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公募基金管理培訓

課程背景：
隨著我國居民財(cai)(cai)富的(de)(de)(de)不(bu)斷積累，科學的(de)(de)(de)管理(li)(li)(li)財(cai)(cai)富成為(wei)一個繞不(bu)開的(de)(de)(de)大主題；公(gong)(gong)募(mu)(mu)基(ji)(ji)(ji)金(jin)以其(qi)較低的(de)(de)(de)投資門(men)檻、良好(hao)的(de)(de)(de)投資方向和(he)完善的(de)(de)(de)信息披露(lu)等優勢，在(zai)商業(ye)銀行零售(shou)(shou)客戶的(de)(de)(de)資產配(pei)置中起(qi)到不(bu)可替(ti)代(dai)的(de)(de)(de)重(zhong)要作用(yong)；由(you)于公(gong)(gong)募(mu)(mu)基(ji)(ji)(ji)金(jin)與銀行存款(kuan)等傳統金(jin)融產品，在(zai)結構上和(he)風險(xian)收益關系(xi)上存在(zai)著本質性差別，在(zai)公(gong)(gong)募(mu)(mu)基(ji)(ji)(ji)金(jin)售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中和(he)售(shou)(shou)后(hou)階段(duan)，對銀行理(li)(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)專業(ye)能力提出了新要求，本課程旨在(zai)打造理(li)(li)(li)財(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)(li)強(qiang)大的(de)(de)(de)公(gong)(gong)募(mu)(mu)基(ji)(ji)(ji)金(jin)銷售(shou)(shou)能力圈，掌握(wo)專業(ye)服務(wu)能力，提升銷售(shou)(shou)基(ji)(ji)(ji)金(jin)業(ye)績(ji)

課程獲益：
1. 熟知公募基金市場對理財經理專業能力的新要求
2. 明確知曉公募基金未來發展大趨勢
3. 掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求
4. 掌握公募基金售前的客戶信任建立方式
5. 掌握公募基金售中的話術、表達工具和銷售方法
6. 掌握公募基金售后服務的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）
7. 掌握公募基金銷售的兩大基礎性指標和重要核心數據
8. 熟知“公(gong)募基(ji)金定投(tou)營銷方法+公(gong)募基(ji)金一次性投(tou)資營銷方法”

課程大綱：
（一）公募基金大趨勢與理財經理的新要求
1. 我國居民金融資產結構 VS 美國居民金融資產結構
2. 我國公募基金市場的管理規模與未來發展前景分析
3. 公募基金在家庭資產配置中的比例與金額分布
4. 公募基金在投資中的八種剛需配置理由
5. 成為以專業服務為核心競爭力的理財經理
1）推銷型理財經理：認可度低、業績一般、體驗較差、復購率低
2）專業型理財經理：專家地位、業績優秀、體驗良好、復購率高
6. 分析銀行網點客戶結構，辨識高價值目標客戶
7. 運用動態化的客戶管理專業技術，提升客戶接觸效率
8. 利用專業素養掌握互動主動權，確定客戶公募基金投資需求
9. 熟練應用公募(mu)基金銷售話術、工(gong)具(ju)和方法

（二）公募基金售前準備
1. 掌握銀行代銷系列公募基金的產品結構與細節
1）基金公司的歷史沿革+背景實力+高星級基金數量
2）基金經理的從業經驗+投資理念+管理規模+歷史業績
3）新基金的投資方向說明+可比數據解讀
4）新基金的投研團隊實力+投資偏好+風險管控方式+獲獎記錄
5）掌握投資市場*信息匯總與利用方法
2. 售前客戶梳理：創收價值分類
1）*客戶群體（占比10%-20%）
2）高頻互動客戶群體
3）標準互動客戶群體
4）低頻互動或睡眠戶群體
3. 售前客戶接觸：投資分析服務預約
1）電話介紹投資分析服務內容話術
2）微信預約投資分析服務的話術
3）最理想：預約客戶網點面談話術
4. 售前數據準備：有理有據說服客戶
1）公募基金產品歷史收益率數據準備（偏股型與偏債型）
2）公募基金牛熊市周期數據分析（樹立中長期投資理念）
3）主要指數市盈率與市凈率數據準備（投資機會解讀）
4）股息率、債券利率、基金風紅等數據準備（穩健收益分析）
5）理解核心專業指標：夏普指數、β指數、*回撤、α收益與β收益
5. 熟練運用天天基金App的重要功能
1）抓取基金綜合信息的功能
2）基金歷史業績直觀疊加對比功能
3）主要指數估值顯示功能
4）基金經理小檔案查詢功能
5）*回撤與投資盈利概率預測功能
現場互(hu)動：選擇一款銀行代銷(xiao)新基金(jin)產品(pin)，完成售前準(zhun)備程序(xu)和步驟

（三）公募基金成交過程管理
1. 客戶投資收益預期管理
1）零售客戶投資收益預期管控的重要性
2）零售客戶的投資收益預期管控話術與方法
3）管理客戶投資收益預期的工具與應用話術
4）解讀“投資風險承諾函”
5）說明”主流金融產品年化收益排序圖（2010-2022）“
6）告知：獲取長期復利的威力+追逐短期收益的風險
2. 零售客戶配置公募基金的前置問題
第一：為什么通過我行申購（認購）基金？
1）我行股東背景與網點實力
2）我行基金代銷規模與市場地位
3）我行投資研究能力與品牌優勢
4）我行代銷基金過往歷史表現
第二：為什么通過我申購（認購）基金？
1）高品質的市場資訊反饋服務
2）專業化的基金投資后續服務
3）傳達中長期投資理念+堅定持有基金的信心
4）動態調整基金投資組合的再平衡服務
3. 資產配置體系中的公募基金成交
1） 家庭（個人）資產配置的必要性
A 客戶語言說明：標準普爾資產配置象限圖
B 客戶語言說明：公募基金的主要類型與風險收益特點
C 客戶語言說明：公募基金在資產配置中扮演的角色
D 客戶語言說明：基金產品投資組合的作用
2）專業化的客戶投資需求問診話術與方法
A 共同填寫“基金投資需求問詢表”
B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風險承擔能力“
C 確認客戶配置基金的動機與投資周期（中長期引導）
D 專業分析“客戶既往投資的風險收益情況“
E 展示和解釋“公募基金中長期年化收益率歷史數據”
F 投資模式選擇：基金定投 or 標準化基金投資
G 與客戶共同構建基金資產組合
3）常見基金投資反對問題應對
A 其他平臺配置基金手續費更低
B 基金投資虧損太厲害
C 基金公司倒閉了怎么辦？
D 想再問問其他人
E 基金投資能保證收益嗎？
 現場互動：學員角色扮演(yan)”客戶與理財經理“，完成(cheng)新基金產品銷售(shou)閉(bi)環

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