一、優衣庫門店銷售(shou)人員培訓的奧秘(mi)
優(you)衣庫門店(dian)的(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)訓(xun)注重實踐與理(li)論(lun)的(de)(de)完美結(jie)合(he)。新員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)首先在店(dian)長(chang)或代行者的(de)(de)引導(dao)下學習理(li)論(lun)知(zhi)識，隨后，資深員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)通過實際(ji)工(gong)作(zuo)中的(de)(de)現場培(pei)訓(xun)（OJT），傳授豐富的(de)(de)銷售經驗和(he)操(cao)作(zuo)流程。培(pei)訓(xun)內(nei)容涵蓋各項業務(wu)流程，每項業務(wu)都有嚴格的(de)(de)標準，新員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)必須達標才能進入下一階(jie)段的(de)(de)學習。
如(ru)果新(xin)員工在業務上未能達標，可(ke)能會(hui)面(mian)臨被勸退的風險。每天(tian)的培(pei)訓(xun)都設有反饋環(huan)節，表現不佳者(zhe)會(hui)收到警告單。收到兩張警告單后(hou)，員工將自動離(li)職。整(zheng)個培(pei)訓(xun)過程對新(xin)員工來說既充(chong)滿挑(tiao)戰，也極其嚴格。
優衣庫(ku)的(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)培(pei)訓(xun)(xun)周期長達6個(ge)月的(de)試用期。這(zhe)(zhe)不僅讓新(xin)員(yuan)工(gong)有足夠(gou)的(de)時間掌握各項業(ye)務技(ji)能(neng)(neng)，也(ye)讓公司能(neng)(neng)夠(gou)全(quan)面評(ping)估(gu)員(yuan)工(gong)的(de)適應能(neng)(neng)力和工(gong)作(zuo)表現。整個(ge)培(pei)訓(xun)(xun)體系(xi)旨在確(que)保新(xin)員(yuan)工(gong)能(neng)(neng)夠(gou)快(kuai)速融入團隊(dui)，提(ti)升銷(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)(neng)，為顧(gu)客提(ti)供優質服務。通過這(zhe)(zhe)一系(xi)列的(de)嚴格培(pei)訓(xun)(xun)，優衣庫(ku)能(neng)(neng)夠(gou)建立起一支專業(ye)、高(gao)效(xiao)、穩定(ding)的(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)。
二、如何做好電(dian)話銷(xiao)售：實戰(zhan)指南(nan)與心得(de)分(fen)享
做好電(dian)(dian)話銷(xiao)售，首先(xian)需要(yao)有豐富的(de)(de)知(zhi)識和(he)充(chong)分的(de)(de)準(zhun)備。尊重對方、增(zeng)強自(zi)信是電(dian)(dian)話銷(xiao)售的(de)(de)基石。打(da)電(dian)(dian)話前，要(yao)做好充(chong)分的(de)(de)準(zhun)備，即使(shi)客戶看(kan)不見，也(ye)要(yao)穿著整潔(jie)(jie)，因為整潔(jie)(jie)的(de)(de)外表和(he)服飾能增(zeng)強自(zi)信，并通過(guo)聲音傳遞，讓客戶感(gan)受(shou)到。除此之(zhi)外，打(da)電(dian)(dian)話和(he)接電(dian)(dian)話時的(de)(de)聲音也(ye)很重要(yao)，清晰、悅(yue)耳的(de)(de)聲音能給人愉快的(de)(de)感(gan)覺。
要(yao)(yao)讓聲音(yin)更有魅力，可以(yi)錄制自己的聲音(yin)，找出(chu)問題并加以(yi)改進。除了(le)外(wai)表和(he)聲音(yin)，打電話(hua)的技(ji)巧也包括語(yu)(yu)速(su)(su)、語(yu)(yu)調(diao)(diao)與對方的配合(he)。如果雙方語(yu)(yu)速(su)(su)和(he)語(yu)(yu)調(diao)(diao)相差(cha)太遠，會給溝(gou)通帶來困(kun)難(nan)。語(yu)(yu)速(su)(su)、語(yu)(yu)調(diao)(diao)要(yao)(yao)與通話(hua)方恰當配合(he)。
