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經銷商開發與管理提升培訓

課程大綱
第一部分：新零售的特征與競爭模式分析
.新零售的特征與市場分析
.新零售的發展趨勢
.傳統企業的渠道結構分析
.新零售經銷商的需求
.新零售的競爭優勢分析
.互聯網+對傳統新零售的影響分析
案例解讀：互聯網+與O2O模式下的行業發展趨勢

第二部分：新零售的渠道特征
.現階段經銷商發展的瓶頸與困惑
.經銷商在渠道中所扮演的角色
.如何做好經銷商的渠道價值分析
.經銷商經營與發展的生命周期管理：四階段應對策略
.經銷商與廠家之間的價值分配與博弈處理
.新零售主要銷售渠道的優劣勢分析
案例分析：如何成為一名合格的渠道經理

第三部分：渠道管理人員所必須具備的素質
.建立市場分析與判斷能力的思維模式
.判別經銷商的需求利益平衡的技巧
.做好促銷活動的三階段法
.做好培訓的“三駕馬車“
.與經銷商進行高效的溝通的技能訓練
.與經銷商進行商業談判的三部曲
.高效的客戶關系管理的四大準則
.渠道管理人員如何用好手中的“三把利劍”
案例分析：區域管理的弱勢，到底弱在哪里？

第四部分：渠道經理如何開發經銷商
.區域經理常用是五種招商的方法
.做好區域規劃的三個工具的使用
.確定細分市場與市場拓展的技巧
.潛在經銷商信息搜集的十個渠道
.經銷商店面位置選擇的三大策略
.新零售優質經銷商的幾個渠道
.五大新零售經銷商的特點分析
.優質經銷商的判別技巧
.如何帶動經銷商的經營與管理
.經銷商談判中的談判實戰技巧訓練
.經銷商開發的五部曲
實戰工具：如何打造樣板市場

第五部分：區域市場管理與營銷提升
.撬開區域市場的第一步：品牌推廣的策略與方法
.傳統傳播與推廣技巧
.創新傳播與推廣技巧
.做好品牌推廣的三種主要策略
.夯實區域市場的第二步：開店準備與團隊培養
.新店的產品規劃與組合策略
.新店的產品陳列技巧
.新店的銷售服務流程的建立
.開店促銷的準備與實施
.做強區域市場的第三步：銷售日常管理策略
.店面銷售業績提升的基礎：如何提升客流量
.店面銷售業績提升的核心：如何提高成交率
.店面銷售業績提升的重點：如何提高客單價
.經銷商日常管理拜訪必須要做的十件事
.區域市場情況的調研
.主要競品銷售情況的了解
.公司*策略的傳達
.經銷商日常銷售情況的掌握
.經銷商銷售技能的考核
.主動營銷工作的實施
.銷售任務的跟蹤與分解實施
.店員的日常培訓與激勵
.促銷活動的策劃與監督實施
.經銷商的動態了解與掌控

第六部分：如何協助經銷商開展促銷活動
.經銷商促銷檔期的選擇技巧
.如何確定促銷主題
.活動方案策劃的三部曲
.如何做好促銷活動的宣傳與蓄水
.如何做好終端布置與氛圍營造
.如何做好促銷的資源配置
.培訓與促銷激勵機制的建立
.如何做好促銷的實施與執行

第七部分：企業主動營銷模式分析
一、經銷商---小區推廣促銷模式
1、小區推廣促銷的前期調研與準備工作
2、小區推廣促銷的主要模式與方法
3、小區推廣促銷的實施與過程監控
4、小區拓展陣地戰的策略
案例分析：西安某經銷商的小區推廣成功案例
二、門店---節點營銷點對點突破促銷模式
1、實施節點營銷的準備
2、找到潛在消費者，實現定點突破
3、如何邀約消費者
4、定點引爆的流程與方法
案例分析：一次100%簽單的會議營銷是如何做到的

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