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中國企業培訓講師
基于價格分析的采購談判公開課
2025-05-24 09:59:18
 
講(jiang)師:肖老師 瀏覽次數(shu):2969

課程描述INTRODUCTION

· 采購經理· 采購專員· 采購工程師

培訓講師:肖老(lao)師(shi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE

課程大綱Syllabus

基于價格(ge)分析的采(cai)購(gou)談判公開課

培訓對象:采(cai)(cai)購(gou)經(jing)理(li)(li)、采(cai)(cai)購(gou)主管、采(cai)(cai)購(gou)員(yuan)、銷售經(jing)理(li)(li)及(ji)(ji)銷售人員(yuan)、合同(tong)經(jing)理(li)(li)及(ji)(ji)合同(tong)管理(li)(li)人員(yuan)等

課程背景:
CPI始終保持高位,物價普遍上漲,您是否發現越來越難以完成降價任務?本課程介紹七種戰略成本管理的工具,使你輕松獲悉供應商的真實成本,為價格談判提供利器。
采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。大多數采購與合同管理人員經驗缺乏、談判技巧欠缺,影響了個人、部門和公司績效。
本課程講解談判的知識要點后,通過采購與合同管理談判的案例分析與演練,使參加者學完本課程后,在工作崗位上能夠將學到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中, 增加自己的采購與合同管理績效,為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
本課程集聚實(shi)戰(zhan)性(xing)(xing)和體驗性(xing)(xing),能夠讓參(can)(can)加(jia)者(zhe)對自己有(you)更(geng)加(jia)清(qing)醒地認識:談(tan)判(pan)(pan)風(feng)格、談(tan)判(pan)(pan)個性(xing)(xing)、目(mu)前(qian)的(de)談(tan)判(pan)(pan)力等;能夠知道(dao)談(tan)判(pan)(pan)中的(de)一些(xie)本質的(de)東西(xi),從(cong)而讓參(can)(can)加(jia)者(zhe)參(can)(can)加(jia)完培訓(xun)后,獲得(de)洞察人(ren)性(xing)(xing)的(de)東西(xi),使得(de)采(cai)購人(ren)員能夠滿懷信心和*的(de)跟供(gong)應商談(tan)判(pan)(pan)。

課程收益:
通過兩天的課程,可以使參加者:
熟悉七種戰略成本管理的工具;
了解價格分析和成本分析的方法;
掌握完整的談判流程;
掌握如何組織與進行與供應商的成功談判;
掌握基本談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;談判中如何有效溝通等;
在(zai)互動式講解與演練中學習知識、提高能力(li)、增加經(jing)驗

課程大綱
一、七種戰略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標桿法
4)目標成本法
5)價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務分析法
實戰練習
某大型電器設備總擁有成本分析

二、談判概述
認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率;
認識選擇與供應商談判的時機的重要性;
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰練習
采購品類劃分及采購談判策略
供(gong)應商如何評價采(cai)購商

三、談判準備——獲取信息
在準備談判時應考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應市場的環境 
采購戰略及所期望的與供應商建立的關系
進行價格/成本分析,建立成本模型作為談判的基礎; 
分析可能與供應商建立的關系類型; 
確定自己的談判風格;
制定針對對方談判風格的戰略; 
衡量雙方組織和個人實力; 
對談判的雙方進行SWOT分析。 
案例分析與實戰練習:
銷售老兵如何收集、整理、分析采購方的信息,以及采購人員的對策
利用心理學理論測評,了解你的(de)談判風格(ge)

四、談判準備——制定談判目標與策略
設定現實可行的談判目標;
確定談判的不同變量或問題;
分析不同變量的不同選擇;
設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序;
制定談判策略;
決定所采用的說服技巧和方法;
組織和策劃談判。
案例分析與實戰練習:
協調(diao)雙方利益而不是立場

五、談判實施
談判的不同階段;
識別和使用不同形式的提問;
認可談判中積極傾聽的重要性;
確認并考慮對方的利益;
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式;
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響;
了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰練習: 
你的肢(zhi)體語言(yan)表達了什么?

六、談判實施后的工作
協議形成及達成協議后的工作;
評價談判績效。
案例分析及實戰練習:
如何評價談判的績效
案例分析及角色扮
1、布料長期供貨協議的達成
訂貨量
單價
原料漲幅調整
付款及調價
品質保證
長期關系維護
2、零件價格輕松搞定
設定談判目標;
擬定如何拋出自己的要求;
在談判中論證/捍衛自己的目標;
用有力論點及技巧說服對方;
5分鐘內打成協議。
3、運用“需求理論”,致勝有道,達成雙贏年度框架協議
通過提問精準找到對方需求
利用有效方式說服對方
雙贏結果達成
4、運用議價技巧獲得合理的“電氣開關”的價格
價格期望值的確定及維護
質量是底線
維修服務要及時
付款條件是籌碼

老師介紹:肖老師
曾任某歐洲跨國集團公司采購與合同管理部負責人。
行業資質
工程采購及合同管理專家
東北大學熱能工程專業碩士研究生
世貿組織下屬國際貿易中心(ITC)及中國物流與采購聯合會高級采購師
跨國集團公司內部培訓師
國家二級心理咨詢師
高級工程師職稱
工作經歷:
超過18年的工作經歷,工作期間分別在大型歐美跨國公司擔任過設備工程師、技術采購、項目采購主管、采購與合同管理部經理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中,肖先生曾多次協助建立和完善項目采購政策和程序;建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應商數據庫(包括供應商的尋找、審核、績效評估及供應商數據庫的結構及管理流程等),實施采購及合同管理程序,確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行;對項目采購及合同管理均有大量理論知識及實戰管理經驗。
若干年的(de)歐(ou)美(mei)跨國(guo)(guo)公司(si)的(de)工(gong)作經(jing)歷,有管理(li)中國(guo)(guo)本土及(ji)各國(guo)(guo)人員組成的(de)團(tuan)隊的(de)實際經(jing)驗,掌握不同(tong)文化背景下的(de)供應商以及(ji)內(nei)部(bu)團(tuan)隊的(de)不同(tong)管理(li)方式(shi)。

基(ji)于價格分析的采購談判公開課(ke)


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    參加課程(cheng):基于價格分析的采購談判公開課

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