電話銷(xiao)售人員還(huan)需要(yao)克服恐懼心(xin)理。面對(dui)拒絕時，要(yao)抱著幫助他人成(cheng)長(chang)的態度，這樣不僅能增強自信(xin)，還(huan)能有效(xiao)地減輕恐懼感。即使(shi)被(bei)客戶拒絕，也要(yao)總結經驗、吸(xi)取教訓，讓(rang)下次(ci)的通話更好。
確定(ding)明確的(de)(de)(de)(de)(de)目標也是(shi)打電話(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)重要前(qian)提。否則，可能會南轅北轍(che)，達不到(dao)目的(de)(de)(de)(de)(de)。工作目標就像(xiang)一張(zhang)地圖(tu)，指引你到(dao)達目的(de)(de)(de)(de)(de)地的(de)(de)(de)(de)(de)距離(li)和路(lu)線。電話(hua)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)目標可以是(shi)了(le)解客戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求、建(jian)立客戶關系、推銷(xiao)產品等(deng)。
在(zai)美(mei)國，電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已(yi)經盛行了數(shu)十年，電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)數(shu)量(liang)龐(pang)大。電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)效率很高，例如戴爾電(dian)(dian)腦(nao)公司的(de)電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)人(ren)均一年銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額就超過500萬元(yuan)。要做好(hao)電(dian)(dian)話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，需要掌握關(guan)鍵的(de)技(ji)巧，包(bao)括清晰表(biao)達(da)、傾聽、提問等(deng)。同(tong)時要進(jin)行大量(liang)的(de)模擬訓(xun)練，提高實(shi)戰能(neng)力。
電話(hua)(hua)銷(xiao)售人員也(ye)需要(yao)了解客(ke)戶的(de)心(xin)態(tai)和(he)反應(ying)。當遭遇拒絕時，要(yao)有正確的(de)認(ren)識和(he)心(xin)態(tai)調整。同時要(yao)進行大量的(de)模擬(ni)訓練來了解接電話(hua)(hua)時顧客(ke)的(de)心(xin)理反應(ying)。通過角(jiao)色扮(ban)演等方式進行實戰演練，提高(gao)電話(hua)(hua)銷(xiao)售的(de)效率和(he)能力(li)。
做(zuo)好電話銷售工作需要不斷的(de)(de)學習和(he)實踐(jian)，掌握有(you)效的(de)(de)技巧(qiao)和(he)方(fang)法，才能取得好的(de)(de)成績。掌握電話接近客戶(hu)的(de)(de)技巧(qiao)，對于接下來的(de)(de)工作具有(you)極大的(de)(de)幫(bang)助。以下是關于專業電話接近技巧(qiao)的(de)(de)一些要點和(he)步(bu)驟：
打(da)電話前要做好充分準備。想象一下潛(qian)在客(ke)戶(hu)可能會提出的(de)問題，并將這些要點寫在便簽(qian)紙上，這樣可以更(geng)好地進行接下來(lai)的(de)溝通。
在電話接(jie)通后(hou)，面對(dui)不(bu)(bu)同(tong)的(de)角(jiao)色(se)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)應(ying)對(dui)策(ce)略。當總機接(jie)聽時(shi)(shi)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)用(yong)堅定且有禮貌(mao)的(de)語氣說出要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)找的(de)潛在客戶(hu)的(de)名稱。面對(dui)秘(mi)書時(shi)(shi)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)簡短介紹自己，并突出要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)和(he)老板談論(lun)的(de)事情的(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)性。對(dui)于潛在的(de)客戶(hu)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)在最短的(de)時(shi)(shi)間內(nei)引起他們的(de)興趣，并依據事先準(zhun)備(bei)好的(de)資料與不(bu)(bu)同(tong)客戶(hu)進(jin)行溝通。
