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銷售教練輔導技術培訓

課程大綱
第一單元 銷售輔導的意義和作用
1.企業長壽秘訣
2.減少員工流失的方法
3.企業員工開發需要
4.領導者的五大能力
小組討論：培養下屬有什么好處？

第二單元 優秀的銷售輔導教練
1.成人學習的特點與原則
2.優秀銷售教練的特質
案例分享：米盧和他的隊員
3.銷售輔導的要點：
海豚是被表揚出來的！ 身教重于言傳
4.“學員風格”與“教練風格”模式配套
5.下屬個性分析

第三單元 有效的輔導技巧
1.培訓 輔導的意義
練習：請快速給出答案
2.輔導:如何完成特別任務的指導
目標 期盼的結果 作什么？ 如何作?
3.優秀的指導方式:
清晰的目標 預期優秀的業績 支持技能的學習 給出行動
4.專業輔導與協同拜訪輔導3步驟

5.專業輔導技巧：
① 設定輔導目標/主題
前期工作有哪些?
協同拜訪前談話內容
②協同拜訪的三種輔導形式
觀察式輔導要點
支持式輔導要點
示范式輔導要點
③觀察行為和結果
認識行為與行為順序
練習：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現
行為觀察如何進行？
④輔導對話及其流程
面談內容5要點
6.行動制定的原則——SMART原則
角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第四單元 輔導對話的溝通技能
1.接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋
2.探究問詢戰術應用
有效問詢的7個特點
3.聆聽遠比表達重要
輔導中的7個聆聽技巧
練習：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應？
4.回饋建議戰術應用
如何有效的進行回饋？
5.對話僵局處理
角色演練：自信心不足

第五單元 有效勸導的技巧
1.勸導與輔導的區別
2.勸導8步驟
3.勸導的12個要點
4.勸導棘手問題5要點

第六單元 銷售人員常見十大問題輔導要點
1.銷售人員畏懼、自卑、自滿心態
①行為表現：
畏懼打電話、登門拜訪
在客戶面前過于謙卑
銷售老人滿足于得手的銷售成果
②回饋建議：
客戶拒絕你是正常的反應，因為他對你和你的產品還不了解。
信心來自于充分的準備！
當人處于困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。
③我的輔導話術

2.只說少聽與只聽不問
①行為表現：
習慣以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安
客戶需求背后的需求難以發現
②回饋建議：
過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。
只有提出高質量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平。
③我的輔導話術
3.難以判斷客戶的真實意圖
①行為表現：
容易被客戶“忽悠”，成為墊底或湊數供應商。
②回饋建議：
項目真實性判斷—— 一看 二問 三聽
③我的輔導話術

4.臆想客戶需求
①行為表現：
很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實想法。
②回饋建議：
“5Why方法”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續問“5個為什么”。
③我的輔導話術
5.急于介紹產品
①行為表現：
錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。
②回饋建議：
客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。
③我的輔導話術
6.過早涉及價格
①行為表現：
過早涉及價格，泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。
②回饋建議：
報價的佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。
③我的輔導話術

7.客戶異議時與之爭辯
①行為表現：
屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感。
② 回饋建議：
異議經由處理能縮短訂單的距離，經由爭論會擴大訂單的距離。
③我的輔導話術
8.害怕提出成交要求
①行為表現：
銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。也有銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
③ 回饋建議：
美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。
③我的輔導話術

9.不能有效影響決策者
①行為表現：
相當多的時候，銷售人員并不能見到決策者，即使見面溝通，時間也大多不超過1
分鐘。這其實給銷售人員直接影響決策者造成了困難。
②回饋建議：
銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。
③我的輔導話術
10.沒有下一步的行動安排
①行為表現：
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是**次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的行為。
②回饋建議：
其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。如果能與客戶事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
③我的輔導話術
回顧總結，現場提問互動

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