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理財產品分析與營銷

課程背景：
給客(ke)戶推薦銀(yin)行(xing)單(dan)一標(biao)準化的信貸產品，無法(fa)全方(fang)位的滿(man)足(zu)客(ke)戶的整(zheng)體融(rong)資需求，商業(ye)銀(yin)行(xing)目前(qian)也(ye)存在產品單(dan)一，產品研發(fa)能(neng)力薄弱等問(wen)(wen)題，從根本上限制了銀(yin)行(xing)的發(fa)展，不能(neng)全面(mian)的幫(bang)助企業(ye)解(jie)決(jue)融(rong)資問(wen)(wen)題，客(ke)戶粘合度低。

課程收益：

1. 讓學員能掌握一整套客戶開發、引導促成、售后服務的理財服務流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業績增長點;
2. 令理財經理更容(rong)易(yi)切入客(ke)(ke)戶(hu)現實(shi)目標，與客(ke)(ke)戶(hu)形成良好的溝通互動效(xiao)果，撬(qiao)動客(ke)(ke)戶(hu)潛在需要，并實(shi)現理財產品高效(xiao)推廣(guang)營銷的現實(shi)需要;

課程對象：客戶經理、理財經理

授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
一、 銀行金融產品解析與發展趨勢特點
1. 未來理財產品的主要趨勢
2. 理財產品分類及主要特點
1) 貨幣型 理財產品
2) 債券型理財產品
3) 貸款類銀行信托理財產品
4) 新股申購類銀行理財產品
5) 結構性銀行理財產品
3. 產品案例介(jie)紹(shao)

二、 客戶金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 基于客戶理財規劃的營銷與維系策略
1) 風險管理
2) 財富管理
3) 負債管理
4. 理財規劃的目的
5. 客戶的需求是什么
1) 我們了解客戶所處的生命周期么？
2) 配合生命周期提供理財服務
6. 利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
7. 產品營銷的核心競爭(zheng)力(li)

三、 理財客戶交叉銷售技巧
1. 客戶電話預約流程
2. 電話邀約客戶分類
3. 客戶篩選的誤區
4. 專業電話銷售流程圖
5. 理財客戶行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關
2) 接觸客戶面臨的第二難關
6. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
? 產品交叉營銷（具體代入銀行具體主營產品）
6) 產品交叉銷售策略
? 產品組合
? 捆綁銷售
7) 產品交叉銷售產品范圍
? 個人信貸產品
? 個人金融產品
? 信用卡產品
? 財富私行領域（貴金屬、貴賓卡、基金、理財產品等）
? 行內其他部門產品
8) 產品組合與交叉銷售策略
9) 產品組合與交叉銷售的關鍵點
7. 不同類型客戶的溝通技巧
8. 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
9. 促成的態度
1) 促成的時機：當客戶的行為、態度有所改變時
10. 當客戶主動提出問題時

四、 客戶關系維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關系管理閉環
7. 客(ke)戶維護的方(fang)式━━與客(ke)戶一同(tong)成長

理財產品分析與營銷