課程描述(shu)INTRODUCTION
顧問式銷售策略
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
顧問式銷售策略
課程意義:
以客戶需求為導向的銷售理念,已為廣大銷售員所理解和接受。但是,以需求為導向,并不意味著被動地去滿足客戶。事實上,以需求為導向的銷售,首先是、也必須是:管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念,讓參加者進行一系列的銷售技巧運用和訓練,幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。
參加對象:
企業一線銷售(shou)(shou)(shou)(shou)代表、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)工程(cheng)師、項目銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)、銷售(shou)(shou)(shou)(shou)主管及(ji)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理
內容大綱:
1. 組織好顧問式銷售的過程
理解商業環境的變化性
理解客戶的觀點
如何引導客戶認清他們的現狀
如何引導客戶產生立(li)即(ji)解決問題(ti)的(de)欲望
2. 提高顧問型技能,做出有效的銷售策略
從產品銷售到方案銷售
業務需求和價值定位
使用聚焦式問題,引導客戶
銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
業務分析和漏斗管理
目標制定、時(shi)間管理和(he)地域(yu)管理
3. 管理客戶關系,提高重復性購買
對解決方案加以包裝,引起客戶進行額外采購的興趣
多層面銷售:在客戶公司內建立人脈網絡
如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
通過向上及交叉銷售,提升客戶的重復購買率和忠誠度
客戶管理中的實際(ji)操作(zuo)
4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現
附加價值銷售的原則1:價格永遠不是孤立存在的
附加價值銷售的原則2:價值由客戶的價值感受決定
幫(bang)助你關(guan)注價值(zhi),并強化談判地位(wei)的5個定(ding)價技巧
顧問式銷售策略
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