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渠道管理與開拓

內容簡介
第一篇、新時期市場特征與競爭策略
-行業的新變化——三國鼎立時代，全業務運營，流量經營
-行業的挑戰
-客戶的挑戰
-全業務時代運營商的競爭格局
-2G與3G的差別
-3G時代消費者如何選擇
-語音時代的結束
-什么是流量經營
-運營商的優劣勢分析
-運營商的優勢
-案例：香港營業廳的啟示
-案例：運營商體驗營銷實例
-什么是體驗營銷？
-渠道管理者角色的轉變

第二篇、流量經營時代代理商的管理
一、新一代賣場管理要求
1、代理商渠道規劃與選址
-區域劃分
-商圈的定義與劃分
-重要的聚客點調查
-人流的統計與捕獲率
-肯德基的科學選址系統
2、如何幫代理商提升？
-認識店面管理的三個方面（服務管理、業務管理、人員管理）
-代理商店面的定位？
-新一代店面的轉變
-全業務時代店面的功能布局
-店面動線的規劃
-如何適應流量經營時代
-店面管理管什么？
-以什么為中心？
-客戶的對營業廳的需求是什么?
-客戶的實際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
-賣場化營業廳管理的六個方面
3、代理商店面管理工具
-賣場化管理的四要素
-游戲：找核心
-標準化的建立
-案例分享：肯德基、麥當勞的標準化管理
-店面管理四步曲與系統化的思考
-ASKE分析法的應用
-標準化管理的工具—值班巡檢表
-渠道管理人員的任務
4、代理商溝通技巧
-如何追蹤代理商表現，提升績效？
-當發現代理商出問題怎么辦？
-如何改善代理商表現？
-高效溝通的步驟

第三篇、賣場化營業廳營銷管理的重點與技巧
一、渠道管理的核心就是幫老板賺錢
-客戶細分——尋找目標消費者
二、賣場化營業廳營銷管理重點——體驗銷售
1、主動接近
-幾種高效接近方法
-案例
2、興趣引發
-體驗的工具——需求三問
-確定目標
-激發需求
-展示利益
-確定目標示范
-激發需求示范
-展示利益示范
-各種終端及應用的興趣激發示范
3、產品呈現
-將產品語言轉化為客戶語言
-產品介紹演示的結構
-什么是FABE
-例：各種終端及業務的FABE
4、輔導演示、試用體驗
-重要環節——做好演示的準備工作
-體驗的FASTR原則
5、異議處理
-常用的三種異議處理方法
-常見異議處理練習
-示范
-比比算算
-加減乘除的運用
5、促成

渠道管理與開拓