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客戶服務溝通培訓

投訴應對—把握贏回客戶的最后機會
課程背景：
 銷售和客戶服務構成了整個企業的業務體系，在服務部分，除開常規的客戶服務之外，最重要的就是處理各種客戶投訴。售后及投訴建議部門則是搭建與用戶之間的溝通橋梁，需要投訴處理人員快速響應用戶需求，盡可能維護并發展企業現有客戶。如果投訴處理即時、到位，將增強企業與客戶之間的粘性，建立兩者之間的長久的業務聯系。如果處理不到位，很容易造成用戶不滿，稍不專業，就有可能引起負面反響、業務中斷甚至升級為群體危機事件。所以投訴應對，是贏回客戶的最后機會，也是企業業務體系中所有服務人員的必修課程和實踐指南。

課程收益
1、認知：客戶的價值和客戶流失給企業帶來的風險；
2、喚醒：服務潛能，養成陽光心態，提高工作熱忱，建立“樂在工作”價值觀；
3、分析：客戶流失背后的原因和訴求，深諳投訴處理的原則，運用客戶投訴高效處理技巧，制定完美的解決方案，化危機為轉機，重新贏得客戶的信任；
4、掌握：客戶投訴升級技巧，*程度降低客戶流失帶來的負面影響。

授課天數：2天，6小時/天
授課對象：客服中心中基層管理人員

授課方法：
1、理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)
 2、行動式學習的教學方式（基礎知識精講+案例演練+實際操作）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具。

課程大綱
第一講：客戶價值與客戶流失
一、客戶的價值
1、客戶是企業生命之源
2、客戶是企業存在的意義
二、客戶的流失
1、流失現象：“冰山一角“
2、流失影響：“病毒傳播“
3、流失結果：“100-1=0“

第二講：投訴化解之心態準備
一、喚醒服務潛能
1、熱情：動作、表情、話語、語氣語調都能傳遞熱情
2、信賴：案例引入：哪些行為會讓客戶不信任？
3、容忍：案例引入：如何移情分散控制情緒
二、培養服務素養
1、換位思考：積極解決客戶問題，把客戶當家人
2、心態平和：坦然面對乘客，把客戶當家人
3、處事不驚：保持冷靜、堅守崗位
三、建立服務價值觀
1、感悟團隊溫暖：分享團隊成員互敬互愛的故事
2、尋找服務價值：分享客戶認可帶來的工作意義
3、享受生活樂趣：分享生活中的愛好和樂趣
四、緩解心理壓力
1、深呼吸
2、適當的體育運動
3、找人傾訴
4、聽聽音樂
5、參加好友聚會
6、空曠處大聲叫喊
音樂：冥想中放松身心

第三講：投訴化解之辨別訴求
一、設問：客戶會有哪些不滿？
1、小組討論，分享
2、點評小結：客戶常見10大不滿
二、10大不滿背后的誘因
1、價值誘因
2、系統誘因
3、員工誘因
視頻案例分析
三、小結：客觀看待投訴，切忌“談訴色變”
案例：現場整理投訴典型案例

第四講：投訴化解之洞悉心理
一、6種投訴的客戶心理
1、發泄心理
2、尊重心理
3、補救心理
4、認同心理
5、表現心理
6、報復心理
案例分析：最近一次投訴客戶的期望和心理
二、4種客戶溝通要點
1、紅色客戶要傾聽
2、黃色客戶要尊重
3、藍色性格要細節
4、綠色性格要溫和

第五講：投訴化解之柔性處理
一、CLEAR方法
1、Control:控制情緒
2、Listen:聆聽訴說
3、Establish:同理鏈接
4、Apologize:表達歉意
5、Reslove:提出方案
二、升級投訴處理技巧
1、 升級投訴的敏感點
2、 升級投訴處理原則：規則至上
3、 升級投訴處理8步驟
4、 升級投訴處理后的跟蹤和增值
案例分析
互動演練
三、投訴后客戶關懷和價值提升
1、客戶投訴滿意處理后心理分析
2、投訴客戶的后期關懷策略
3、投訴客戶的價值提升

第六講：投訴防范之沖突預防
一、沖突防范關鍵點
1、提前告知-管理客戶期待
2、全程跟進-加大溝通頻率
3、承諾兌現-保證品牌可靠性
4、態度真誠-強調服務專屬性
5、程序優化-體現服務變通性
6、細節到位-避免投訴再升級
二、服務流程及標準梳理
三、投訴細節分解及解析
1、引發沖突的環節
2、防范沖突的方向
3、避免沖突的改變
案例：企業服務流程案例解析

行動演練
一、典型投訴處理案例整理
1、10個案例能體現典型的投訴處理情景
2、案例能運用學到的客戶心理和處理技巧
3、評選出*投訴處理技巧案例，整理話術、并匯編成冊《常見客戶投訴案例集》。
二、完善客戶投訴管理制度

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