我們知道(dao)，在企業(ye)營銷(xiao)(xiao)中(zhong)，工(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)如何(he)做尤(you)其顯(xian)得(de)重要(yao)(yao)，營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)帶(dai)給(gei)企業(ye)的利潤往往占所有(you)客戶(hu)利潤的80%，20/80理論(lun)非常適用。而相(xiang)比于(yu)公司各種營銷(xiao)(xiao)，工(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)對(dui)于(yu)開局(ju)(ju)顯(xian)得(de)非常重要(yao)(yao)。如果(guo)開局(ju)(ju)開得(de)好的話(hua)，那么(me)(me)以(yi)后就會順利很(hen)多。反之，開局(ju)(ju)不(bu)好，以(yi)后就會困難很(hen)多。那么(me)(me)，針對(dui)工(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)(lve)，我們應該需要(yao)(yao)注意哪些呢？怎樣開局(ju)(ju)才會更有(you)利于(yu)下一步的開展(zhan)？在這里，我們總(zong)結了(le)以(yi)下幾點(dian)，希望(wang)給(gei)大(da)家有(you)所啟發！
一、事先的信息收集及分析。
在開始工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略營(ying)(ying)銷(xiao)/拜訪前，一定要進行信息收集及分(fen)析(xi)，為制定工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略提(ti)供堅實的基礎(chu)。信息收集包括：
第一(yi)、工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷策略的行業(ye)情況，如發展(zhan)趨勢，競爭情況，工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷策略在行業(ye)中的地位等；
第(di)二(er)、工(gong)業品營銷策略的組(zu)織情況，如組(zu)織結構(gou)，采購(gou)決(jue)策流程等(deng)；
第三、工業品營銷(xiao)策略(lve)高層（決(jue)策者）的(de)情(qing)況(kuang)，如他的(de)背景信息，關心的(de)問(wen)題，對他有影響力的(de)人等；
第四、工(gong)業品(pin)營銷策略存(cun)在(zai)的問題（跟你所銷售產品(pin)有關的）；
第五、工業(ye)品(pin)營銷策略與你(ni)公司(si)之(zhi)前的交往情況（如(ru)果有的話）；
第(di)六、你自己(ji)所營(ying)銷的(de)產(chan)品(pin)及你的(de)公司的(de)情況分析；
第(di)七、你的競爭對手情況分析；
等等
二、制定工業品營銷策略及計劃。
在(zai)信息收(shou)集及分(fen)析的(de)基(ji)礎上，制定一份合適(shi)的(de)工業品營銷(xiao)策略(lve)及計劃。在營銷策(ce)略里面，有6個關鍵(jian)的要素，需(xu)要營銷策(ce)劃人(ren)員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。
即客戶企(qi)業對于(yu)購買的決(jue)策者，這些(xie)人有哪些(xie)特征(zheng)。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在銷售時(shi)，要時(shi)刻(ke)注意可能(neng)存(cun)在的問(wen)題。一(yi)旦發現了問(wen)題，首先(xian)要標明問(wen)題所在，然后利(li)用自己的強項解決問(wen)題，確保營銷戰略能(neng)夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。
在與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通交流的(de)過程中(zhong)，時刻要注意客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)反饋，從(cong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)反饋中(zhong)不斷驗證自己原先對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)判斷，最終得出(chu)是(shi)否能夠(gou)針對(dui)這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行成功營(ying)銷(xiao)的(de)結論。如果不注意客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)反饋，營(ying)銷(xiao)人(ren)員往往在付出(chu)了大量的(de)精(jing)力和時間(jian)后，卻得不到想要的(de)結果。
4、要明確贏的標準。
包括自(zi)己贏(ying)的(de)標(biao)準以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)贏(ying)的(de)標(biao)準。只有明(ming)確了客(ke)戶(hu)(hu)贏(ying)的(de)標(biao)準，才(cai)能成(cheng)功地與客(ke)戶(hu)(hu)進行交流和溝(gou)通，從而實現(xian)成(cheng)功的(de)銷售。
5、理想型的客戶。
在面對(dui)眾(zhong)多類型(xing)的客戶時，營銷人(ren)員(yuan)要善(shan)于判(pan)斷哪(na)些是(shi)理想型(xing)的客戶，只有(you)這樣，銷售(shou)才能(neng)夠(gou)有(you)主(zhu)有(you)次，有(you)更大的機會取得成功(gong)。
6、漏斗原則。
