第一步：找出市(shi)場容量
如何(he)計算(suan)市場容量(liang)。可使(shi)用連(lian)比法(fa)。公式(shi)是：k=nqp，其中，k是(shi)某產(chan)品的總市(shi)場潛量；p是平均單價；q是每一(yi)位購(gou)買(mai)者的(de)平均購(gou)買(mai)量；n是(shi)該產品的潛在購(gou)買者數。
舉個例子。我們想計算某區域市場方便面的市場容量，該區域有人口(kou)50萬(wan)，平均(jun)每人(ren)購買量是5包(bao)(bao)，每包(bao)(bao)平均價格是1元(yuan)，那么，該(gai)市場(chang)的總(zong)市場(chang)潛(qian)量=50萬*5*1=250萬元。
當然，有(you)時并不是所有(you)的(de)人口數，都(dou)是消費者，并且，在購(gou)買產品(pin)時，有(you)時還會存在一些變量，因此(ci)，就催生了這個方法的(de)的(de)變形(xing)——鎖比法，它(ta)由(you)一個基數乘(cheng)上幾個修正率組成(cheng)。其公(gong)式為：k=navv1v2
其中(zhong)，k表示(shi)某產(chan)品的總市場(chang)潛量；n表(biao)示總人(ren)口數；a表示平均每人(ren)可支(zhi)配的個人(ren)收入；v表示平均(jun)每人用于某大類(lei)產品的(de)支出比(bi)；v1表示該(gai)大(da)類(lei)中某分(fen)類(lei)產品支出(chu)比；v2表(biao)示該產品在分(fen)類產品中的(de)支出(chu)比。
比如，一家(jia)文(wen)化用品公司，想(xiang)測算一個(ge)區域的市場需(xu)求量(liang)，當地(di)有10萬人，人均可支配(pei)支出1萬元，購買文化用品(pin)支出比率1%，該公司產品(pin)在該區域(yu)的占有率是5%，那么(me)可以這樣來計算這家公(gong)司的市場需求量(liang)：
該區(qu)域市場有效(xiao)顧客100000人(ren)*人均可支配支出10000元*購買文(wen)化(hua)用品(pin)支出比（各類筆(bi)）1%*本公司產品市場占(zhan)有率(lv)5%=500000元。
第二步：挖掘客(ke)戶的(de)需求
客戶的需求來自于以下幾(ji)個方(fang)面(mian)：
現實的(de)(de)需求。曾經有(you)一(yi)個這樣的(de)(de)笑話，兩(liang)個醫生在(zai)一(yi)起聊天(tian)，甲問乙(yi)，為何你每次看(kan)(kan)病(bing)(bing)，都問病(bing)(bing)人喝什(shen)么酒，病(bing)(bing)人喝酒跟看(kan)(kan)病(bing)(bing)有(you)關系(xi)嗎(ma)？乙(yi)說(shuo)當然有(you)關系(xi)啦，我要根據他喝的(de)(de)酒的(de)(de)檔(dang)次來給他開醫藥費啊(a)。這個笑話告訴我們，現實的(de)(de)需求挖掘，跟客戶的(de)(de)實力(li)有(you)關系(xi)。比如，客戶的(de)(de)資金實力(li)越(yue)大(da)，多進貨(huo)或多訂(ding)貨(huo)的(de)(de)可能(neng)性(xing)就越(yue)大(da)。
現(xian)實(shi)的需(xu)求(qiu)需(xu)要通過(guo)以下方(fang)式來挖掘(jue)：
給予比(bi)競品更高的利益，包括現實的利潤水準和未(wei)來(lai)的長遠收益。“天(tian)下熙(xi)熙(xi)，皆為利來；天(tian)下攘攘，皆為利往”，通(tong)過給(gei)客戶(hu)(hu)高(gao)于對(dui)手的(de)(de)利(li)(li)益，讓客戶(hu)(hu)拿出更多(duo)的(de)(de)人財物(wu)，來重點(dian)經營和推(tui)廣產品。在(zai)這方面，作為企業(ye)可以通(tong)過逆向定價(jia)(jia)法，最(zui)后推(tui)導(dao)出一個各(ge)渠道利(li)(li)潤都(dou)高(gao)于競品的(de)(de)價(jia)(jia)格體系。以此來滿足(zu)客戶(hu)(hu)追逐利(li)(li)潤的(de)(de)需(xu)求。
即時激(ji)勵，刺激(ji)進貨(huo)。即根據市場和產品推出情況，通過召開訂貨(huo)會、新品發布會、舉行銷售比賽等等，渲染行業(ye)、市場、產品前景，再通過現實(shi)的(de)政策拉動，吸引(yin)客戶把錢掏(tao)出來。
潛(qian)在(zai)(zai)的(de)需(xu)求。什么(me)是(shi)潛(qian)在(zai)(zai)的(de)需(xu)求，就(jiu)是(shi)有市場(chang)，但尚未挖掘或激發(fa)出來，需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)引導，比如，各種(zhong)新式產品的(de)推(tui)出，在(zai)(zai)經歷企業(ye)對市場(chang)的(de)培育之(zhi)后，現實的(de)需(xu)求就(jiu)會越來越大。
如何挖掘潛在的(de)需求(qiu)呢？除了(le)企業要進行適(shi)度的(de)廣(guang)告宣傳，來進行“立體式”引導外，作(zuo)為營銷人員，要做(zuo)好以下3個方面(mian)的工作：
1、調研市場(chang)(chang)，細分(fen)定位。現(xian)(xian)實(shi)當(dang)中，當(dang)很(hen)多營(ying)銷人員(yuan)抱怨市場(chang)(chang)已經飽和的(de)時候，我們會(hui)(hui)驚奇地發(fa)現(xian)(xian)，當(dang)有一些(xie)新的(de)品牌、產品、品類出(chu)現(xian)(xian)的(de)時候，市場(chang)(chang)又(you)會(hui)(hui)有新的(de)銷量，份額又(you)會(hui)(hui)有新的(de)增加，套用魯迅先生(sheng)的(de)話說，市場(chang)(chang)就象海綿里(li)的(de)水，只要愿擠，總還是(shi)有的(de)。因此，作(zuo)為營(ying)銷人員(yuan)，要善(shan)于找(zhao)到市場(chang)(chang)產品的(de)細分(fen)點，我們可(ke)以從產品品牌、包裝、規格、功能，或(huo)補缺或(huo)完全新品類，來引導客戶(hu)的(de)需求。 2、用榜樣來帶動(dong)。營銷人員可(ke)(ke)以通過構建樣板(ban)市場(chang)，樹立(li)新(xin)產(chan)品(pin)推廣(guang)榜樣等方式(shi)，來調動(dong)其他推廣(guang)不好的(de)客(ke)(ke)戶一起(qi)來銷售新(xin)產(chan)品(pin)，把(ba)潛在的(de)客(ke)(ke)戶需(xu)求給調動(dong)起(qi)來，通過參觀(guan)樣板(ban)市場(chang)，不僅可(ke)(ke)以觀(guan)摩借鑒學習，而且還可(ke)(ke)以樹立(li)客(ke)(ke)戶的(de)自信心，促(cu)使他們(men)下(xia)定決心，快速行動(dong)。
