渠道開發與經銷商管理
2025-05-11 19:47:48
講師：鄒海龍 瀏覽次數：3024
課程描述INTRODUCTION
渠道開發與經銷商管理培訓班課程
培訓講師：鄒海龍
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發與經銷商管理培訓班課程
課程大綱：
1.我國企業渠道的現狀
2.渠道管理的SMOP模型
第一講：修渠引路、渠到水來---渠道建設是關鍵
1.渠道的全新定義
1.1 渠道的狹義理解
1.2 渠道的廣義理解
1.3 渠道的新義理解
2. 渠道設計的核心原則
3. 渠道成員的角色分工
4. 銷售渠道的三維立體結構
5. 三維渠道結構的七個關鍵指標
6. 經銷商選擇的四項基本策略
7. 選擇中間商的三原則
8. 考核經銷商的七板斧
【案例分析】：A1公司應該選擇代理還是經銷
【案例分析】：A2公司渠道問題的得與失
第二講：統籌規劃、綱舉目張---渠道管理要扎實
1. 經銷商管理的“木桶理論”
1.1 桶底：能力—業績—流程—策略
1.2 桶壁：銷售規模和市場經驗
1.3 桶壁：財務實力
1.4 桶壁：合規經營
1.5 桶壁：領導團隊
1.6 桶壁：物流信息
2. 選擇經銷商【人—財—網—物】
3. 市場營銷4P策略
4. 渠道管理經銷商需求金字塔
5. 建立廠商共同體六原則
6. 利用新產品占領渠道五種方法
7. 經銷商支持AIDA模型
8. 建立渠道經銷商績效評估
9. 砍掉大經銷商的四種策略
【案例分析】B1公司的渠道優化策略
【案例分析】B2公司與經銷商的排他性交易
第三講：以點帶線、以線帶面---渠道運營要全面
1. 渠道運營流程制定SFDA規則
1.1 系統化
1.2 程序化
1.3 明晰化
1.4 操作化
2. 渠道流程優化4A原則
3. 渠道運營的“項目化”管理
4. 項目化管理的五個階段
5. 經銷商資信調查5C評估
6. 經銷商四級信用評級
7. 渠道產品定價方法
8. 終端鋪貨的【帶-袖-板-車】原則
9. 化解鋪貨阻力的六種方法
10.渠道防竄貨10種方法
11.業務管理人員執行檢核表
12.渠道管理人才能力素質模型
【案例分析】：C1公司產品的定價策略
【案例分析】：C2公司的渠道激勵法
第四講：相得益彰、步步為贏---渠道績效有方法
1. 經銷商普遍存在的四塊短板
2. 渠道經理出售的是“渠道政策”
2.1 供應價格
2.2 銷售獎勵
2.3 結算方式
2.4 銷售支持
3. 渠道價格體系制定的八條定律
4. 經銷商進貨刺激手段
5. 經銷商直接激勵和間接激勵
6. 經銷商結算五種策略
7. 經銷商要賬六種訣竅
8. 經銷商常提出的問題匯編
9. 合理對待VIP客戶
10.渠道促銷的目的和局限性
【案例分析】：D1公司這筆應收賬款如何追討
【案例分析】：D2公司如何控制終端零售商
渠道開發與經銷商管理培訓班課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/236595.html
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