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高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓

項目實施目標
.集中解決三難題：
 本項目針對高級對公客戶經理集中解決其面對三大難題 1、帶領對公營銷團隊（后備管理人員）問題：尤其是面對人員營銷層次參差不齊的情況，我們通過營銷模型通路的設計來實現對公部門的整體業績提升。2、下屬對公客戶經理的定向輔導問題：通過課程的實施，能讓高級客戶經理找到推動下屬營銷業績的閥門，整體改善對公部門的業績。3、自身項目營銷整體把控問題：提升高級對公客戶經理的項目把控和關鍵點推動能力，讓高級對公客戶經理成為部門的中流砥柱。4、正規軍團隊作戰問題：通過營銷正規軍的項目模塊化訓練，告別散兵游勇式的、跟著感覺走等過去營銷的方式。

.案例沙盤模擬特點： 
 本課程設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環節的關鍵知識點，給出優秀答案，并研討以啟發學員思維。培訓重在啟發，在啟發的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經理和我講道在需求開發方面往往出現偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發工具讓下屬客戶經理達到“獨立項目掌控實操，下屬營銷輔導和團隊營銷核心”的目的。

.高級對公營銷趨向： 
 全程采用銀行某個行業金融解決方案營銷為中心，進行現場情景再現，學員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來模擬實操客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升對公項目營銷的策略分析能力和整體項目的掌控能力。其培訓重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們全程做”重點是整體項目操作。通過整體案例的再現和體驗達到“不僅要上好陣，更要成為專家級的對公營銷領導者”。

項目實施內容
1.打通客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
.銀行對公客戶招標公平還是不公平。
.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標。
模型與工具：
.客戶決策過程關鍵點布局模型
.客戶關鍵人核心動機應用模型
.對公客戶影響力構建實操模型
.客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
.客戶決策人關鍵動機鎖定模型
.七大決策關鍵人核心信息抓取

2.確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身項目競爭定位點，區別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
.綜合金融行業解決方案的價值優勢。
.對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
.競爭定位是對公客戶成功核心要素。
.對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
.根據三大緯度指標來確定定位優勢。
.學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業銀行競爭定位。
模型與工具：
.金融解決方案價值定位量化模型
.價值定位具體化應用話術模板
.價值定位層次化應用三階段模板

3.選擇業務競爭戰術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
.如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應對價格戰的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：北聯公司金融招標戰役。
模型與工具：
.競爭戰術應用階段分析模型、
.競爭戰術應用動態指導變化表

4.營銷團隊角色配置
我們要能回答：市場競爭的激烈程度要求銀行要不斷轉變團隊管理思維，進行重新定位，新時代營銷團隊管理者必須具備哪些核心定位？
.后備營銷管理者團隊力模型分析。
.營銷團隊管理中三頭六臂四法寶。
.團隊角色與組織角色的相互作用。
.卓越團隊出現的八種生命維他命。
.在團隊中你通常扮演為何種角色。
.營銷團隊管理者所面臨核心挑戰。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
模型與工具：
.對公團隊角色配置測試管理模型
.對公營銷團隊成員能力盲區檢測工具
.對公營銷團隊團隊角色配比分析

5.營銷團隊執行管理
我們要能回答：作為銀行元老級資格的高級對公客戶經理，同時也是后備管理者的重要人選，如何識別管理下屬的黑箱子？如何提升營銷團隊的凝聚力和作戰力？
.高效率布置任務的七大基本要素。
.把上司變成資源的核心技巧策略。
.提升下屬團隊作戰情緒方法策略
.對下屬進行期望值管理五大步驟。
.跨部門沖突管理的核心方法策略
.有效提升團隊領導能力核心技巧
案例分析：阮經理與王經理博弈。
模型與工具：
.把上司變成資源五步管理模型
.對下屬進行期望值管理五步推動法
.引導下屬正面情緒的三大維度
.激發下屬競爭力的黃金鐵模型

Attendees/參加者：
銀行專家級對公客戶經理，高級對公客戶經理、中級對公客戶經理、對公主管行長、營銷團隊負責人以及其他一線從事對公營銷實操人員
Schedule/培訓時間：
2 — 3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算）
Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重情景模擬演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。

高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