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中國企業培訓講師
價格談判與賬款與催收技巧
2025-05-24 02:06:48
 
講師：喻國慶 瀏覽次數：3040

課程描述(shu)INTRODUCTION

催收技巧(qiao)課程(cheng)

· 財務經理· 業務代表

培訓講師：喻國慶    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus

催收技(ji)巧課程

課程簡介： 產品價格管理是營銷中的核心內容。市場運營中有一個無形的“手”那就是價格，價格決定了企業的利潤，決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間，
 企業(ye)的(de)現金流，是企業(ye)的(de)生命(ming)，應收賬(zhang)款(kuan)的(de)管理方(fang)法本課程提(ti)供許多實戰技巧
教學要(yao)求(qiu)：采用(yong)(yong)課(ke)堂(tang)講授與課(ke)堂(tang)討論相結(jie)合的方式，課(ke)堂(tang)講授要(yao)求(qiu)理論聯系實際，運用(yong)(yong)大(da)量實踐案例和(he)教學實例，深入(ru)淺出(chu)、旁征博引，講師運用(yong)(yong)多媒體課(ke)件和(he)網絡技術作為教學輔助工(gong)具，同(tong)時配備課(ke)堂(tang)練(lian)習、現場互動(dong)以消化(hua)課(ke)程的內容。
確保效果的培訓方式(shi) 
①課程(cheng)時間分配：
理論講解(jie)40% 實戰練習20%課堂互動20%
重點(dian)案(an)例10%工具使用10%
②理(li)論講解結合學(xue)員(yuan)的互動參與，采用“行動學(xue)習法”，針對工作中(zhong)存在的問題，采取：提出問題—頭腦風(feng)暴(bao)-分組PK-老師(shi)專業點評-理(li)論歸納-轉變(bian)為學(xue)員(yuan) 的實操工具或流程。
③整(zheng)個培訓包括案例分析、現場(chang)解答讓學(xue)員處在緊張、熱烈、投入的(de)(de)狀態中，老師講授(shou)的(de)(de)觀點簡單實(shi)用(yong)，容(rong)易掌握(wo)、方(fang)便記憶，學(xue)員可以系統地(di)學(xue)習“產品(pin)價格管理(li)”的(de)(de)理(li)念、原則(ze)和方(fang)法，達(da)到學(xue)完(wan)就用(yong)，而(er)且(qie)用(yong)之(zhi)有效。
 
第一章：做(zuo)好價(jia)格談(tan)判(pan)的(de)開端
一、談(tan)判前期開(kai)局定調的(de)策略路線：
1.第一開局破冰(bing)信任到(dao)位(wei)。
2.第二探詢摸底(di)了解到(dao)位。
3.第三價值傳遞(di)吸(xi)引到位
二(er)、談判中(zhong)期(qi)磋(cuo)商和(he)交換(huan)的策略路線有三個基本環節：
1.第一個叫討價還價鎖定(ding)利益。
2.第二個(ge)叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合(he)作意向選你。
3.第三個(ge)叫突破僵局鎖定(ding)節奏。
三(san)、比價模式：
1.歷史比價：按照(zhao)歷史價位來(lai)比價。變與過(guo)去比為與將來(lai)比。
2.競爭性比(bi)價：橫(heng)向比(bi)，貨(huo)比(bi)三家(jia)看哪家(jia)合(he)適。切斷可比(bi)性。
3.預(yu)算(suan)比價：改變對(dui)方(fang)的(de)預(yu)算(suan)。
4.性(xing)價(jia)比比價(jia)：投(tou)入產出比價(jia)。
5.成(cheng)(cheng)本比(bi)價(jia)：注意機會成(cheng)(cheng)本。
6.試探比價：主動幫助對方比。
7.同(tong)行(xing)比價：給與地區最惠價。
 
第二章(zhang)：報價技(ji)巧(qiao)
一、討價(jia)還價(jia)的第三步叫報價(jia)。
二、報價時機，滿足下列條(tiao)件，才能報價：
1.客(ke)戶或談判(pan)對象認可(ke)我(wo)方的(de)價(jia)值(zhi)傳遞(di)；
2.第(di)二、比價模(mo)式基本一(yi)定時再報價；
3.第(di)三、預計(ji)具(ju)體價(jia)格差異在(zai)合(he)理(li)范(fan)圍之(zhi)內(nei)再報(bao)價(jia)。
三、競爭型報(bao)價(jia)(jia)或市場報(bao)價(jia)(jia)
1.盯準(zhun)型：盯準(zhun)*競爭對手(shou)。
2.微(wei)(wei)高(gao)壓制型(xing)：比(bi)一般品(pin)牌(pai)微(wei)(wei)微(wei)(wei)要高(gao)些(xie)。
3.微(wei)低競爭(zheng)型：比(bi)競爭(zheng)對手稍微(wei)低一點(dian)。
4.高價(jia)(jia)封頂型：價(jia)(jia)格遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)與其(qi)他產品拉開(kai)檔次。
5.低(di)價(jia)攪局型(xing)：毒丸策略的(de)一種。自己做不(bu)了(le)，也不(bu)讓競爭對手做的(de)好。
 
