電信渠道運營管理綜合技能主題培訓
2025-06-05 15:48:18
講(jiang)師：周思語 瀏(liu)覽次數：3096
課程描述INTRODUCTION
長沙互聯網(wang)渠道(dao)運(yun)營課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
課程大綱
第一模塊：社會(hui)渠道管控難(nan)題與提升(sheng)思路
第一節：社會渠道管理現狀(zhuang)與難(nan)點
一、社會渠(qu)道管理的現狀(zhuang)分析
1、渠(qu)道點多而(er)量少，代理商(shang)靠天吃飯
2、代理(li)商借(jie)口較多，管理(li)者束手無策(ce)
3、渠道經理走(zou)訪力度與走(zou)訪目的不強(qiang)
4、渠道經理政策宣傳與(yu)業務講(jiang)解不清晰
5、渠(qu)道經理(li)現場指導與業務推動(dong)能力(li)薄弱
6、渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱(ruo)
二(er)、代(dai)理商(shang)沒(mei)有賺錢的原(yuan)因
1、注重短期利益(yi)，忽(hu)視長期利益(yi)
2、過于期待和(he)依賴(lai)公司(si)政策
3、忽(hu)略了資源(yuan)的綜合(he)利用
4、忽(hu)略了(le)專業知(zhi)識與銷售技(ji)巧
5、忽略了市場(chang)大形勢(shi)的影響(xiang)
三、服務管理工作的轉型對渠道經理能力要求加強
1、單一(yi)知(zhi)識和技能向復合知(zhi)識和技能轉變
2、操(cao)作性技能形成(cheng)向技能性傳(chuan)授達成(cheng)轉變
3、傳遞與執行性工(gong)(gong)作(zuo)向(xiang)策劃與創造(zao)性工(gong)(gong)作(zuo)轉變
4、個人支撐性(xing)工(gong)作向協作組織(zhi)性(xing)工(gong)作轉變(bian)
5、直(zhi)線式(shi)工作向整合式(shi)工作轉變
6、指標(biao)分配工(gong)作向(xiang)指標(biao)幫扶工(gong)作轉變
7、資(zi)源分配型(xing)工(gong)(gong)作向(xiang)資(zi)源利用性工(gong)(gong)作轉變
8、管理考(kao)核控(kong)制(zhi)向渠道成長(chang)控(kong)制(zhi)轉(zhuan)變
第二模塊;渠(qu)道管理基礎支撐能(neng)力夯實
第(di)一(yi)節：基礎支撐(cheng)內容
一、促銷支撐
1、促銷流程標(biao)準化
2、宣傳物料(liao)標準化
二、培訓支撐
1、集中培(pei)訓
2、現場培訓
3、網絡(luo)培(pei)訓(xun)
三、服務支撐(cheng)
1、運營維(wei)護
2、預警(jing)處理
3、反饋處理
四、宣傳支撐
1、擴大(da)宣傳陣地(di)
2、拓展(zhan)宣傳途徑
3、個性化宣傳(chuan)物料設計
第二節：不同商圈類型渠道門店的支撐與管控重點
一(yi)、通信一(yi)條街(jie)型(xing)
二、社區服務(wu)型(xing)
三、商場中的(de)專柜(ju)（專業通信商場與非通信商場）
四、補充自建(jian)他(ta)營(ying)型(xing)（服(fu)務營(ying)銷型(xing)）
五、引(yin)商入(ru)店柜臺出(chu)租
六、專一單(dan)店手機(ji)賣場
小組(zu)研討：不同類型社(she)會服務支撐(cheng)與(yu)管控重點(dian)（老(lao)師點(dian)評(ping)）
第三(san)節(jie)：如何應對(dui)社會渠(qu)道中(zhong)的各類人
第一(yi)節(jie)：第一(yi)梯隊
代理商、競爭對手(shou)的(de)渠(qu)道經理、手(shou)機品牌的(de)業務代表、手(shou)機品牌的(de)市場渠(qu)道經理
