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拜訪需求銷售培訓

課程背景：
本課程適合政府、大企業等高端商業客戶銷售業務領域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關系、挖掘客戶需求的角度進行闡述，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹商業客戶致勝之道。
授課對象：從事商業客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課(ke)方(fang)式：本課(ke)程結合講(jiang)授、啟發(fa)式互動教學、討論問答、案例分析、現場(chang)實戰演練等(deng)多種授課(ke)方(fang)式，有效活躍課(ke)堂氣(qi)氛(fen)，并增強學員的學習(xi)效果。

課程收獲：
1.  掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2.  系統學習*的商業客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3.  學習商業客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4.  本課程還設計了分組討論(lun)和現場演練的環節，教(jiao)師可以觀察學員的表現，給出適當建議(yi)

課程大綱：
第一章 快速突破
第一節 完美銷售的特征
第二節 如何突破防線，與客戶進行約見
第三節 陌生客戶的心態
第四節 短時多次法
第五節 成功約見客戶的致勝話術
第六節 現場演練：模擬銷售進行客戶拜訪（2批6人）
第七節 點評總(zong)結及(ji)提升

第二章 拜訪準備工作
第一節 客戶網站查什么
第二節 百度查什么
第三節 客戶個人信息了解什么
第四節 資料的準備
第五節 情緒的準備
第六節 預定拜訪的(de)目標(biao)

第三章 客戶拜訪禮儀
第一節 干什么像什么——專業服飾與儀表
第二節 銷售服飾原則——比客戶正式一檔
第三節 不可不知的銷售忌語
第四節(jie) 謹言(yan)慎行，細(xi)節(jie)見功夫

第四章 客戶陌拜的流程
第一節 快速拉近客戶距離的四項基本功
第二節 開場階段如何導入
第三節 盡可能先挖掘需求后介紹
第四節 介紹呈現有的放矢
第五節 正事談完談什么
第六節 現(xian)場演練：第一次拜訪客戶

第五章 挖掘需求的基本規則
第七節 完美銷售的特征
第八節 提問的策略
第九節 從簡單輕松到復雜敏感
第十節 必須了解的銷售五大要素
第十(shi)一節(jie) 如(ru)何避免“審(shen)訊式(shi)提問(wen)”

第六章 植入不可替代性的觀念
第十二節 在需求的基礎上，有效推動
第十三節 CSVP，客戶獨特的價值定位
第十四節 如何用中立的立場進行推薦和說服
第十五節 FABE推薦法
第十(shi)六節(jie) 現(xian)場(chang)演練：向客戶(hu)植入排(pai)他(ta)性理(li)念

第七章 實戰練習
學員(yuan)分別扮演(yan)客(ke)戶和銷售(shou)；“客(ke)戶”要設計自(zi)己的個人需求和組織(zhi)需求，由銷售(shou)一方進(jin)行挖掘，并根據客(ke)戶需求進(jin)行推(tui)薦和影響。

拜訪需求銷售培訓