第三(san)章 ：報價(jia)方式
一、報價有一定的(de)方式：
 （一）固定報價
 （二）選擇式報價
 （三）范圍報價
 （四）折扣價(jia)
 （五）拆(chai)分式報價
二、還價
1、不要(yao)急于還價；
2、還愿不還價；
3、定(ding)位要準確(que)。
4、還價(jia)要低(di)走，其他條件要高(gao)開。
三(san)、還(huan)價方法(fa)：
1、條件(jian)性(xing)還價：還價的時候(hou)添加各種限制條件(jian)或附加條件(jian)
2、交換性還(huan)價：還(huan)價的(de)時候要準(zhun)備好交換條件(jian)。
 
第(di)四章(zhang)：議(yi)價路線
一、報價后對方由低(di)到高的(de)五大(da)反應：
第一種：直接離場；
第二種：抱怨太貴；
第三種：沒(mei)反應；
第(di)四種：表示要考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)；
第(di)五(wu)種：就(jiu)是(shi)接(jie)受(shou)出價(jia)。
二、讓步及技巧
1.有限讓步
2.異議讓步
3.交(jiao)換讓(rang)步
4.交叉讓步
5.不規則(ze)讓步
6.鎖定式讓步(bu)
7.替(ti)代性讓步
8.遞(di)減式讓步
 
第五(wu)章：企業應收(shou)賬款(kuan)產生分析
一、企業應收(shou)賬款(kuan)是如何(he)產生的？
1、 外部原因環境(jing)
2、 企業內部(bu)因素
二、應(ying)收(shou)賬款管(guan)理的動(dong)力(li)來源——為什么要加強(qiang)應(ying)收(shou)賬款管(guan)理
1、應收(shou)賬款管理(li)與企業資金需求分析(xi)
2、有(you)應收賬(zhang)款問題(ti)引起(qi)的企業資金周(zhou)轉危機
3、應收賬款問題(ti)產生(sheng)的成本和潛在危(wei)害(hai)
4、應(ying)收賬款管理與市場銷售的(de)權衡
5、績效(xiao)考評
三、賒銷客戶(hu)的分析
1、欠款(kuan)客(ke)戶的(de)分類
2、客(ke)戶欠款的兩大根本要素
3、客(ke)戶拒絕付款(kuan)的借口
 
第(di)六章、客戶信用(yong)與市(shi)場信息的綜合分析(xi)處理
一、 信(xin)用管理流程(cheng)的思路
1、信用管理職(zhi)能的合理設置
2、信用(yong)管理人員的素(su)質要求
3、信用管理人員(yuan)的(de)技能要求
4、信用管理制度制訂
二(er)、市場信息的收集
1、采集客戶信息方(fang)法(fa)
2、客戶檔(dang)案建立
三、客戶(hu)信用甄別方(fang)法
1、客戶信用評(ping)價(jia)的“5C”理(li)論
2、常用(yong)的信用(yong)評價模型(xing)---授信決策
3、授(shou)信決策的(de)作用
四、客戶信息的(de)獲得渠道及使用 
1、預防(fang)商業(ye)欺詐(zha)
常見的商業欺詐手段(duan)
如何(he)防(fang)范商業欺詐
2、信用管(guan)理(li)客戶的分類
不同(tong)的管理角度對客戶分類依(yi)據不同(tong)
信用管理(li)客(ke)戶(hu)分類的(de)依(yi)據(ju)
3、新(xin)客戶(hu)所關注的(de)信息點(dian)
體現合法性的信息
體現(xian)資本實力的(de)信息(xi)
體現業(ye)務發展潛力的信息
4、老客戶所關注的信(xin)息點
體現各種變動狀況的(de)信息
體現資(zi)本周(zhou)轉狀(zhuang)況的信息
體現交易記錄的信息
5、核(he)心客戶所關注的信息點(dian)
核心客戶(hu)的特(te)點
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債(zhai)能力分析
2、客戶營運(yun)能力分析
3、客(ke)戶獲利能力分析
4、合理信用期限的(de)考(kao)慮因素
 
第(di)七章：應收催(cui)款技巧(qiao)
一(yi)、催(cui)款(kuan)形式(shi)
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(you)勢(shi)催款法
1、不開先例技巧(qiao)
2、規定期限(xian)技巧(qiao)
3、最后(hou)出價技巧
三、劣勢催(cui)款法
1、疲憊技(ji)巧
2、攻(gong)心技巧
四、處理僵局技(ji)巧(qiao)
1、僵(jiang)局(ju)產生的原因
2、避(bi)免僵(jiang)局的發生
3、應對(dui)僵局的技(ji)巧(qiao)
五、溝(gou)通的重要性
1、單(dan)向(xiang)溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通(tong)的因(yin)素

催收(shou)技巧課(ke)程


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/243572.html

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