課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓背景:
多渠道已成為企業營銷的標準配置,然而如何避免渠道沖突、賦能渠道、*化市場潛力卻仍是眾多企業和營銷一把手們深思的問題。
本課程在闡述各類渠道管理要點的基礎上,結合實戰案例深入解析如何通過渠道融合、賦能和精細化管理,結合客戶接觸點、內容及粉絲營銷,系統構建矩陣式多渠道營銷架構。
培訓收益:
1.了解不同渠道管理模式及其區別和特性。
2.渠道管理模式,以及成功實踐經驗分享。
3.支持、輔助、管理渠道的方法和工具。
4.掌握如何落地新的渠道管理模式及相關政策推動方案。
5.如何構建矩陣式多銷售渠道,形成資源互補和市場*化的渠道管理趨勢、方法及核心關鍵。
6.了解新冠疫情期間營銷管理的變化、趨勢及實踐。
培訓語言:中文 / 英語
培訓大綱:
一、暖場及培訓目標
二、渠道管理模式、方法和工具、實踐案例
A)經銷渠道(代理商、渠道商、多層級經銷商)
■獲客及轉化:電招、網招、招商會模式,簽約
■經銷商孵化:人員招聘/團隊組建、培訓、業務支撐體系
■經銷商管理:排名、獎懲、*權限、返點、營銷政策、渠道沖突管理等
■實踐案例分析:如何構建和管理一個涵蓋區域、項目、行業、政府渠道的復合型經銷商渠道,*化市場潛力深挖
B)直銷渠道(傳統直銷、集團/政府大客戶)
■適合直銷的業務類型及市場細分
■客戶管理:客戶潛力管理,客戶基數,客戶/項目生命周期管理
■銷售及商機管理:銷售日常管理制度,CRM管理,銷售管道管理
■直銷渠道內客戶屬性和分類原則(大客戶、行業客戶等)、銷售團隊分工、協作與KPI設置
■實踐案例分析:在客戶擁有更多選擇、競爭更為激烈、直銷成本逐漸上升大背景下,如何將團隊轉型為以潛力導向、高銷售效率、高利潤的直銷組織
■實踐案例分析:如何通過直銷團隊的細化分工、協同和制衡,消除增長惰性,豐富并提升銷售團隊在區域、行業、新增長點的綜合開發能力
C)電商渠道(B2B、B2C、自建電商平臺)
■差異化定義:產品、定價、服務
■渠道間協同:線上線下串聯、提成及獎勵機制
■實踐案例分析:基于客戶需求和電商綜合運營成本優勢的不斷提升,如何將電商渠道與其他現有銷售渠道進行有效整合,成為其有效工具和延展,避免渠道沖突和競爭
三、矩陣式多銷售渠道以及實踐案例
a)客戶接觸點(銷售、店鋪、網店、電話銷售等)的概念,對渠道管理的重要性
b)矩陣式多銷售渠道概念:多銷售渠道與多客戶接觸點整合及賦能
c)實踐案例分析:如何將一個單一渠道公司轉型為擁有六個銷售渠道、五個客戶接觸點的矩陣式多渠道銷售組織,整體渠道戰略的前期設計、實施過程、得失總結
4.新冠疫情期間營銷趨勢變化
a)如果在賦能B端客戶的同時拉近與C端客戶距離
b)疫情期間的客戶管理、溝通和開發技巧和實踐分享
c)私域流量與公域流量的區別,如何利用私域流量進行內容和粉絲營銷
d)RARRA增長模型:用戶留存的關鍵作用
5.結論和總結
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/239673.html
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