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中國企業培訓講師
醫藥區域市場運作技能
2025-05-16 01:47:48
 
講師：喻國慶(qing) 瀏覽次數：2992

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

醫藥(yao)行業市場運作(zuo)課程(cheng)

· 市場經理

培訓講師：喻國(guo)慶    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

醫藥(yao)行業(ye)市場運(yun)作課程(cheng)

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
 
教學大綱
第(di)一章：市場調研與布局
一、醫藥競爭市場分析
1.競爭對手的選(xuan)擇(ze)
2.競(jing)爭對手數(shu)據分(fen)析
3.競爭對手的渠道(dao)策(ce)略(lve)分析
4.競爭對手產品策(ce)略分(fen)析(xi)
5.競爭(zheng)對(dui)手營銷策略(lve)分析
6.競爭(zheng)對手價(jia)格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端(duan)網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投(tou)入產出分析(xi)
二、市(shi)場分(fen)析的方法及工具
1.定(ding)性預測
1)購買者意向調查法
2)銷(xiao)售人員綜合意(yi)見法
3)專(zhuan)家意(yi)見法
4)市場(chang)式銷(xiao)法
5)市場(chang)因子推演法(fa)
2.定(ding)量預(yu)測法
3.利(li)用互聯(lian)網獲取信(xin)息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具(ju)：市場調(diao)研的“頭(tou)頭(tou)是道
8.案例：合肥三安藥業進行市(shi)場布局
三、本公司產品市場調(diao)研
1.區域市場(chang)人口發病(bing)率
2.患者主要就醫渠道(dao)
3.醫(yi)藥(yao)主渠道-醫(yi)院調研
醫(yi)院組織(zhi)結(jie)構
醫院藥房調研
醫院病種調(diao)研
醫(yi)護人員(yuan)接觸方法(fa)
主(zhu)要公共(gong)方式
投入產(chan)出比分析(xi)
4.醫藥(yao)主渠道-醫藥(yao)公司調研
5.直營網點店數
6.加(jia)盟網點調(diao)研
7.醫藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度(du)資(zi)金(jin)流水
藥(yao)品結(jie)算周期
月(yue)度庫存(cun)容量
月度進(jin)銷存分(fen)析
街(jie)道社康渠道
私人診所(suo)
案例(li)：北(bei)大富(fu)硒(xi)康如(ru)何進醫院
案例(li)：溫胃舒、養胃舒的公關策略
 
第二章：如何當好優秀的區域經理
一(yi)、區(qu)域經理的基(ji)本素(su)質
1.基本的(de)商務禮儀(yi)
2.見微(wei)知著的能力
3.數(shu)據分析的能力
4.慧眼識人(ren)的能力
5.調動資(zi)源的能力(li)
6.方(fang)案形(xing)成的(de)能力
7.建立自信的方法
8.案例(li)：營(ying)銷經理的煩(fan)惱(nao)
9.工具：營銷主管勝任力(li)模型
二、區域經理的能(neng)力擔當
1.區域管理者的(de)意(yi)義
2.區(qu)域(yu)管(guan)理(li)的角色定位
企業對你的期待(dai)
業務員所盼望的上司
經(jing)銷商(shang)喜歡的(de)“邊疆大(da)臣”
管理(li)當好“區(qu)長”
培訓當好老師
3.區(qu)域經理應有的態(tai)度(du)
4.做(zuo)好(hao)區(qu)域管理(li)工作5個基點
業(ye)績管(guan)理
打造團隊
客戶招商與(yu)管(guan)理
常規工作的優化
上傳下達、任務落地
 
第三章(zhang)：市場營銷計劃的方(fang)法(fa)
1.市場(chang)營銷(xiao)計(ji)劃制(zhi)定(ding)的主(zhu)要方法
2.營銷4P、4C、4R及(ji)其演繹(yi)
3.如何盤點自身資源
4.營銷計劃(hua)實現(xian)的管(guan)控(kong)方法
結果導向的管控
制度體系管控(kong)
信息(xi)管控
計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運(yun)用
6.復盤的(de)四個(ge)作用
7.制定計劃的smart法(fa)則
8.案例：工作周報/月報的分(fen)析
9.工具：復盤的使用方法
 
第四章：區域(yu)營銷(xiao)的運營與管理
一(yi)、營銷市場布(bu)局(ju)的四個前提(ti)
1、市場總(zong)結
2、內部營(ying)銷調研(yan)
3、外部營銷調研
4、SWOT分(fen)析
二(er)、營銷任務(wu)完成的六大策(ce)略組合
1、品(pin)牌(pai)策(ce)略設計
案(an)例：品(pin)牌重塑不是(shi)修修補補？
2、產品策略設計
討論：如何打造產(chan)品的差異(yi)化
3、價格策(ce)略(lve)設計
案例(li)：某企業的定價策略
4、渠道策略設計
案例：某企(qi)業的渠道多(duo)元(yuan)化
5、促銷(xiao)策略設計
模板：基于人性(xing)的促銷設計(ji)準(zhun)則
工具：促銷評估十大標準表
6、傳播(bo)策略設計
工具：低(di)成本宣傳的N種方式(shi)
7、互聯網條件下銷售工具的運用
1、視頻營銷
2、微信自媒體(ti)運用
3、社群營銷(xiao)運用
4、APP運用
 
