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壽險銷售實戰課程

課程背景：
隨著我國金融(rong)大環境的(de)不斷變化(hua)，各類低(di)風(feng)險(xian)金融(rong)商品日益稀缺，增(zeng)(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)險(xian)作為(wei)聚(ju)集了“安全性、流(liu)動性、收(shou)益性”三要素的(de)保險(xian)工具，越來越受到市場認可，客戶對配置(zhi)增(zeng)(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)險(xian)的(de)需(xu)求水漲船高。同(tong)時，銷(xiao)(xiao)售增(zeng)(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)險(xian)的(de)難(nan)度系數也相對較高，對理財經(jing)理的(de)專業素養提出了新的(de)要求，本(ben)課程旨在幫(bang)助理財經(jing)理掌握增(zeng)(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)險(xian)的(de)實(shi)戰(zhan)銷(xiao)(xiao)售方式，提升理財經(jing)理的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)自信心，擴大增(zeng)(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)(shen)壽(shou)險(xian)的(de)銷(xiao)(xiao)量

課程獲益：
1. 學會客戶結構分析方法，篩選高概率目標客戶
2. 熟知客戶配置增額終身壽險的核心需求切入點
3. 熟練運用風險分析工具，*鎖定客戶訴求
4. 掌握客戶需求激發與引導話術體系
5. 現場模擬客戶對話互動，提升學員實戰銷售代入感
 6. 熟知(zhi)增額終身壽險客(ke)戶(hu)反對(dui)問題，熟練掌握應對(dui)方式

課綱內容：
 （一）增額終身壽險目標客戶畫像
1. 增額終身壽險系列銷售難點分析
2. 增額終身壽險銷售模式差異化解讀
3. 商業銀行網點客戶結構分析
4. 解析增額終身壽險目標客戶畫像
1）年齡與性別因素
2）職業與背景因素
3）家庭結構因素
4）收入與資產因素
5）風險承受能力因素
6）交叉銷售因素
5. 現場(chang)互動(dong)：理財經理分析(xi)所(suo)屬(shu)顧客群，鎖定增額終身(shen)壽(shou)險目標客戶

（二）增額終身壽險實戰銷售場景：安全性敏感客戶
1. 探尋互動話術：確定客戶風險抵觸程度
2. 配置原則話術：安全性是資金配置的第一要素
3. 風險警示話術：理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述
4. 風險警示工具：投資風險數據講解+資料展示
5. 保單安全話術：解釋保險公司安全性的制度安排
6. 囤積現金理念：講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”
7. 客戶疑問應對：最常見的客戶反對問題+應對方式
8. 保單優勢解讀：熟練運用增額終身壽險優勢話術
9. 配置預算確定：確認客戶資金預算+最后落地關單
10. 現場互動：演練每個模塊的話術和實戰動作，最后成(cheng)交關(guan)單

（三）增額終身壽險實戰銷售場景：儲蓄退休金客戶
1. 退休剛性需求：解讀目標客戶的退休安排訴求點
2. 退休詢問話術：互動探討未來退休生活具體規劃
3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
4. 資金儲蓄話術：引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“
5. 存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
6. 存款搬家話術：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
7. 固收產品特性：陳述”不安全性+資管新規+風險特點“
8. 退休資產形態：不適合退休儲備的資產形態解讀
9. 保單優勢敘述：鎖定利率+時間積累+風險排他
10. 講解節奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應
11. 金額周期確認：客戶確定儲蓄周期與金額
12. 現場互動：模擬訓練儲蓄退休(xiu)客(ke)戶成交的每個環(huan)節與動作(zuo)

（四）增額終身壽險實戰銷售場景：投資進取型客戶
1. 客戶配置分析：短期性顯著+風險性較高
2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性
3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
4. 收益率新解釋：排除風險的收益率+含有風險的收益率
5. 銷售理念話術：家庭底層資產的抗風險性
6. 核心原則說明：解決風險的方式不應該是承擔另一種風險
7. 資產配置話術：分析”金字塔配置+標準普爾配置“
8. 概念強化話術：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“
9. 長期觀念引導：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
10. 保單數字演示：掌握簡約保單數字演示法
11. 保單成交確認：水到渠成
12. 現場(chang)互動：演練投(tou)資(zi)進取(qu)型客戶保單成交(jiao)的(de)每個(ge)步驟

（五）增額終身壽險實戰銷售場景：資產傳承客戶
1. 客戶價值較高：列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“
2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產訴求的客戶
3. 傳承順序引導：先傳承資金+后傳承實物
4. 傳承成本說明：主流資產傳承工具的費用與利弊（提供工具）
5. 精準傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
6. 保單傳承優勢：隱蔽性+資金性+精準性+高效性
7. 保單結構特征：所有權與收益權分離
8. 繪制傳承導圖：解析”家庭結構圖+傳承安排圖“
9. 傳承方案解釋：增額終身壽險是傳承方案的一部分
10. 客戶疑慮排除：自信表達+詳解疑問（提供Q&A匯總表）
11. 落地保單成交：認可方案=成交保單
12. 現場(chang)互動(dong)：資產傳(chuan)承專業方案制作(zuo)+保單成交演練

（六）現場答疑
解(jie)答(da)同(tong)學們工作(zuo)實踐中遇到的(de)問題和難點

壽險銷售實戰課程