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對公業務轉型

課程背景：
1、銀行對公業務薄弱，不知道從哪里著手？
2、銀行之間競爭加劇，互聯網金融發展、金融托媒、利率市場化、客戶流失；
3、國家倡導的“大眾創業、萬眾創新”政策下，涌現了一大批新興產品客戶，同時這些客戶是企業主也是銀行的高資產客戶，如何滿足客戶多元化需求；
4、金融互聯網的發展導致網點客流量急劇下降，“等客上門”的時代已結束。

課程收益：
1、掌握如何開展銀行對公業務發展定位的思路與策略；
2、了解各家銀行對公業務轉型執行好的經驗及做法；
3、強化銀行管理者對對公業務推動各項指標的重要性。

參訓對象：
支行行長、對公條線領導、公司部管理者、網點負責人

課程大綱：
一、為什么商業銀行開展對公業務轉型
1、直接融資工具的多樣性
2、同業競爭加劇，優質客戶資源的流失使對公業務營銷難度加大
3、人員素質參差不齊：營銷方式滯后、經營模式與發展不匹配
4、客戶需求多元化與銀行產品創新節奏不匹配
二、對公業務轉型給銀行帶來的收益
1、公司客戶帶動了零售相關的業績指標——信用卡、保險、基金等
2、提升對公客戶的貢獻值與銀行品牌核心競爭力
三、銀行如何開展對公業務轉型
1、加強經營模式的創新
2、樹立現代營銷理念
關注企單個客戶營銷轉變為關注客戶所在產業鏈營銷
銀行或對公營銷人員應發揮橋梁的作用
案例分享：某農商銀行開展區域市場房地產客戶上下游客戶營銷案例
3、構建營銷人員梯隊與持續培養
4、調整組織內部結構
事業部制——強化對重點客戶行業分析與研究
資源管理與營銷支撐
5、健全產品研發機制
四、對公業務轉型執行的八個關鍵動作
案例分享：某國有銀行對公業務轉型實施遇到的問題及對策
1、轉型是一把手工程
2、對公營銷力量構建與系統化培養
3、明確對公轉型的方向與要求：標準化、擴戶提質
4、區域市場行業分析與行業客戶分析
5、分層分級管理——全員管戶管的是什么？
6、資源平臺搭建模型及執行策略
7、提升客戶產品關聯及貢獻值
8、符合對公業務快速發展的機制構建
五、課程回顧與小結

對公業務轉型