第五(wu)章：營銷(xiao)業績地(di)執行、檢核及(ji)考評
一、營銷業(ye)績落地(di)執行的氛(fen)圍
1、責任第(di)一，承擔使命
工(gong)具：營銷目標責任書
2、要放(fang)下(xia)包袱，克服(fu)畏懼
3、空杯歸零，埋(mai)葬過去(qu)輝煌業(ye)績
思考：諸(zhu)葛(ge)亮為何揮(hui)淚斬馬謖？
4、保持高(gao)昂(ang)的斗(dou)志和必勝的信念
案(an)例分(fen)析：某(mou)企業區域(yu)目標超額達成(cheng)之(zhi)謎
工具：營銷目標宣誓(shi)模板
二、營銷達成(cheng)要(yao)依靠團隊的(de)力量(liang)
1、樹立(li)為團(tuan)隊榮(rong)譽而戰(zhan)的意志
2、打(da)造和諧的團隊(dui)文(wen)化(hua)
3、鼓勵團隊成員(yuan)互相協作
天堂與(yu)地獄的(de)故(gu)事
案例(li)：湘軍，成則舉杯相(xiang)慶敗(bai)則拼死相(xiang)救(jiu)
4、倡導團隊成員彼此欣賞(shang)、彼此喝彩
5、擯(bin)棄英(ying)雄主義，打造精英(ying)團(tuan)隊
三、業績提升(sheng)，區域經(jing)理(li)應該做什么？
1、告訴下(xia)屬(shu)達成目標依(yi)靠(kao)平時打(da)好基礎(chu)
市場研究：總(zong)把控(kong)
渠(qu)道細化：列菜單
產品分銷：終端促銷
客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則(ze)
2、善于做一個(ge)教練(lian)
職責(ze)：傳道、授業、解惑
學會培訓(xun)提升——訓(xun)練(lian)
銷售政策(ce)：口燦蓮花
教給下屬銷售目(mu)標達成的(de)技巧(qiao)
銷售技巧：二(er)選一(yi)法則(ze)；分段達(da)標
3、月(yue)初認(ren)真準備
爭(zheng)取合理的(de)銷(xiao)售(shou)任務
把任務(wu)分解到具體的工作計劃中
確保(bao)資源到(dao)位
工作必須突出(chu)重點
4、月中(zhong)緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調整策略計劃
四、抓(zhua)住促使營銷目標達(da)成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間(jian)分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進(jin)行有(you)效(xiao)的(de)跟(gen)蹤檢查？
1、跟蹤檢查的(de)(de)目的(de)(de)是什么？
激(ji)勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找(zhao)到不達(da)標(biao)的原因
2、跟蹤(zong)檢查要遵循哪些標準？
確(que)保(bao)目標
及時性
控(kong)制性
突出重(zhong)點
明確(que)性(xing)
講求實際
行(xing)動快(kuai)速
3、建(jian)立跟(gen)蹤檢查制度要注(zhu)意哪些要點(dian)？
4、如(ru)何實施營銷目標績效(xiao)獎懲？
實行績效獎懲要注(zhu)意的問題
獎懲的(de)方法
5、業績考核的方(fang)法
考核評估的KPI指標
常用銷售人員業務考核(he)維度(du)
銷售人員的提成(cheng)及獎(jiang)勵設置(zhi)
銷售人(ren)員業(ye)績的評價(jia)
工(gong)具：考評表(biao)格(ge)及模板
 
第(di)六章：新零售運用及業績(ji)增長
1.新零售藥(yao)店賦(fu)能的借鑒
社群(qun)社群(qun)聚人(ren)門店(dian)體(ti)驗
按照新(xin)零售進行(xing)“人貨場(chang)”對接
O2O線上活(huo)動(dong)拉動(dong)及線下體驗
案(an)例：京(jing)東(dong)到家(jia)模式
微信小程序(xu)的(de)引(yin)流(liu)
案例：藥(yao)店的聚人方法
案例：宜家的超級體驗
1.精準推送方案
2.預(yu)測客戶的購買傾向
3.新零售(shou)如何(he)銷(xiao)售(shou)高端產品
4.獲得客(ke)戶：挖掘潛在客(ke)戶
5.留住客(ke)戶：維護現有客(ke)戶
6.激活(huo)客(ke)戶：激活(huo)休眠(mian)客(ke)戶
7.打動客(ke)戶：轉(zhuan)介紹
8.其他形式(shi)的數據
9.巧用微信(xin)功(gong)能(neng)
10.增加客(ke)戶忠誠(cheng)度的技巧
11.互聯網(wang)精準營銷關(guan)鍵詞
粉(fen)絲思(si)維
轉(zhuan)化率
用戶體(ti)驗(yan)
參與感
曝光率(lv)

醫藥行業市場(chang)運作課(ke)程(cheng)


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/243751.html

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