接(jie)下(xia)來是一個(ge)電話接(jie)近技巧的(de)(de)(de)范例。假設銷(xiao)售人(ren)員王維正打電話給某(mou)公(gong)司的(de)(de)(de)陳(chen)處長(chang)，目的(de)(de)(de)是討(tao)論提高文書歸檔效率的(de)(de)(de)問題。他首先會通過秘(mi)書連接(jie)到陳(chen)處長(chang)，然(ran)后簡(jian)潔地介紹(shao)自(zi)己(ji)和(he)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)優勢，以引(yin)起陳(chen)處長(chang)的(de)(de)(de)興趣。在談話過程中(zhong)，銷(xiao)售人(ren)員要(yao)注意面帶笑容（雖(sui)然(ran)對方看(kan)不(bu)到），以傳遞積(ji)極態(tai)(tai)度(du)。要(yao)頻(pin)繁(fan)使用客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)名字，并表(biao)達熱(re)心(xin)和(he)熱(re)誠的(de)(de)(de)服(fu)務態(tai)(tai)度(du)。如果客戶(hu)(hu)表(biao)現出懷疑態(tai)(tai)度(du)或拒(ju)絕，銷(xiao)售人(ren)員要(yao)迅速調整策略，比如預約下(xia)次見面的(de)(de)(de)時間。
電話銷售時(shi)(shi)的(de)(de)心態調整也非常重要(yao)(yao)。在(zai)撥打電話前，要(yao)(yao)有充分(fen)的(de)(de)認識，知道自(zi)己(ji)(ji)在(zai)做什么以(yi)及要(yao)(yao)達到什么目的(de)(de)。做電話銷售時(shi)(shi)，要(yao)(yao)抓住客戶的(de)(de)需求點，并在(zai)前10秒內清(qing)晰(xi)地表達你的(de)(de)目的(de)(de)。要(yao)(yao)保持適度的(de)(de)禮貌(mao)，不(bu)要(yao)(yao)過度降低自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)姿(zi)態。給自(zi)己(ji)(ji)留下足夠的(de)(de)余地，比如在(zai)約定(ding)下次(ci)電話時(shi)(shi)間時(shi)(shi)，一定(ding)要(yao)(yao)明確(que)時(shi)(shi)間，以(yi)免產(chan)生誤會。
例如，銷售人員可(ke)以這(zhe)樣打電話：
“您好，請問是王經理(li)嗎？哦，是這樣，我(wo)公司有一個全(quan)新的(de)(de)廣告發布平臺，主要(yao)針對(dui)上海高檔商務寫字樓和有能(neng)力消費的(de)(de)人群。我(wo)覺得這對(dui)您公司產品的(de)(de)宣*售會有很大的(de)(de)幫(bang)助。您方便我(wo)占(zhan)用您幾分鐘時間給您介紹一下嗎？如果(guo)客(ke)戶(hu)表示不感興趣或沒時間，銷售人員可以(yi)進(jin)一步詢(xun)問是媒體(ti)不適(shi)合還是其他(ta)原因，并主動提出(chu)拜訪以(yi)提供更多了解的(de)(de)機(ji)會。如果(guo)客(ke)戶(hu)拒絕(jue)或表現出(chu)敷(fu)衍態度(du)，則可以(yi)果(guo)斷放棄聯系。”
問(wen)題五：關于個(ge)人如何做好網絡+電話銷(xiao)售
電話營(ying)銷是當前(qian)最常用(yong)的銷售方式之一(yi)。成功的銷售關鍵在于準(zhun)確找到需(xu)要產品或服務的人，然(ran)后(hou)有(you)針(zhen)對性地進行溝(gou)通(tong)。以下是一(yi)些電話營(ying)銷的實踐建(jian)議(yi)：
一、事(shi)先選定目標客戶(hu)行業(ye)并準(zhun)備名單。通過黃(huang)頁(ye)、網絡篩選客戶(hu)，準(zhun)備一份(fen)可供(gong)一個月使(shi)用的人員名單，以提高工作(zuo)效率。
二、規定工(gong)作量并尋找*銷(xiao)(xiao)售時(shi)間。每(mei)天(tian)安排固(gu)定時(shi)間進行電話推銷(xiao)(xiao)，如早上9點到下午(wu)5點之間。若傳統時(shi)段效果(guo)不佳，可(ke)嘗試非高(gao)峰時(shi)段。
