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網點管理人員管理營銷培訓

課程對象：支行行長、網點主任、網點經理
課程大綱
前言：關于管理之父杜拉克的題目
關于銀行業目前面臨的競爭
備受關注的網點服務營銷
第一篇:網點主管的現場管理技巧
一、境由心生人為峰----關于“人”的管理
1：一個問題
網點負責人需要什么樣的員工和員工主管
2：培養忠實的追隨者
為什么需要培養忠實的追隨者
追隨者的四種狀態
如何影響追隨者
引領80后和90后的幾個有效途徑
3：人員管理三步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度執行不好的原因
1、宣貫不到位
2、管理者身先示范不夠
3、抱著”老好人思想”做管理工作 
4、制度執行上缺乏一貫性
5、制度內容多年一成不變
C、制度管人工作中應注意什么 
情感管人    
關鍵詞: 真誠、真心、真善
情緒與壓力管理
快樂工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
技能管人
A、技能不夠給工作帶來的困惑:      
B、強的技能能讓你在管理上”如虎添翼”  
 C、強的技能能讓員工找到自信和新的定位                                                               

二、他山之石，可以攻玉----關于“事”的管理
（一）：高效能網點負責人一天工作剖析
早班會
會開會的領導是好領導
早會流程
早會的關鍵技術動作
網點廳堂主動服務營銷巡視
環境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置
大客戶的開發與維護
客戶開發與維護做什么？
做個游刃有余的大客戶經理
了解區域客戶市場情報
從哪些渠道獲取情報
信息甄別與篩選
聯動營銷組織
員工技能輔導
輔導時機的選擇
--尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
周會總結
關鍵流程
讓員工充滿信心

第二篇:網點主管顧問式營銷技巧
（一）：銀行營銷人員必備八大素質
誠信的魅力----“人而無信，不知其可也”
豐富的知識----“滿腹才學是寶藏”
高超的技能----“技高一籌勝算大”
客戶的判別與分類----奢侈品的初步認識
得體的禮儀----“人靠衣裝，佛靠金裝”
優雅的動作----“舉手投足顯本色”
良好的習慣----“臺上一分鐘，臺下十年功”
專業的魅力----“萬綠叢中一點紅”
積極的心態----“境由心生人為峰”

（二）：主動營銷技巧
1、關于銀行的本質的理解
2、尋找客戶的MAN法則
3、商業銀行對公客戶的識別與深層需求挖掘技巧
（1）確定目標客戶
尋找目標客戶方法總結
（2）客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
（3）制定訪問計劃
“六藝”的技巧
制定訪問計劃----準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員
制定訪問計劃----約見
制定訪問計劃----寒暄
（4） 說服客戶技巧
利益介紹法
事實證明介紹法
說服客戶技巧----底線
說服客戶技巧----報盤
說服客戶技巧----提問
說服客戶技巧----傾聽
說服客戶技巧----促成
最后的話：上善若水

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