直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理
2025-05-23 13:56:18
講(jiang)師：鮑英凱 瀏覽次數：3044
課程描述INTRODUCTION
渠道建設與管理培訓
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
渠(qu)道建(jian)設與管(guan)理(li)培(pei)訓(xun)
課程大綱
首先，思考一些最基本的問題
我(wo)們賣的是什(shen)(shen)么(me)?--行業的對手眾多紛紜(yun)，我(wo)們靠什(shen)(shen)么(me)取(qu)勝
賣(mai)給誰?---客戶的選擇日益增多(duo)，但我們的客戶在哪里
他們有什么(me)特點?
他們(men)大都在什么地方賣?
我們產(chan)品(pin)（用戶）通過(guo)誰賣（買(mai)）?—渠(qu)道主導市(shi)場還是(shi)品(pin)牌(pai)引導消費
他們(men)為什(shen)么(me)會賣我(wo)們(men)的(de)產品?
他們為什(shen)么會賣別人的產品?
直(zhi)面危機-金(jin)牌銷售的渠(qu)道建設與管理
第一章：危機與(yu)危機管理(li)
一.不可回(hui)避(bi)的危機
二.危(wei)機面前容(rong)易出現的(de)錯誤
三.如何在思想(xiang)上(shang)正確(que)對待(dai)危機的出現
四.如何具體處理所面臨的危機
制(zhi)度健全
迅速反應
尊(zun)重(zhong)事實
承擔責任
坦誠(cheng)溝通
靈(ling)活變通(tong)
第二(er)章：渠(qu)道的建(jian)設與經銷商(shang)管理
一．渠道(dao)設計的原則(ze)與要素
外部環境
內部(bu)的優勢(shi)與(yu)劣勢(shi)
渠道管理(li)的四項原則
渠道(dao)建設的(de)6大目(mu)標(biao)
二．經銷商的選擇(ze)：
我們要經銷商做(zuo)什么？
廠家對經銷商的期望---
理(li)想的(de)經銷商(shang)應該是---
選擇(ze)經銷(xiao)商的標準(zhun)是(shi)---
渠道建設中的(de)幾種思(si)考：
銷售(shou)商(shang)、代理商(shang)數量(liang)越(yue)(yue)多越(yue)(yue)好？
自建渠道網絡比中間(jian)商好？
網(wang)絡覆蓋越大越密越好？
一(yi)定要選實力強(qiang)的經銷商？
合作(zuo)只(zhi)是暫時的？
渠道政策是(shi)越(yue)優惠越(yue)好？
……
我們的結論(lun)是---
經(jing)銷商(shang)愿意經(jing)銷的產品：
經銷(xiao)商(shang)對廠家的期望(wang)：
廠家應盡的義務
廠家可(ke)以提(ti)供的幫助(zhu)
廠家額外提供的服(fu)務
我們的(de)結論(lun)是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點
三(san)．經銷(xiao)商(shang)的管(guan)理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分(fen)銷(xiao)政策
分銷權及專營(ying)權政策(ce)
價格和返利政策
年終獎勵(li)政(zheng)策(ce)
促銷(xiao)政(zheng)策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售(shou)業績是*的評估內容(rong)嗎(ma)？
確定業績標(biao)準
定(ding)額
重要的可量化的信息補充
產品組(zu)合和市場滲透
評估年度業績
定(ding)額完成率(lv)
銷售政(zheng)策的認同和執(zhi)行
客戶(hu)滿(man)意度
市場增長率(lv)
市場份額
討論：渠道管理中的幾(ji)個難點
四(si)．如何更好地(di)與經(jing)銷商打好交(jiao)道？
與潛在經銷商的溝(gou)通技巧
表達誠(cheng)意，了解對方(fang)
充分表(biao)達(da)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通(tong)的(de)重(zhong)點是什么(me)
２.溝通的(de)重要性
３.對于要溝通的事情(qing)的好(hao)壞(huai)分(fen)析
４.用何種手段和方(fang)法實行
兩點注意：
１.思想(xiang)敏銳，能說會干(gan)的人(ren)不一定是溝通能力強的人(ren)
２.溝(gou)通(tong)時一定要留(liu)意對方的(de)情緒
有效溝(gou)通的聽(ting)、說(shuo)、讀(du)、寫
做一個“有心人(ren)”---
當客戶猶豫(yu)時(shi)；
當客戶疑(yi)慮時；
當客戶的(de)要求過于苛(ke)刻時；
當客戶的興趣不大(da)時；
五．渠道沖(chong)突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市(shi)場范(fan)圍的沖突；
經(jing)營價格的沖(chong)突；
經(jing)營品(pin)種的沖突；
經營(ying)方式的沖突；
經(jing)營素質(zhi)的(de)沖突；
渠道沖突的(de)實(shi)質：
利益的沖突是(shi)：
渠道沖突的(de)應對：
嚴格界定經營范圍(wei)
界定價格體系
界定(ding)渠道的級(ji)別（從公司直接進貨的不(bu)都是一級(ji)客戶）
不同(tong)類型渠道不同(tong)政策(ce)
新經銷的扶(fu)持與老(lao)經銷管理上的人(ren)性化
對(dui)我們的業務(wu)員嚴格(ge)要(yao)求
六(liu)．銷(xiao)售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表(biao)與經銷商的不同作用
銷售的基本(ben)素質(zhi)及如何提高
銷(xiao)售人員的4項基(ji)本工(gong)作
銷售拜訪制(zhi)度的建立
庫(ku)存
銷(xiao)售完成
市(shi)場政策的(de)執行
市場信息反(fan)饋(kui)
財務
渠道管理中的觀念轉(zhuan)變
在(zai)得到(dao)實際回款之前的銷售額并不(bu)是(shi)真正(zheng)的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并(bing)沒有完成。
公(gong)司所掙的每(mei)一分錢都經由我們的雙手而實現(xian)。
貨(huo)款的拖(tuo)欠比壞帳更(geng)能(neng)侵蝕利益(yi)。
那是我們的錢--客(ke)戶(hu)不過是暫借(jie)而已。
越(yue)及時(shi)提醒客(ke)戶(hu)就越(yue)早地收到(dao)貨款。
客戶(hu)從來都不(bu)(bu)會因被(bei)提醒付(fu)款而不(bu)(bu)滿
七．客戶信用(yong)管理(li)與銷售預(yu)警系統
銷(xiao)售量不正(zheng)常波(bo)動
內外部過(guo)量庫存(cun)
關鍵人員變(bian)動
新產品和新市場開發不利
帳齡急(ji)劇惡化
產品質量大幅下滑
八．課(ke)堂演練(lian)：
渠(qu)道建設與管理培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1489.html
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