等很(hen)(hen)多資(zi)(zi)料。與(yu)此同(tong)時(shi)另外(wai)兩個企業也開始了(le)周密的(de)(de)(de)行(xing)動。
企業一：他們把重點放在(zai)項目(mu)資料(liao)和組織結構上，了解
（1）近(jin)期大客戶的(de)采購計劃
（2）計劃的(de)目的(de)
（3）計劃的決策人和影響(xiang)者
（4）采購時間
（5）采購預算，流程
（6）是否(fou)有特殊(shu)的需求及(ji)組(zu)織結構，并開始有針對性的行(xing)動，試(shi)圖占領高地。
企業二(er)：則(ze)是把重點放在產品使用(yong)現狀和“競爭對手”的(de)研究上并制作(zuo)出(chu)一(yi)套自己產品適用(yong)成功的(de) 案例試(shi)圖說服對方。
由于(yu)時(shi)間(jian)緊(jin)迫(po)，此時(shi)小李(li)對手(shou)上的資料做了篩選，他很快找出(chu)了此次(ci)決定采購的關鍵(jian)人(ren)物和決策者把他們(men)的個人(ren)資料，逐(zhu)一了解清(qing)楚(chu)。這(zhe)些都沒有什么特別之處。
很偶然(ran)的(de)(de)了解到，此次采購的(de)(de)決策(ce)者工作非常的(de)(de)繁(fan)忙(mang)，且由于他工作和家(jia)庭的(de)(de)地方部(bu)在同(tong)一個城市，它已(yi)經半年(nian)沒有(you)和其家(jia)人(ren)團聚過(guo)。這看似平(ping)常，卻像金子一樣，在小(xiao)李的(de)(de)眼(yan)里(li)綻(zhan)放(fang)了燦爛(lan)的(de)(de)光芒。于是，小(xiao)李開(kai)始行。
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