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渠道管理的方法

課程背景：
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
戰略定位和反思——“經銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經到來！
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優勢將直接決定企業的生存與發展。
 本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設計合理的渠道結構與管理方法。

學習對象:
營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員

學員收益:
1. 了解現代分銷渠道管理的變化趨勢
2. 掌握分銷渠道的設計與構建方法
3. 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4. 提高與經銷商協同作戰的能力

課程大綱：
第一部分：在競爭市場上“贏”的關鍵要素
1. 競爭市場的構成與概念
2. 產品、產品的生命周期與定價策略
3. 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
4. SWOT方法：分析競爭的形勢
5. 發現競爭中的差異
6. 將差異轉化為競爭優勢
7. 確定差異與可持續競爭優勢
8. 在劣勢中找優勢

第二部分：中國市場環境中的渠道特性
1. 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
2. 營銷－中國企業的成功要素
3. 中國經銷商群體形成的獨特環境
4. 中國文化特質的獨特性
5. 中國機構客戶采購行為的獨特性

第三部分：創建與設計優勢渠道策略
1. 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
2. 渠道運作的誤區
3. 渠道設計原則和要素
4. 渠道結構的設計
5. 渠道層級的設計
6. 渠道成分的設計
7. 渠道職能的設計
8. 渠道的評估系統

第四部分：如何選擇經銷商
1. 渠道經銷商的成分
2. 渠道經銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠度
4. 應當對哪些渠道成員進行投入
5. 建立經銷商甄選數據庫
6. 經銷商的資料收集
7. 經銷商的甄選標準確立
8. 經銷商淘汰機制的建立
9. 與經銷商進行談判
10. 經銷合同的簽訂

第五部分：如何激勵經銷商
1. 解讀代理商的關鍵需求
2. 代理商的服務需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實施售前、售中、售后的服務支持
5. 促銷原理和應用
6. 如何讓經銷商傾心于自己的品牌

第六部分：渠道業績評估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業績評估系統

第七部分：渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對代理商進行評估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營造強勢終端

渠道管理的方法