銷(xiao)售目標(biao)(biao)的(de)設(she)定(ding)極為重要，因為銷(xiao)售目標(biao)(biao)設(she)定(ding)后，企業所投(tou)下的(de)資源(yuan)如執(zhi)行策略的(de)資源(yuan)、廣(guang)告及(ji)促銷(xiao)費(fei)用、雇用的(de)市場營銷(xiao)人員、采用的(de)營銷(xiao)渠(qu)道以及(ji)所要生(sheng)產的(de)產品(pin)、設(she)定(ding)的(de)庫(ku)存等(deng)都(dou)是為了實現銷(xiao)售目標(biao)(biao)。
一、銷售目標(biao)制定原則
如何制定銷售目標(biao)的呢？總裁學習(xi)網認為應遵(zun)循以下原則：
1)據(ju)上一年(nian)度(du)的銷(xiao)售(shou)(shou)數(shu)額，按(an)照一定增長比(bi)例，比(bi)如(ru)10%或20%，確定當(dang)前年(nian)度(du)的銷(xiao)售(shou)(shou)數(shu)量。
2)銷售目標不(bu)僅體(ti)現在具(ju)體(ti)的每一個月度，而且(qie)還(huan)要責(ze)任到(dao)人，量化到(dao)人，細(xi)分到(dao)具(ju)體(ti)工作。
3)權(quan)衡銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)與利(li)潤(run)目(mu)(mu)標(biao)的關(guan)系。做一個超(chao)級店長，具體(ti)表現就是優化商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結構，將(jiang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)具體(ti)細分(fen)(fen)到各層次的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。比(bi)如(ru)，根據(ju)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)分(fen)(fen)類(lei)，將(jiang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結構比(bi)例定位在(高(gao)價、形象的利(li)潤(run)產品(pin)(pin))∶(平價、微利(li)、上量的產品(pin)(pin))∶(低價、戰略性炮灰產品(pin)(pin))=2∶3∶1，從而更(geng)好地控制商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)銷量和利(li)潤(run)的關(guan)系。
銷售目(mu)標(biao)的(de)確認，可以使每(mei)一個人找到沖(chong)刺的(de)對(dui)象(xiang)，也(ye)使其銷售目(mu)標(biao)的(de)跟蹤(zong)有(you)了基礎(chu)，從而有(you)利于(yu)銷售目(mu)標(biao)的(de)順利達成。
二、銷售目標制定注意要點
銷售目(mu)標的(de)設定應(ying)注意以下六個方面(mian)的(de)問題(ti)(smartc)：
①具體性(xing)(specific)。
目標不可以太籠統，要具體(ti)，這樣才有利于(yu)管理，才有利于(yu)目標的達成(cheng)。
例如：店(dian)(dian)長(chang)在確定店(dian)(dian)鋪(pu)的銷售目標時不但要有總(zong)的目標，而且(qie)一(yi)定要將其細(xi)化到每個月甚至于(yu)每一(yi)天。
諸如每一(yi)個營業員每天(tian)要完成(cheng)多少？要向多少個顧客銷售(shou)多大的營業額才能(neng)完成(cheng)？某(mou)店鋪的店長，他幾乎每年都會抱(bao)(bao)怨(yuan)計(ji)劃的實際達成(cheng)不理想，所以當抱(bao)(bao)怨(yuan)多了的時候就會得過且過的對(dui)自己說：完成(cheng)個80%就行(xing)了。
計劃是每年(nian)自己和銷(xiao)售總監(jian)共同來確定的(de)啊。主要是他的(de)目(mu)標(biao)過于籠統，沒(mei)有(you)注意監(jian)督每日的(de)目(mu)標(biao)完(wan)成量，每天差(cha)一(yi)些，日積月累，自然到年(nian)底完(wan)不成任(ren)務。他撓頭的(de)問題還有(you)：對(dui)月目(mu)標(biao)的(de)管(guan)理和下屬的(de)工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一(yi)鍋粥，閑起來又真(zhen)的(de)不知(zhi)道做(zuo)什幺。
這也是由于(yu)目標確定缺乏具體性造成的(de)。
②可(ke)衡量性(measurable)。
目標應(ying)該量化,用(yong)資料說話，這樣才有實際指(zhi)導意義，有了(le)具體的(de)(de)數字就可以很直(zhi)觀很明(ming)確的(de)(de)知道(dao)每天應(ying)完成(cheng)的(de)(de)目標。
③可實(shi)現性(achievable)。
目(mu)標雖然應有一(yi)定(ding)高度,但(dan)不能(neng)過(guo)于夸張(zhang)，店(dian)長一(yi)定(ding)要根據(ju)自己(ji)店(dian)鋪的客觀(guan)情況，店(dian)員的實際水(shui)平以及各種(zhong)客觀(guan)因素(su)制定(ding)銷售(shou)目(mu)標。
④現實性（realistic）。
銷(xiao)售(shou)目(mu)標應該與實(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)工作(zuo)密切結合，讓它充(chong)分體現在實(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)。在設(she)定(ding)目(mu)標時一(yi)定(ding)要仔細分析實(shi)際(ji)情況，將(jiang)那些急需改進、直(zhi)接影響銷(xiao)售(shou)成果(guo)的因素(su)首先設(she)定(ding)在目(mu)標中(zhong)。
⑤限(xian)時性（timebound）。
設立(li)的目(mu)標一定(ding)要有時(shi)間(jian)限制，這(zhe)樣才不會使目(mu)標因拖的時(shi)間(jian)過長而(er)無法衡量。而(er)這(zhe)一點常(chang)常(chang)被人忽視，一個(ge)沒有時(shi)間(jian)限制的目(mu)標等于沒有目(mu)標。
⑥一(yi)致(zhi)性(xing)(compatible)。
即與(yu)總體目標一(yi)致，區域(yu)銷售目標要服(fu)務(wu)和服(fu)從于整體營(ying)銷目標。
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