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金融保險銷售課程

課程背景：
近幾年國際經濟趨勢不穩定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，傳統保險公司面臨著人力下滑，價值保費獲取難度加大等一系列嚴峻的市場環境，而客戶的觀念改變、中介的參與，互聯網的滲透，監管的新政，使得代理人的展業環境和方式都發生了巨大的變化。代理人如何把握未來行業發展趨勢，找到適合自己的發展方向？
 本課程將從國家、行業新規的角度來全面解讀代理人的銷售環境，給代理人增加動力，讓代理人更有信心，更具專業度，更有長遠視野，更明晰個人在行業大勢中的發展方向。同時也幫助代理人在與準增員和準客戶溝通時有更多談資，打造個人專家形象。

課程收益：
● 了解行業發展趨勢，增加從業信心，設定新的發展方向和經營路徑
● 能將所學內容活學活用，轉化為增員或者客戶溝通的素材

課程對象：保險行業從業人員（內勤管理干部、代理人、經紀人等）

課程大綱
第一講：宏觀挑戰-環境不大確定
一、國際環境極不確定
1、世界經濟蕭條（舉例：硅谷銀行破產始末）
2、俄烏沖突延續
3、全球老齡化危機
4、全球少子化持續
二、國內環境挑戰巨大
1、各行業縮水嚴重：房地產業、餐飲業、旅游運輸業等
案例：“進淄趕烤”爆火背后的啟示
2、裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3、失業率持續降低
4、銀行利率持續下行
案例：后疫情時代，資產配置的第一原則是底線思維
三、本講內容銷售轉化——話題導入
關鍵：復雜的政治經濟環境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發展的工作
話術示例：國際環境很不穩定……國內環境挑戰也很大……
演練：結構要求——市場環境+關鍵句

第二講：監管體系-政策持續完善
一、國家政策步步推進
視頻：大國保險——保險業發展歷程
1、《*關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（2014）
機遇解讀：奠定了將保險行業打造為“現代服務業”的基礎
2． 《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》（2016）
機遇解讀：持續改善保險業發展環境，提升全社會保險意識，建設高素質人才隊伍
案例：什么是高素質
3、*《健康中國2030》規劃綱要（2016）
機遇解讀：5個方面的戰略任務
1）突出大健康的發展理念，提出普及健康生活
2）優化健康服務
3）完善健康保障
4）建設健康環境
5）發展健康產業
4、*辦公廳關于加快發展商業養老保險的若干意見（2017）
機遇解讀：我國將建設“多層次、可持續”的養老保障體系，
第一支柱：基本養老保險，
第二支柱：企業年金
第三支柱：商業養老保險
5、《中國保險業標準化“十四五”規劃》（2022）
機遇解讀：推動保險業高質量發展，奠定新時代保險業標準化工作基礎
6、《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）
機遇解讀：產品、銷售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進了市場規范
案例：監管普查朋友圈、視頻號等訊息
7、中國金融監管新變化：國家金融監督管理總局成立（2023）
機遇解讀：
1）管辦分離政企分開
2）促進健康發展
3）加強監管力度，推動創新發展，促進混業融合
8、全國實現不動產統一登記（2023）
機遇解讀：為保險行業的大單誕生提供了更多可能性。
案例：保險行業發展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標準高素質高收入）
二、本節內容銷售轉化——強化信任
關鍵：國家政策的推進讓行業越來越規范，行業從業人員素質越來越高
話術示例：國家曾推出過這個政策……這背后帶來了保險行業非常好的機遇，那就是……
工具：政策及相應機遇解讀（word資料）
現場演練：結構要求——國家政策+機遇解讀+關鍵句

第三講：市場機遇-需求潛力巨大
一、保險行業需求旺盛
1、國民保險意識覺醒
案例：抖音上“保險”話題播放量
1）家庭保單從0-1變為1-n
2、國民購買力增強
1）高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二
3、保險行業潛力巨大
1）中國保險業平均保險深度較全球水平仍有較大發展空間
——安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
二、本節內容銷售轉化——引發興趣
關鍵：越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產配置工具，越來越多的專業人士選擇進入保險行業
話術示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業潛力……
現場演練：結構要求——市場需求+關鍵句

第四講：發展趨勢-創新不斷發生
一、壽險市場走向——革新
1、精英的隊伍：從業人員素質大幅度提升
2、精干的組織：各家基本法設計大幅度修改
3、精準的服務：服務聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫療/科技/養老）
二、從業人員發展走向——專家
1、持續化的服務：包括了保險、財富管理、醫療健康管理以及老年護理等等全方位服務
2、個性化的建議：未來銷售的不再是關系、不再是產品，而是個性化的解決方案
3、專業化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問
案例：美國的壽險從業人員生態
三、本節內容銷售轉化——把握趨勢
關鍵：順應市場趨勢，發掘行業機遇，對行業創新發展及代理人專業的提升都有更高的要求
話術示例：壽險行業不斷革新……從業人員成為專家……
現場演練：結構要求——行業+個人+關鍵句

結束：
保險行業將會與健康/養老等產業合作逐步發展成共建共贏的行業生態圈
而代理人應建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態圈

金融保險銷售課程