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5月25-26日，工業品營銷(xiao)《做大(da)單-靠團隊靠系統》公開課在上海浦東舉行，課程由工業品營銷(xiao)研究院主辦，本(ben)次課程主要分(fen)享了《大(da)項目C139控單分(fen)析(xi)與突破(po)策(ce)略》、《大(da)客(ke)戶銷(xiao)售策(ce)略與管理》兩(liang)個(ge)課程主題(ti)。擔(dan)任此(ci)次課程的培訓(xun)講師分(fen)別為汪奎老(lao)師和丁(ding)興良老(lao)師。
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「丁興良(liang)老師與學員合影」
【課程背景】
大客戶，是市場上被供應商公認具有戰略意義的客戶，他們的數量只占客戶數量的20%，為供應商創造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。
在工業品銷售行業中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里？
2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
3、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
5、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
6、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。
本課程是專門面向大客戶銷售而設計的、以“大客戶銷售策略”為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
【課程內容】
一、大項目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應用
四、控局---建立成單優勢
五、破局---改(gai)變決策層的(de)立(li)場
二、大客戶銷售策(ce)略與管理
1、大客戶的信任營銷
2、分析內部采購的五個流程
3、客戶關系建立的五個層次
4、需求挖掘的4P話術
5、大客戶(hu)服務的(de)五個層次
【精彩(cai)回顧(gu)】
此(ci)次培訓(xun)第(di)一天，由(you)實(shi)戰派營(ying)銷專家汪(wang)奎老(lao)師(shi)作(zuo)為主講教師(shi)，針對(dui)大單銷售的(de)三(san)把金鑰匙、大項目控單的(de)C139分(fen)析法、大客戶戓局推(tui)進的(de)三(san)個(ge)關鍵(jian)步驟等對(dui)學(xue)員(yuan)進行了(le)授課。培訓(xun)過(guo)程中，汪(wang)老(lao)師(shi)將理論與實(shi)踐結合(he)到了(le)一起，在講解營(ying)銷專業(ye)知(zhi)識的(de)同時，也將在場的(de)學(xue)員(yuan)進行分(fen)組(zu)(zu)，并要求以小組(zu)(zu)為單位，完成實(shi)踐作(zuo)業(ye)、實(shi)戰對(dui)抗。在培訓(xun)的(de)最后(hou)，汪(wang)老(lao)師(shi)邀請部分(fen)學(xue)員(yuan)講述自己(ji)的(de)親身營(ying)銷經歷，并對(dui)其(qi)進行點評，分(fen)析了(le)其(qi)成功或者(zhe)失敗的(de)原因，對(dui)學(xue)員(yuan)們(men)產生了(le)很大的(de)啟發。
本次訓練(lian)課程設計(ji)方(fang)式為(wei)：講授(shou)30% + 案例分享20% + 情景(jing)模擬20% + 輔助工具(ju) 10% + 行動計(ji)劃(hua) 20%，以學(xue)員(yuan)為(wei)中心，關注學(xue)員(yuan)自身接受度(du)，層次性較強、系統化規劃(hua)。使學(xue)員(yuan)更愿意主動學(xue)習(xi)。
「學員回答問題」
多次行業案例的重現不僅能夠活躍課堂，能讓學員主動思考、認真分析、學會拆解問題并提出解決方案，演練后講師的點評則能讓學員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點，從而獲得提升。
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「丁老師授課精彩(cai)瞬間」
【總 結】
擁有一支高素質、高水平、過得硬的銷售團隊，企業才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！營銷工作是企業生存的根本，營銷人員的培養更是我們的當務之急，通過系列的營銷實戰培訓，不僅可以提高營銷人員的理論素養，也可以增強營銷人員的實戰能力，為今后的營銷工作奠定扎實的基礎。
為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統》培訓班課程圓滿結束，意義重大，通過本次兩位資深老師的深度解析，為企業及個人推進“大客戶銷售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認真學習、深刻理解培訓中的重要內容。希望參培企業及個人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發展的策略與管理方法，促進企業的進一步發展并提高競爭力。
最(zui)(zui)后(hou)感謝(xie)各大(da)企業(ye)(ye)對(dui)于此次(ci)公開課的支持和熱情，工(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)研(yan)究院致力于將最(zui)(zui)好最(zui)(zui)科(ke)學的工(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)策略和方(fang)法帶給企業(ye)(ye)，本次(ci)課程(cheng)結束后(hou)，在6月15-16日，工(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)研(yan)究院將舉(ju)辦下一場公開課，主(zhu)題為《項目型銷(xiao)售與標準(zhun)化管理(li)—講師授證(zheng)班》，歡迎企業(ye)(ye)及(ji)個人來咨詢，提(ti)前報(bao)名更有優惠哦！