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銷售方法的培訓

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓(rang)看(kan)似復雜(za)的(de)(de)銷(xiao)售工作流程化，讓(rang)銷(xiao)售的(de)(de)成功(gong)成為必然。

【適用學員】                                                            
銷(xiao)售人(ren)員(yuan)及(ji)銷(xiao)售相關人(ren)員(yuan)

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業績的因素
-案例分析：他們的業績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的(de)：通過案例探討業(ye)(ye)績不同的(de)原因，使學員認識(shi)到影響業(ye)(ye)績的(de)各種因素及對策。同時發現業(ye)(ye)績形(xing)成的(de)模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的(de)：對業(ye)績形(xing)成的(de)模式，做進一(yi)步分析。深刻理解績效、活動(dong)、能力之(zhi)間(jian)的(de)聯系，形(xing)成統一(yi)的(de)業(ye)務發展思路。

第三章：潛在客戶開發
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業：建立篩選準則
-您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的(de)：探(tan)討新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)來源，對新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)跟進價(jia)值做分析，使客(ke)戶(hu)(hu)開發(fa)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的(de)：將客戶的(de)跟進流程化(hua)、規范(fan)化(hua)，通過您的(de)戰(zhan)術(shu)活動，增加項目成(cheng)功的(de)概(gai)率。

第五章：維護和發展現有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現有客戶關系的好壞
-小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目(mu)的(de)(de)：通過案例，分析(xi)客(ke)戶為什(shen)么(me)不(bu)再(zai)購買，對客(ke)戶再(zai)次購買的(de)(de)理由(you)做分析(xi)。指導學員建立維(wei)護老客(ke)戶的(de)(de)標準和活動清單。

第六章：流程監控和銷售計劃
-銷售人員如何分析自己的業務
-銷售經理如何分析和監控銷售過程
-銷售經理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的：使學員(yuan)協(xie)調總體(ti)銷售活(huo)動，讓整個銷售系統有效運轉起(qi)來，并便于監控(kong)。同時，制定可行(xing)的銷售計劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營銷領域培訓/咨詢15年
十多年B2B營銷管理實戰經驗
曾任麥古利（Mercuri）商業顧問和培訓師
數家全球企業常年營銷培訓師
數家民營企業的常年戰略顧問
差異化思想的實踐者和傳播者
戰術：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國際（全球銷售培訓*）。早在2004年，薛老師在擔任麥古利（上海）咨詢公司商業顧問時，就開始系統的研究和使用麥古利方法，并在培訓不斷的深化實踐。十多年的積累，使得他對麥古利方法已經做到了如指掌，運用嫻熟。
戰略：薛(xue)老(lao)師對定(ding)位(Positioning)思想有強烈(lie)的信心和深(shen)(shen)入的體會。自2011年(nian)始(shi)，薛(xue)老(lao)師深(shen)(shen)研里(li)斯品類(lei)思想、特勞特定(ding)位思想和邁克波特戰略理論(lun)，精讀數十本相關著作。同時(shi)，為(wei)眾多有緣(yuan)企(qi)業提供咨(zi)詢和培訓服務(wu)，幫助他們在實踐中運用定(ding)位方法(fa)，在激勵的競爭中創造差異(yi)化優勢。

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