三、預見結果并簡短通(tong)(tong)話。打(da)電(dian)(dian)話前要(yao)事先準備好與客戶溝通(tong)(tong)的內容，并預想客戶的回應(ying)(ying)，以(yi)提高應(ying)(ying)變能(neng)力。電(dian)(dian)話交(jiao)談應(ying)(ying)大約(yue)3分鐘，主要(yao)介紹(shao)自(zi)己和產品，了解對方需求，并約(yue)定見面。
四、定期跟進客戶(hu)并保(bao)持聯系。整理有效(xiao)的，定期跟進，等(deng)待(dai)業務機(ji)會。
五、堅持不(bu)(bu)懈并重視聲音魅力。銷售(shou)成功離不(bu)(bu)開毅力。大(da)多數銷售(shou)是在第五次通話(hua)后才達(da)成。電(dian)話(hua)銷售(shou)人員應(ying)具備控制(zhi)語速、清晰發音、語氣平和及音調(diao)變化的能力。
問題六：如(ru)何成為一名優秀的銷售人員及銷售技巧
要(yao)(yao)成為(wei)一名優秀的銷售(shou)(shou)人(ren)員，需(xu)熱(re)愛銷售(shou)(shou)職業(ye)，并愿意(yi)不斷學(xue)習。還需(xu)具(ju)備必要(yao)(yao)的情(qing)(qing)商，如人(ren)際交(jiao)往(wang)能(neng)力、毅(yi)力及面對挫折(zhe)的情(qing)(qing)緒和(he)行動能(neng)力。性格并不重(zhong)要(yao)(yao)，重(zhong)要(yao)(yao)的是長遠眼光、真誠和(he)信賴。工作(zuo)時(shi)需(xu)以事業(ye)為(wei)出發點，擴展(zhan)人(ren)脈，提升信用度(du)。
問題七：成功銷(xiao)售的必備素(su)質
專(zhuan)業(ye)化銷售不僅僅是熟(shu)悉(xi)產品和業(ye)務，更是專(zhuan)家級別的(de)(de)表現。成功的(de)(de)銷售需要具備深入的(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識，敏銳的(de)(de)洞察(cha)力(li)，以及為客(ke)戶提供咨詢和建議的(de)(de)能力(li)。也要注重與客(ke)戶建立長期的(de)(de)關系，做好口碑。
問題(ti)八：如何(he)做好(hao)一個電(dian)話銷售的主管
作(zuo)為電話銷(xiao)售的(de)主(zhu)管(guan)，首先(xian)自身能力要全(quan)面，能夠解決員(yuan)工遇到(dao)的(de)問題。也要處(chu)理好上下屬之(zhi)間的(de)關系，可查閱人(ren)際(ji)關系方(fang)面的(de)書籍。
問題九：電話銷售(shou)技巧(qiao)
做好(hao)電話銷售首先要(yao)(yao)推銷自己(ji)。行為舉止要(yao)(yao)讓人(ren)記住你(ni)、信任(ren)你(ni)、認同你(ni)。可(ke)通過友善、熱情的(de)(de)態度和客戶(hu)(hu)建立(li)良好(hao)關系(xi)。要(yao)(yao)了(le)解客戶(hu)(hu)需求(qiu)并(bing)給出合(he)適的(de)(de)解決方(fang)案，以及使用有效的(de)(de)溝通技巧如贊美等來增進與客戶(hu)(hu)的(de)(de)互動(dong)。
我曾(ceng)經(jing)在(zai)廣交會與客戶合影留念，并(bing)在(zai)照片上標注了姓名，隨后通過電子郵件將(jiang)照片發送給他(ta)，以此加深他(ta)對我的印象。
當交談出現冷場時，我們可以(yi)轉而討論一些我們想了解的(de)(de)(de)信(xin)息，例如客戶的(de)(de)(de)業務類型、公司名字、產品的(de)(de)(de)價位和(he)數量，以(yi)及在(zai)國(guo)內的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商情況。但要(yao)(yao)注意，談話的(de)(de)(de)方式要(yao)(yao)自(zi)然，不能(neng)過于生硬，要(yao)(yao)通過一些過渡話題來引(yin)導對話。
作為銷售員，我們需要展(zhan)現出自己的獨(du)特風(feng)格(ge)，熱(re)情大方，并努力(li)與客戶拉(la)近距(ju)離(li)。每個人都有自己的性格(ge)特點，我們要發揮自己的優勢(shi)，同時努力(li)改進不足(zu)。
當客(ke)戶帶有翻譯人員(yuan)時，我們應盡量(liang)直接與客(ke)戶溝通，展(zhan)現(xian)我們可以獨立為其(qi)服務的能力，而(er)不需要通過翻譯或跟單。
我們要(yao)注(zhu)重細(xi)節，避免為(wei)客戶提供錯誤信息，以免給(gei)公司帶來不必(bi)要(yao)的麻煩。