營銷人員在面對(dui)企業下達的高額銷售(shou)指標時，往(wang)往(wang)感覺要(yao)完成比較困(kun)難(nan)(nan)。在這種情況下，銷售(shou)人員既不能不顧客(ke)觀困(kun)難(nan)(nan)，硬(ying)著頭皮(pi)接受任務(wu)，也不宜(yi)輕(qing)易(yi)地(di)要(yao)求企業降低銷售(shou)指標。正(zheng)確的方法是，營銷人員要(yao)與企業進(jin)行“討價還價”，向企業合理地(di)要(yao)求更多的資源(yuan)，以確保自己能夠(gou)按時按量完成任務(wu)。
三、根據策略、計劃，進行工業品營銷策略營銷開局工作。
在開局(ju)工作時，要注意2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與工業品營銷策略高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很多營(ying)銷(xiao)(xiao)人員常(chang)犯的(de)(de)(de)錯誤是：只與工業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略的(de)(de)(de)一般人員聯系，而不進行，或者說忽(hu)視與工業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略高層的(de)(de)(de)工作。結果是花了(le)(le)大量(liang)的(de)(de)(de)時間、精力，甚至金錢，只得(de)到了(le)(le)低層次(ci)的(de)(de)(de)關系。
在實際工(gong)作中經常會出現這樣的情境(jing)：一(yi)個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)（或者說一(yi)家公(gong)司(si)）與(yu)工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略做了(le)(le)很(hen)(hen)長(chang)時間的生(sheng)意，似乎關系(xi)基礎不錯。但競爭對手換了(le)(le)一(yi)個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)后，就輕(qing)易(yi)地(di)將單(dan)拿走了(le)(le)。為什(shen)么(me)？很(hen)(hen)常見的原因就是(shi)：之前的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)與(yu)這位銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)一(yi)樣，都是(shi)做低層的關系(xi)，結(jie)果輸(shu)了(le)(le)。而營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)多做了(le)(le)工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略高層（決策(ce)(ce)者）的關系(xi)，就輕(qing)易(yi)地(di)贏了(le)(le)。
從這里我們可(ke)以總(zong)結(jie)到：只(zhi)有影響(xiang)客戶企業最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)企業管理(li)決策者，才有可(ke)能進行成功(gong)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)。對于營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)來說，客戶企業最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)決策者往(wang)往(wang)并不是(shi)企業的(de)(de)總(zong)裁(cai)，而是(shi)與某一個具體項目有關的(de)(de)最(zui)高的(de)(de)決策者。這類人(ren)被稱為(wei)是(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)高層官(guan)員(yuan)，對于營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)來說是(shi)最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)人(ren)，其重(zhong)要(yao)性(xing)甚(shen)至超(chao)過(guo)客戶企業的(de)(de)總(zong)裁(cai)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)如果能夠與這類人(ren)會面，進行效果良好(hao)的(de)(de)交流和(he)溝通，那么營銷(xiao)(xiao)(xiao)成功(gong)的(de)(de)幾率就會極(ji)大(da)地(di)增加。
2、做工業品營銷策略高層（決策者）的關系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后(hou)要(yao)強調(diao)的(de)是：工業品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)營銷(xiao)(xiao)的(de)開局很重要(yao)，但關鍵是在之前的(de)信息收集、分析(xi)，以及(ji)策(ce)略(lve)、計(ji)劃的(de)制定。只有做好(hao)了這些工作，才能找(zhao)到好(hao)的(de)切(qie)入點，及(ji)按計(ji)劃、步驟推進(jin)工業品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)營銷(xiao)(xiao)工作，并(bing)且同時與高(gao)層(ceng)保持(chi)良好(hao)的(de)關系，工業品(pin)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)營銷(xiao)(xiao)才能事半功倍。
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