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海外市場運營課程

【課程簡介】
中國企業走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該認識到國際市場與國內業務環境的不同之處，了解在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰性。更值得關注的是在海外的拓展和運營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風險，需要我們具有風險意識，學會識別風險和控制風險，同時建立良好的海外商業環境，促進業務發展，保證海外機構的運營安全。
本課程總結了以華為為代表的中國海外拓展標桿企業的在實踐中的寶貴經驗和沉痛教訓，希望能對已經和正在走向海外的企業有所幫助，使大家多受一些啟發，少走一些彎路。幫助企業了解海外市場運作和機構運營方式的同時，認清可能面臨的主要風險以及學會如何應對。
本課程(cheng)已經在(zai)眾多(duo)大中型企業(ye)，包括(kuo)國(guo)有和(he)民(min)營企業(ye)，橫跨電子信息、能源電力(li)、交通(tong)、高端制(zhi)造等各個(ge)行(xing)業(ye)進行(xing)過宣講和(he)分享，受到所(suo)有公司高層和(he)海外營銷主管(guan)的(de)高度認可(ke)。希望能為更多(duo)企業(ye)在(zai)海外市場(chang)拓(tuo)展的(de)戰略和(he)管(guan)理方面(mian)發揮啟(qi)迪和(he)幫(bang)助的(de)作用。

【課程對象】
企(qi)業高層、海外營銷主(zhu)管(guan)(guan)、市場主(zhu)管(guan)(guan)、海外營銷骨干員工

【課程收益】
1、了解海外機構運營所面臨的各類風險；
2、學會應對各類風險的主要策略并建立組織保障體系；
3、提高海外市場安全運營及風險防范意識，學會識別和評估主要風險，了解相關防范措施。
4、掌握(wo)海外商業環境建(jian)設的基(ji)本(ben)概念和方法(fa)論

【授課方式】
講授、小組討論、案(an)例分(fen)析、課(ke)堂答(da)疑

【課程大綱】
課程模塊
主題
一、海外常見風險及應對策略綜述
1、經營風險
（1）風險提示
商業欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
合同條款
案例：來自泰國巨額賠償訴訟
交付風險
案例：艱難的施工
（2）應對策略
嚴密的客戶信用管理
嚴格的合同評審
2、財務風險
（1）風險提示
外匯風險
案例：委內瑞拉的匯率變化
公司稅務風險
案例：A、為什么要交兩遍稅；
B、庫房也要繳稅！；
個人稅務風險
案例：不小心被人“盯”上了；
（2）應對策略
建立貨幣分類審批體系
熟悉稅法并啟用專家
控制PE風險的每一個環節
個人所得稅設計
3、法律風險
（1）風險提示
注冊機構形式
案例：關不掉的分公司
員工合法居留
案例：華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
勞務糾紛與工會組織
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
（2）應對策略
機構注冊形式限制
熟悉當地法律法規
建立簽證管理制度及信息平臺
4、政治和動亂風險
（1）風險提示
政治事件風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
政府壁壘
案例：A、被印度歧視的中國供應商
B、被迫放棄的美國市場
政策與改革
案例：被“國有化”的客戶
動亂戰爭
案例：A、剛果金的突發事件
B、利比亞的緊急撤離
（2）應對策略
保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦
建立應對緊急事件的安全預警機制
5、治安與健康風險
（1）風險提示
安全
案例：A、“假警察”
B、高價消防車
疾病
案例：防不勝防的“瘧疾”
（2）應對策略
加強員工安全教育
作好疾病預防工作
購買人身意外及醫療保險
6、其他風險
（1）風險提示
環保意識
案例：“無處可安”的“風力發電機”
風俗文化沖突
案例：不該談的“戀愛”
（2）應對策略
了解當地的人文和意識形態
熟悉當地文化風俗和宗(zong)教教義常識

二、海外風險管理體系建設
1、海外市場風險識別與評估
海外風險識別
海外風險評估
2、風險監控與管理
建立和完善風險監控和防范的相關制度和流程；
建立安全預警機制降低風險發生概率；
危機預案使風險損害降到*；
建立組織保(bao)障(zhang)體系，分工負責。

三、海外商業環境與公共關系
1、海外商業環境的構成
2、海外商業環境的三類重要利益相關方
示例：華為劃分的九類利益相關者
3、海外公共關系的理解
4、海外公共類客戶關系投入與市場發展階段的匹配
5、海外公共關系的作用與價值
示例：華(hua)為海外公共關系(xi)部的(de)職責范圍

四、海外政府關系拓展與資源整合
1、海外政府關系范圍與政府職能
海外政府關系涉及范圍
當地政府組織結構與職能了解
中國駐外機構與國內相關機構
2、海外政府關系拓展實施
政府關系拓展三步曲
政府決策模式
政府對企業的需求
政府關系拓展的特點
海外政府關系建立的重要尺度
案例：華為使領館關系拓展方法與經驗
3、利用政府資源拓展海外市場
利用政府資源推動業務發展
案例1：利用使館關系加強與客戶高層互動
案例2：通過政府關系推動銷售進度
利用政府渠道進行項目融資
案例1：中非峰會成果
案例2：安哥拉石油框架下項目
4、華為海外公共關系拓展常用方法與案例
高訪
邀請公司考察
回訪
文化交流平臺
高層宴會
參與大型經貿交流活動
邀請出席剪彩儀式
社會公益活動
當地重大節日
加入行業協會
舉辦夏令營

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