我(wo)(wo)們(men)(men)要尊重客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)選擇(ze)(ze)(ze)，即(ji)使我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)完全認同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)選擇(ze)(ze)(ze)的(de)產(chan)品，也不(bu)能表現出負面的(de)評(ping)價(jia)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)選擇(ze)(ze)(ze)的(de)永(yong)遠是最好(hao)的(de)，因(yin)為他們(men)(men)有自身的(de)市場(chang)和(he)特定的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體。我(wo)(wo)們(men)(men)作為銷售員要支持客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，給予他們(men)(men)信心(xin)，并在適當時(shi)機贊美他們(men)(men)的(de)眼光和(he)判斷(duan)力(li)。
在與客(ke)戶的(de)交(jiao)流中(zhong)，我(wo)們需(xu)要了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)喜(xi)好和風格。當客(ke)戶挑選(xuan)商品時，我(wo)們可以從他們的(de)選(xuan)擇(ze)中(zhong)看出他們的(de)風格傾向，然后據此推薦更適合他們的(de)產(chan)品，這樣效果會更好。
交談(tan)時，我(wo)們的語氣要肯定自信(xin)，避免使用模(mo)糊不確定的詞語。如果有什么(me)不清(qing)楚的地方，請客(ke)戶(hu)稍等，待確認后再(zai)給予回(hui)復。
在確認信息時(shi)(shi)，我們(men)要表達清晰(xi)，嚴肅(su)認真。與(yu)客戶談話時(shi)(shi)，聲音不能越來越小，否則客戶可(ke)能會覺得煩瑣，不想再與(yu)我們(men)交流。特別(bie)是(shi)做外貿的，口語(yu)表達一定要清晰(xi)。
我們(men)(men)不(bu)應帶有(you)色眼鏡看(kan)待客戶，無論客戶訂單(dan)大(da)小或者是否下單(dan)，我們(men)(men)都要以100%的熱情(qing)對待他們(men)(men)。客戶來訪說明他們(men)(men)在這個(ge)行業(ye)中(zhong)有(you)需求，今天(tian)不(bu)下單(dan)不(bu)代表將來不(bu)會，我們(men)(men)的熱情(qing)可能會讓他們(men)(men)愿(yuan)意介紹業(ye)務給他們(men)(men)的朋(peng)友(you)。
在報(bao)價時，我們可以先(xian)從較(jiao)高的價格開(kai)始報(bao)起，即(ji)使客戶(hu)(hu)要(yao)(yao)求(qiu)降(jiang)價也要(yao)(yao)逐步降(jiang)低，讓客戶(hu)(hu)覺得我們的價格是(shi)實價，回旋(xuan)余地不大。不同款式之間也要(yao)(yao)先(xian)報(bao)較(jiao)高的價格。
當客戶要(yao)(yao)求降低價格或增加訂單數量時，我們(men)不能馬上答應，要(yao)(yao)一點一點地讓步，讓客戶覺得我們(men)已(yi)經盡力了。我們(men)要(yao)(yao)樂(le)于幫助他們(men)解決問題和協商(shang)。
講話時要有感情的(de)(de)(de)流(liu)露(lu)，面帶微笑是(shi)自信的(de)(de)(de)表現，也是(shi)對客戶的(de)(de)(de)尊重。微笑應該是(shi)發自內心的(de)(de)(de)。
至于新(xin)東(dong)方(fang)(fang)是否倒閉(bi)(bi)的(de)問題(ti)，目前新(xin)東(dong)方(fang)(fang)教(jiao)育(yu)集(ji)團并(bing)未倒閉(bi)(bi)。盡(jin)管受到(dao)教(jiao)育(yu)行業(ye)監管政(zheng)策(ce)的(de)影(ying)響，該集(ji)團依然(ran)穩(wen)固(gu)(gu)運營，并(bing)且市值(zhi)維持較高水平。新(xin)東(dong)方(fang)(fang)的(de)業(ye)務范圍(wei)廣泛，公司基礎穩(wen)固(gu)(gu)，正在探索轉(zhuan)型之路(lu)以應對挑戰(zhan)。雖(sui)然(ran)小型和不(bu)規范的(de)培訓機構可能受到(dao)政(zheng)策(ce)壓力而關閉(bi)(bi)，但新(xin)東(dong)方(fang)(fang)等大型連鎖機構在行業(ye)領袖的(de)指導下嘗試多(duo)種轉(zhuan)型策(ce)略。新(xin)東(dong)方(fang)(fang)的(de)未來發展充滿變(bian)量。
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