一(yi)、特(te)性(xing)分析
二、應對秘籍
第(di)二(er)節(jie)：第(di)二(er)梯(ti)隊
代(dai)理點、分銷(xiao)商、店老板
一、特性分析
二、應對秘籍
第三節：第三梯隊
店長(chang)、采購(gou)
一、特性分析
二、應(ying)對秘籍
第四節(jie)：第四梯隊(dui)
店員(yuan)、各品牌促銷
一(yi)、特性(xing)分析
二、應對秘籍
第三模(mo)塊(kuai)：渠道經理崗(gang)位綜合技能(neng)修煉
第(di)一節：調研能力——清(qing)晰量化
一(yi)、調研的內容
1、人
2、店
3、制度與流程
4、調研的方法(fa)
（1）觀察
（2）交談
（3）測算
5、四(si)流三率
（1）人流量
（2）客流量(liang)
（3）銷售量
（4）銷售額
6、撰(zhuan)寫報告
（1）生動直觀(guan)
（2）結構清晰
（3）簡潔明了
（4）提(ti)供方法
（5）注(zhu)重(zhong)時效
第二節：談判(pan)專家(jia)
一(yi)、聽：形式與態(tai)度(du)
1、愿(yuan)意聽
2、聽的下去
二、說：印象深刻
1、基于(yu)真實(shi)的事實(shi)
2、同(tong)理心
3、堅定的立場
三、相信(xin)：真實(shi)
1、真實性
2、換位思考的表(biao)達(da)
3、不(bu)掩(yan)飾自己的出發點
4、清(qing)楚的邏輯
四、行動：一致的(de)目(mu)標
1、說服
2、展望
五、談判(pan)能力——如(ru)何考核
1、事前預警(jing)機制(zhi)
2、提醒
3、督促(cu)
4、通(tong)報
舉(ju)例(li)：渠道老板(ban)想(xiang)(xiang)向你(ni)要點(dian)資源，你(ni)又想(xiang)(xiang)讓他終端(duan)上柜(ju)、有體驗(yan)機(ji)、 完成(cheng)當月銷量，你(ni)怎么說？
第(di)三節：陳列專家
一(yi)、陳列(lie)的目(mu)標
1、將人流轉換為客流
2、將(jiang)客流轉換(huan)為業(ye)務流
二、網點陳(chen)列要求及圖片示例
1、店外
2、店中
3、柜臺(tai)
廳外宣傳(chuan)陳(chen)列示范(fan)
單節柜(ju)臺(tai)陳列(lie)示范
宣傳物料陳列示范
柜臺手機突出重(zhong)點陳列(lie)示(shi)范(fan)
三、陳列的原則和效果
1、突出
2、容易
（1）容易看
（2）容(rong)易體驗
（3）容易問
（4）容(rong)易下(xia)單
3、順(shun)序
（1）功能
（2）價格
（3）品牌
（4）套餐
4、整潔
（1）看起來
（2）摸起來
5、統一
（1）價格(ge)標簽統(tong)一
6、系列化陳列技巧
（1）借勢(shi)陳列
（2）關聯陳列
（3）凸出陳列
（4）比(bi)較陳列
（5）生動陳列
（6）差(cha)異陳(chen)列
第四節：培訓專家(jia)
培訓的困惑、現(xian)狀
一、渠道(dao)經理(li)需要對(dui)代理(li)商培訓什么？
二、業務培訓如何(he)做？
1、如何將長篇大論(lun)提煉出通俗易懂的(de)要點？
2、如(ru)何指導代理商快速記憶(yi)？
三、酬(chou)金培訓如何做(zuo)？
1、怎樣讓代理(li)商感(gan)覺賺錢(qian)？
2、代理商在乎的只(zhi)有酬金利潤嗎？
3、代(dai)理商(shang)永(yong)恒(heng)的動(dong)力是什么？
四、營銷技巧培訓(xun)如何做(zuo)？
1、營銷(xiao)技(ji)巧培(pei)訓的內容
2、營(ying)銷(xiao)流程(cheng)和(he)方法
（1）需求(qiu)探尋
（2）開(kai)場切入(ru)
（3）呈現賣點
（4）處理異(yi)議
（5）促成銷售