3、顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)。所謂顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)，就是能夠(gou)站在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)角度，結合市場、廠家(jia)、客(ke)戶(hu)、消費者以及下游分銷(xiao)渠道(dao)，給客(ke)戶(hu)提(ti)供市場需求解決方案，告(gao)訴客(ke)戶(hu)，為何要通過引(yin)進一些產品，來滿足廣大顧(gu)客(ke)的(de)需要，同時，對客(ke)戶(hu)及其員工，還要發揚傳幫帶(dai)的(de)“教練”精神(shen)，教給他們做市場的(de)步(bu)驟(zou)、方法、技巧，讓客(ke)戶無(wu)后顧之憂(you)，需求計劃自然而然就能夠派發(fa)下(xia)去。
第三步：滿足市場或客戶需求
這(zhe)里有兩個“結合”，兩個“參(can)照”：
1、結合市場容量。通過第(di)一步探尋市場需求量，可以大(da)致(zhi)看出(chu)我們的(de)產品在未來的(de)增長空(kong)間，此時，我們可以適度地對客(ke)戶進行壓貨，適量的(de)壓貨，能夠激發(fa)客(ke)戶的(de)內在潛力，可以讓市場更快(kuai)速地成長。
2、結合區(qu)域購買力。中國的市場，由(you)于區(qu)域經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展不平衡，造成(cheng)不同區(qu)域的購買力也不同，因此，每進(jin)入(ru)一個區(qu)域，都要對當(dang)地(di)的購買力進(jin)行(xing)測(ce)評，通過對當(dang)地(di)工商企(qi)業等經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展狀況的了(le)解(jie)，合理(li)布局產品(pin)檔(dang)次。比(bi)如，在珠三角(jiao)、長三角(jiao)這些經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)達地(di)區(qu)，當(dang)推廣中高(gao)檔(dang)產品(pin)，而對于大西北經(jing)濟(ji)欠發(fa)(fa)達地(di)區(qu)，當(dang)以中低檔(dang)為主。
3、參照區(qu)域(yu)消(xiao)費(fei)特點。中(zhong)國是一個多民(min)(min)族的(de)(de)(de)國家，不同(tong)的(de)(de)(de)民(min)(min)族，不同(tong)的(de)(de)(de)信仰，其消(xiao)費(fei)特點也有所不同(tong)。比如(ru)，信奉伊斯蘭(lan)教(jiao)的(de)(de)(de)回族顧客(ke)，不帶清(qing)真標志的(de)(de)(de)產(chan)品，他(ta)們一般是不會(hui)購(gou)買的(de)(de)(de)。因此，產(chan)品進入，需(xu)要結(jie)合當地的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)特點，避免盲目，而給以后帶來麻煩。
其實，只有產品(pin)適合市場，才(cai)能更好地滿(man)足(zu)市場和(he)客戶的(de)需(xu)求。這(zhe)樣的(de)產品(pin)才(cai)是好產品(pin)。
能(neng)(neng)滿(man)(man)足(zu)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，是普通的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員，能(neng)(neng)引(yin)導客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，是優秀的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員，只有能(neng)(neng)創造客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員，才是最卓越的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員。請(qing)記住，只有立(li)足(zu)于市(shi)(shi)場，科(ke)學(xue)而(er)理性的(de)(de)(de)(de)(de)分析過(guo)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)人才能(neng)(neng)滿(man)(man)足(zu)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，控制(zhi)市(shi)(shi)場和掌握市(shi)(shi)場，才能(neng)(neng)發掘客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，把適(shi)銷(xiao)對路的(de)(de)(de)(de)(de)產品推向(xiang)市(shi)(shi)場。
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