營銷技巧實戰演練示范1：家庭(ting)網業(ye)務如何按營銷流程(cheng)向客戶介(jie)紹？
營銷技巧(qiao)實戰演(yan)練(lian)示范2：預存捆綁類業務如(ru)何按營銷流程向客戶介紹？
視頻案例：觀(guan)看一段視頻，總結銷(xiao)售人員使用(yong)了(le)哪些(xie)營銷(xiao)方法(fa)來促成業務，并(bing)以管理的(de)角度提出改進意見
演(yan)練：在教學課堂上，由學員(yuan)以渠(qu)道經(jing)理的身份現場模擬如何進(jin)店培訓代理商
第五節：微促專家
一(yi)、小討論：微促需要滿足什(shen)么前提？
1、業主可以承擔成本
2、基本使用現有套餐
3、基本使(shi)用(yong)現有(you)人員
4、不會對其(qi)他區(qu)域造成沖(chong)擊
案例：新上任(ren)的(de)渠(qu)道(dao)經理(li)開展(zhan)的(de)微促，失敗原(yuan)因在哪里？
二、微促流程(cheng)“七部曲”
1、之一—前期準備(bei)
2、之二(er)—營銷(xiao)方案
3、之三—市場預熱
4、之四—資源整合
5、之五—現場執(zhi)行
6、之(zhi)六—效果評估
7、之七—爆款打造
三、微(wei)促(cu)能力之促(cu)銷形式(shi)
1、戶外(wai)業務擴展(zhan)
2、產(chan)品(pin)聯合促銷
3、小型電話促(cu)銷
4、交叉營銷
5、其他(ta)形式
分(fen)組演(yan)練(lian)：根據老師給的場景(jing)，為代理商(shang)設計微促方案，并小組之(zhi)間互相點評
第四模塊：渠(qu)道管(guan)理綜(zong)合管(guan)控能力提升
第一(yi)節(jie)：渠道督導(dao)巡(xun)店一(yi)般(ban)作業流程
一(yi)、渠道(dao)走訪前的六(liu)大準備工作
1、配套資料的(de)準備（我們應(ying)該帶(dai)什么）
2、知識(shi)準備(bei)（此次走訪我們需要掌(zhang)握的業(ye)務知識(shi)）
3、數據準(zhun)備(bei)（近(jin)階(jie)段代銷(xiao)點(dian)營銷(xiao)與忠誠度(du)考(kao)核數據）
4、走訪目的的準備(bei)（我們去做什么(me),代理商(shang)應該做什么(me)）
5、突發事件的準備（去(qu)了(le)可(ke)能會(hui)有哪(na)些情況(kuang)發生）
6、流程準備(bei)與側重(zhong)點的準備(bei)（我們要先做什么(me)再做什么(me)）
二、渠道(dao)管理人員(yuan)現(xian)場走訪流程
1、日常規范管理(li)
2、政策宣傳
3、業務知識傳達
4、績效業務指導
5、培訓輔導(dao)
6、宣傳策劃
第(di)二(er)節：社會渠(qu)道管控工作模式優化
一、社會渠道經理宏觀工作模式
1、發現問題
2、解(jie)決問題
3、樹立標桿(gan)
4、提(ti)煉共性
5、復制推(tui)廣
二、社會渠道經理微觀工作模式
1、發現
2、解決(jue)
3、優化
第三(san)節：渠道網點(dian)巡點(dian)綜(zong)合作(zuo)業(ye)八步法
1、渠道監督前的準備
2、觀察和(he)聽取(qu)
3、現(xian)狀分析
4、找出問題點
5、擬定改進計劃
6、推進改進計劃
第四節(jie)：渠(qu)道管理綜合管控實戰
實戰場景(jing)一(yi)：
實戰場景二：
實戰場景三(san)：
實戰場(chang)景四(si)：
實戰場景五：
對于以(yi)上場景，分組(zu)演練，集(ji)中討論，由老師進行點評和(he)總(zong)結
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/17079.html
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